Если у тебя есть продажи, но денег на расчётном счёте меньше, чем ожидаешь — это почти всегда означает одно:
ты видишь выручку, но не видишь структуру затрат, которая эту выручку “съедает”.
На маркетплейсах прибыль теряется не “где-то”, а в конкретных местах. Их немного, и они повторяются у большинства селлеров:
- Комиссия маркетплейса и вознаграждения
- Логистика + хранение
- Реклама
- Возвраты/брак/компенсации
- Скидки и неправильная цена
- Налоги и ошибки учёта
Эта статья — не справочник. Это инструкция, как найти у себя главные потери и вернуть прибыль за 14 дней.
1) Что мы считаем: прибыль по-человечески
Тебе не нужно становиться бухгалтером. Тебе нужно увидеть одну вещь:
сколько денег остаётся после всех обязательных расходов.
Самая простая формула на маркетплейсах:
Выручка
− Себестоимость товара
− Комиссия/вознаграждение маркетплейса
− Логистика и хранение
− Реклама
− Потери на возвратах/браке
− Налоги
= Прибыль
Если ты не знаешь хотя бы примерно эти суммы за месяц — ты не можешь управлять прибылью, только надеяться.
2) Диагностика за 60 минут: где именно утекают деньги
Шаг А. Возьми период “последние 30 дней”
И выпиши суммы по 6 пунктам выше.
Шаг Б. Отсортируй расходы по величине
Не по “важности”, а по тому, где реально больше всего денег.
Шаг В. Найди 2 главных пожирателя прибыли
Обычно это:
- реклама,
- логистика/хранение,
- либо возвраты,
- плюс “прочие удержания” (штрафы, платные услуги).
Твоя цель — не исправить всё.
Твоя цель — уменьшить две самые большие статьи, потому что именно там быстрый эффект.
3) Что делать с каждой проблемой: варианты и выбор
Ниже — конкретные сценарии. Ты выбираешь те, которые подходят твоему бизнесу.
Проблема 1: Реклама съедает прибыль
Симптом: заказы есть, прибыль не растёт, деньги “куда-то уходят”.
Почему так бывает: реклама приносит продажи, но стоимость этих продаж слишком высокая.
Варианты решений:
- Остановить рекламу на товарах с маленькой маржойЕсли товар почти не зарабатывает, реклама добивает его в ноль.
- Поставить лимит рекламных расходовПростой принцип: реклама не должна делать товар убыточным.
- Перенести бюджет на товары с высокой маржойСначала зарабатываем на крепких товарах, потом “подтягиваем” слабые.
Что сделать прямо сегодня:
Возьми ТОП-20 SKU по продажам и посмотри: где реклама съедает больше, чем остаётся маржи.
Проблема 2: Логистика и хранение “мелочью” съедают большие деньги
Симптом: списания небольшие, но итоговая сумма логистики/хранения огромная.
Почему так бывает: товар дорог в доставке (габариты, упаковка), плюс ты держишь слишком много остатков.
Варианты решений:
- Оптимизировать упаковку/габаритыИногда изменения дают экономию каждый день — на каждой продаже.
- Сократить запасы и хвосты ассортиментаСклад — это заморозка денег. Чем дольше лежит, тем дороже стоит.
- Вывести неликвид быстрееБандлы, комплекты, аккуратная распродажа — цель не “красиво”, цель вернуть деньги в оборот.
Что сделать прямо сегодня:
Найди 10 SKU, где логистика и хранение самые дорогие, и реши: поднять цену, изменить упаковку или распродать остатки.
Проблема 3: Возвраты и брак убивают прибыль “задним числом”
Симптом: товар продаётся, но потом идут удержания, компенсации, возвраты.
Почему так бывает: ожидания клиента не совпали с реальностью, слабая упаковка, ошибки комплектации.
Варианты решений:
- Правки карточки товараФото, описание, таблица размеров, комплектация — чтобы человек понимал, что покупает.
- Усилить упаковку и контроль комплектацииЭто почти всегда дешевле, чем платить за возвраты.
- Встроить риск возвратов в ценуЕсли возвраты неизбежны в категории — цена должна это выдерживать.
Что сделать прямо сегодня:
Сделай список SKU с самым высоким процентом возвратов и начни с топ-3.
Проблема 4: Скидки и неправильная цена
Симптом: “чем больше скидка, тем больше продаж”, но прибыль падает.
Почему так бывает: скидка режет прибыль сильнее, чем кажется.
Минус 10% к цене может превратиться в минус 30% к прибыли.
Варианты решений:
- Определи минимальную цену без убыткаЭто цена, ниже которой товар не имеет права продаваться.
- Тестируй повышение цены небольшими шагами+5–10% часто переживается рынком, если предложение сильное.
- Не демпингуй — усиливай ценностьКомплектация, бандлы, позиционирование.
Проблема 5: Налоги и ошибки учёта
Симптом: в конце периода налог “внезапно большой”, и съедает кэш.
Что делать:
Проверить режим, лимиты, подготовить резерв под налоги и корректно отражать операции маркетплейса. В 2026 тема НДС/УСН для части бизнеса становится особенно важной. (nalog.gov.ru)
4) План на 14 дней: что делать по шагам
Дни 1–2: Диагностика
- выпиши 6 статей затрат за 30 дней
- найди 2 самые большие статьи расходов
Дни 3–6: Исправляем статью №1
Например реклама:
- отключаем минусовые SKU
- ставим лимиты
- переносим бюджет на маржинальные товары
Дни 7–10: Исправляем статью №2
Например логистика/хранение:
- проверяем упаковку/габариты
- чистим остатки и хвосты
- корректируем цены/комплекты
Дни 11–14: Закрепляем
- правила по рекламе (лимиты)
- правила по закупу (не закупаем “на эмоциях”)
- контроль возвратов (топ-3 SKU каждую неделю)
Итог
Прибыль на маркетплейсах растёт не от того, что ты “стараешься”, а от того, что ты управляешь конкретными затратами.
Хочешь собрать это за вечер без лишней ручной работы?
Я сделал бесплатную инструкцию: как выгрузить отчёты WB и Ozon и быстро собрать ОПиУ/PNL, чтобы увидеть структуру затрат и сразу понять, где теряется прибыль.