В 2026 маркетплейсы стали взрослым спортом: правила жёстче, комиссии/логистика/реклама дороже, конкуренция внутри выдачи выше. Поэтому выигрывает не тот, у кого «миллион оборота», а тот, кто держит в руках две вещи: маржинальность и денежный поток (чтобы не словить кассовый разрыв).
Рынок в целом тоже подтверждает тренд: маркетплейсы продолжают забирать долю онлайн-ритейла и усиливают влияние на трафик и продажи — это отмечают аналитические обзоры по рынку e-commerce и распределению долей в онлайн-каналах. Поэтому подход «не считать» становится буквально самым дорогим экспериментом.
Ниже — статья не “для умных слов”, а как инструкция, где искать прибыль, какие есть варианты действий и что сделать прямо сейчас, чтобы повысить доходность.
1) Почему прибыль «исчезает» даже при росте продаж
У большинства селлеров прибыль утекает в три места. Причём так тихо, что кажется: «ну чуть-чуть же».
1) Комиссии + логистика (WB/Ozon)
Маркетплейс умеет красиво дробить расходы на много строк: хранение, приемка, доставка, возвратная логистика, платные услуги, штрафы, корректировки, коэффициенты. В сумме это легко съедает большую часть маржи.
Что делать прямо сейчас:
- Посчитай стоимость одного заказа: логистика + обработка + хранение + прочие удержания / количество заказов.
- Сравни FBO/FBS (или аналогичные схемы) не по ощущениям, а по факту: где дороже хранение, где дороже доставка, где выше возвраты.
- Найди топ-3 источника лишних затрат: обычно это долгое хранение, возвратная логистика и штрафы/платные услуги.
2) Реклама (покупка оборота вместо прибыли)
Селлерская классика: продажи растут — денег нет. Потому что реклама начинает работать как «налог на оптимизм».
Что делать прямо сейчас:
- Раздели рекламу на 3 корзины:
защита карточки (бренд/поиск),
рост (категории/конкуренты),
распродажа/утилизация остатков. - Введи правило: реклама не имеет права “съедать” маржинальный доход. Если товар не проходит по марже — его нельзя спасать бесконечной рекламой.
3) Налоги (особенно если УСН и внезапно появляется НДС)
В 2026 налоги могут «всплывать» неожиданно из-за порогов и режимов. По разъяснениям ФНС: при превышении определённых порогов дохода появляется обязанность по НДС с нового года, плюс есть варианты со специальными ставками (в отдельных случаях 5% или 7%) или общим режимом — и это напрямую влияет на цену, маржу и кассу.
Что делать прямо сейчас:
- Считай два сценария: как меняется маржа при НДС и как меняется цена/конверсия, если закладываешь НДС в цену.
- Пойми, что для тебя выгоднее: спецставка или общий порядок (зависит от входного НДС и закупок).
2) Что считать, чтобы реально повышать доходность (а не «вести учёт ради учёта»)
Тебе нужна не «таблица ради галочки». Тебе нужен прибор, который за 10–15 минут показывает: где деньги зарабатываются, а где испаряются.
Минимальный набор по каждому SKU
- Маржинальный доход (вклад товара): выручка − переменные расходы (комиссии, логистика, реклама, возвраты, упаковка).
- Рекламная нагрузка: реклама / выручка и отдельно реклама / маржинальный доход.
- Возвратность: возвраты / продажи (в штуках и в рублях).
- Скорость оборачиваемости (дни запаса): чтобы не морозить деньги и не кормить хранение.
- Чистая прибыль товара (после обязательных расходов и налогов).
Смысл в том, что ты быстро раскладываешь товары на 3 группы:
- Герои — их можно масштабировать.
- Середняки — их надо докрутить (цена/реклама/упаковка/поставщик).
- Враги кассы — оборот есть, но прибыль отрицательная или стремится к нулю.
И вот тут начинается магия: доходность растёт не от “мотивации”, а от того, что ты перестаёшь финансировать убыточные SKU.
3) План действий: как повысить доходность за 14 дней
Это реалистичный план без фантазий. Делай по шагам.
Дни 1–2: собрать факты
- Выгрузи финансовые отчёты WB/Ozon.
- Собери ОПиУ/PNL по магазину и разнеси расходы по товарам хотя бы по топ-20 SKU.
- Отдельно выпиши непонятные удержания: штрафы, платные услуги, корректировки. Это часто «чёрная дыра».
Дни 3–5: найти 3 главные утечки
А) Возвраты
Варианты решений:
- улучшить фото/описание/ответы на вопросы (часто это даёт сильный эффект),
- исправить размерность/вариации,
- усилить упаковку (повреждения = возвраты и минус рейтинг),
- убрать вариации, которые дают большую часть возвратов.
Б) Реклама
Варианты решений:
- остановить кампании, где реклама уничтожает маржинальный доход,
- разделить кампании “защита” и “рост”,
- временно снизить оборот ради прибыльности (парадоксально, но это иногда лучший шаг).
В) Логистика/хранение
Варианты решений:
- переразместить остатки (если схема/склад увеличивают стоимость доставки),
- снизить избыточный запас,
- изменить схему работы по товарам, где логистика критична.
Дни 6–10: поднять маржу без обвала продаж
Выбери 2–3 инструмента:
- тест цены +5–10% на товарах с сильной карточкой (часто проходит лучше, чем страшно),
- комплекты/бандлы: растёт средний чек, а логистика на рубль выручки падает,
- пересборка себестоимости: поставщик/упаковка/комплектация — даже минус 5–15 ₽ на единицу на объёме превращается в серьёзную прибыль.
Дни 11–14: закрепить результат
- Правило №1: масштабируем только прибыльные SKU.
- Раз в неделю 20 минут “фин-стендап”:
топ-5 прибыльных SKU (как усилить),
топ-5 убыточных (что меняем),
3 конкретных решения на следующую неделю.
4) Что будет через 2–3 месяца, если делать это регулярно
- Ты перестаёшь быть зависимым от “повезло с трафиком”.
- Масштабирование становится управляемым: больше оборота = больше денег, а не больше стресса.
- Ты заранее видишь, где маржа умирает из-за комиссий/логистики/рекламы/налогов — и успеваешь перестроиться.
Что сделать сегодня (самый простой первый шаг)
Если ты сейчас не ведёшь ОПиУ/PNL, начни с минимального: собери PNL за один вечер и посмотри структуру затрат. Там часто сразу видно 2–3 статьи, которые «съедают» прибыль сильнее всего, и становится понятно, что чинить первым.
Я собрал бесплатную инструкцию, как выгружать финансовые отчёты с WB и Ozon и как автоматически получить результат в ОПиУ/PNL. Забрать её можно в моём боте DataEcomBot по ссылке: