Недавно мы записали подкаст с Анной Есиковой — экспертом по продажам и скриптологом для медицинских клиник. В самом конце разговора у нас завязалась неожиданная дискуссия. Я поделился фразой, услышанной на обучении: «вин-вина не существует, всегда выигрывает кто-то один». Анна с этим не согласилась. Так родился разговор о том, возможен ли на самом деле равный обмен в медицине.
Что такое вин-вин на самом деле
Анна предложила посмотреть на вопрос шире, чем просто обмен денег на услугу. По её мнению, win-win — это про обмен ценностями. Пациент, приходя в клинику, получает не просто пломбу или имплант. Он получает качество жизни, комфорт, уверенность, избавление от боли и тревоги. Он тратит деньги, но получает взамен нечто большее. Со стороны сотрудников тоже есть свой выигрыш. Они не просто зарабатывают деньги. Они закрывают свою потребность в признании, в помощи людям, в профессиональной реализации. Анна поделилась личным опытом: она работала в компании, где нужно было продавать «электрические штуки» по телефону, и не выдержала и полутора месяцев. А когда пришла в координаторы, выдохнула — потому что увидела живой отклик и результат своей работы.
Так существует ли равный обмен
Я привёл аргумент, который услышал на обучении: «Love is one way traffic» — любовь это дорога с односторонним движением. Может, и в бизнесе так же? Анна объяснила, что win-win не работает только в двух случаях. Первый — если у человека изначально нечестные намерения, желание «последнюю шкуру стрясти» с пациента. Второй — если сам сотрудник занимает слабую позицию, не ценит себя и свою работу, готов на всё, лишь бы угодить. Тогда действительно равного обмена не получится. Но если обе стороны настроены на честное взаимодействие, win-win возможен. Более того, когда ты даёшь пациенту искреннюю заботу, а не делаешь это из страха, что он уйдёт, ты сам получаешь удовлетворение. И это не про деньги, а про чувство правильно сделанной работы.
Как это работает в жизни
Анна привела простой пример. Если врач накидывает скидку из страха потерять пациента, он чувствует себя плохо. Если он искренне идёт навстречу, потому что хочет помочь, и пациент это чувствует, выигрывают оба. Пациент получает качественную помощь по доступной цене, врач — благодарного и лояльного человека, который вернётся снова. То же самое с администраторами и кураторами. Если они относятся к пациенту как к источнику дохода, тот это считывает. Если они видят в нём человека, которому нужна помощь, диалог строится совсем иначе. Вин-вин — это не про подсчёт, кто больше получил, а про честность намерений и понимание ценности, которую ты даёшь.
Полный разговор о том, как внутренние убеждения влияют на результат, смотрите в нашем подкасте на этом канале.
А чтобы вас больше не мучил вопрос, почему одни сделки приносят радость, а другие оставляют ощущение опустошённости, переходите в мой Телеграм-канал.
Там я делюсь материалами о том, как выстраивать честные и прибыльные отношения с пациентами без внутреннего конфликта. Это канал Вячеслава для собственников, которые ищут баланс между деньгами и человечностью.
Как вы считаете, возможен ли равный обмен между клиникой и пациентом или кто-то всегда остаётся в минусе? Пишите в комментариях!
И не забывайте подписываться на наш канал, впереди еще много интересного!