Если ты не понимаешь, кому продаёшь - ты не продаёшь вообще. Ты просто постишь контент, льёшь трафик, делаешь оффер… и надеешься, что кто-то случайно совпадёт с твоим продуктом. В маркетинге это называется стрельба дробью в туман: бюджет уходит, охваты растут, а конверсия - как будто в отпуске.
Изучение целевой аудитории и сегментирование - это не «маркетинговая бюрократия». Это "психологический рентген": ты видишь не возраст, город, доход, а мотивы, боли, триггеры, барьеры, внутренние конфликты. А значит - можешь упаковать продукт так, чтобы он попадал прямо в центр потребности, а не в «примерно кому-то должно быть интересно». А это уже значительно снижает расходы на продвижение и повышает лояльность к бренду.
Почему сегментация - это вообще “сердце” продаж
В реальности покупатель не покупает товар. Он покупает:
- снятие тревоги
- чувство контроля
- принадлежность
- самоценность
- признание
- статус
- безопасность
- эмоциональную опору
- идею себя нового
Пока ты не поймёшь, какую именно психологическую задачу решает твой продукт для конкретного сегмента - ты будешь писать универсальные тексты “для всех”. А “для всех” = ни для кого, потому что мозг покупателя сканирует мир по принципу:
“Это про меня или не про меня?”
И вот здесь сегментация превращается в магию: ты перестаёшь говорить со «всем рынком», ты начинаешь говорить с конкретной личностью.
ЦА — это не демография. Это психографика + контекст
Новички СММ-специалисты или новоиспеченные владельцы бизнеса мыслят так:
“Женщины 25–45, Москва, интересуются саморазвитием”.
Опытный маркетолог мыслит так:
- какая у них ведущая потребность (по Маслоу и не только)
- где они эмоционально “болят”
- какие внутренние запреты у них включены (“я не заслуживаю”, “мне стыдно”, “я должна сама”)
- какие социальные роли они играют (мама/партнёр/профессионал/“хорошая девочка”)
- какие у них паттерны поведения (срывы, прокрастинация, зависание в соцсетях, импульсивные покупки)
- какой у них информационный рацион (чаты, марафоны, психологи, блогеры, подкасты)
- какая точка напряжения сейчас в жизни (развод, выгорание, одиночество, кризис смысла, переезд)
Потому что маркетинг - это не про продукт. Это про человека в контексте.
Сегментация: ты продаёшь не всем одинаково, а каждому - “его” язык
Один и тот же продукт можно продавать:
- через страх (“если не решишь сейчас - будет хуже”)
- через надежду (“ты можешь по-другому”)
- через идентичность (“ты - человек такого уровня”)
- через принадлежность (“ты не одна, мы рядом”)
- через рациональность (“вот структура, план, шаги”)
Разница в том, что один сегмент “купится” на структуру, а другой - на поддержку. И если перепутать - ты получишь токсичную связку:
много внимания → мало доверия → ноль покупок.
Пример: сегмент женщин с потребностью в поддержке/социализации/самоутверждении
Женщины, у которых активирована потребность из уровней принадлежности и признания (по Маслоу), и часто ещё есть подслой: эмоциональная безопасность и подтверждение собственной ценности.
Как они себя ведут (поведенческая психология)
Это аудитория с высокой потребностью в:
- социальном зеркале (“увидьте меня”)
- подкреплении (“я нормальная/я молодец/я не одна такая”)
- ритуалах принадлежности (чаты, сообщества, групповые активности)
- интеракции (комменты, реакции, “а как у вас?”)
Они часто:
- состоят в чатах/группах/клубах
- посещают мероприятия, нетворкинги, женские круги, мастер-майнды
- активничают в комментариях, репостят, сохраняют
- “покупают атмосферу” и чувство быть принятой
И самое важное:
чем больше они проявляют активность, тем сильнее растёт чувство значимости и легитимности (“я имею право”). Это классическая механика социального подкрепления: участие → отклик → дофаминовое подтверждение → закрепление поведения.
Как продавать этому сегменту: смыслы, которые “заходят в психику”
Здесь работает не “лучшее качество” и не “дешевле”. Здесь работает эмпатический маркетинг, где твой оффер звучит как:
- “Я рядом”
- “Я выдержу тебя”
- “Тебя услышат”
- “Ты не одна”
- “Здесь безопасно”
- “Тебе можно”
- “Твоё важно”
Это продаётся через (наверняка вы встречали такие посылы в прогревах):
- тон коммуникации: тёплый, принимающий, без давления
- сообщение о безопасности: “без осуждения”, “бережно”, “в твоём темпе”
- социальное доказательство: истории участниц, отзывы “меня наконец услышали”
- сообщество как продукт: “место, где тебя видят”
Важно: не путать поддержку с инфантильностью
Ключевой инсайт: они не хотят, чтобы их “спасали”. Они хотят, чтобы их признали и усилили (это для конкретного сегмента. В другом сегменте иначе)
Формулировки уровня “я помогу тебе” - хорошо, но ещё сильнее работает:
- “Ты справишься. Я дам тебе опору и структуру.”
- “Ты не сломанная. Ты уставшая.”
- “Тебя не нужно чинить. Тебе нужно пространство, где можно быть собой.”
Это язык взрослой поддержки, он поднимает самооценку, а не закрепляет зависимость.
Где ловить этот сегмент: правильные площадки и точки входа
У них высокая концентрация в местах, где есть:
- регулярная коммуникация (чаты, закрытые каналы, клубы)
- “культура откровенности” (психологические блоги, женские комьюнити)
- событийность (мероприятия, практики, интенсивы)
Их триггерные точки входа:
- “я устала быть сильной”
- “меня никто не понимает”
- “я всё для всех, а для себя - ноль”
- “я хочу своё окружение”
- “мне нужна среда, где можно расти”
Именно эти фразы - золотые маркеры сегмента. Это не просто «боль». Это готовность к изменениям.
Почему без сегментации ты будешь терять деньги (и доверие)
Если ты всем пишешь одно и то же:
- - у поддерживающего сегмента твой текст может звучать холодно (“опять про достижения и результат”)
- - у рационального сегмента твой текст будет казаться “водой” (“где цифры, план, гарантия?”)
- - у статусного сегмента твой текст покажется слабым (“я хочу уровень и элитарность”)
То есть без сегментации ты автоматически создаёшь:
- слабый посыл
- низкую конверсию из просмотра в заявку
- дорогую заявку
- плохую окупаемость рекламы
- и самое неприятное - эмоциональное несоответствие бренда, когда люди “не верят”
Сегментация - это настройка “ключа” к мотивации
Сегментация - это когда ты перестаёшь продавать “курс/услугу/товар” и начинаешь продавать:
- - снятие внутреннего напряжения
- - новую идентичность
- - социальное место
- - эмоциональную безопасность
- - легализацию желания
- - ощущение “я не одна”
И тогда реклама перестаёт быть рекламой. Она становится узнаванием:
“Господи… это же про меня”.
А узнавание - это первый шаг к доверию.
Доверие - это вход в сделку.
Сделка - это уже техника.
Узнали себя? Было полезно? Делитесь в комментариях