В компаниях с длинным циклом сделки часто ориентируются на оборот. Контракты подписаны. Сделки в работе. Воронка выглядит наполненной. А денег на счёте всё равно не хватает. Причина в том, что длинные сделки замораживают деньги. Между первым контактом и поступлением оплаты проходит слишком много времени. Пока бизнес этого не учитывает, возникает иллюзия стабильности: — оборот есть, — загрузка есть, — прогнозы оптимистичные. Но кэша нет. В этот момент компания начинает жить ожиданиями: «вот закроется эта сделка — станет легче». А потом следующая. И ещё одна. Без понимания всей цепочки сделки бизнес не видит, где именно деньги зависают и на каком этапе ими перестают управлять. На диагностике мы смотрим воронку целиком: от первого контакта до поступления денег на счёт. И именно там становится понятно, почему при обороте бизнесу постоянно не хватает ликвидности.