Недавно мы записали подкаст с Анной Есиковой — экспертом по продажам и скриптологом для медицинских клиник. В разговоре мы затронули одну из самых распространённых и опасных привычек врачей: решать за пациента, что ему «по карману», а что нет. Анна назвала это «вангованием» и объяснила, почему такая позиция вредит всем.
Откуда берётся привычка «ванговать»
Многие врачи, особенно с большим опытом, часто позволяют себе додумывать за пациента. Приходит, например, пожилая женщина, которой по показаниям нужны импланты, а врач думает: «Ну, бабушка, наверное, не потянет, поставлю-ка я ей съёмный протез». Как сказано в подкасте, «они считают, что, ну, вот пришла там бабушка, ну, ей, наверное, сейчас не нужно ставить импланты, ну, поставим мы ей съёмный протез». Врач искренне уверен, что поступает гуманно, заботясь о кошельке пациента. Но на самом деле он лишает пациента выбора и права знать о современных возможностях. Ведь та бабушка может и не подозревать, что есть несъёмные конструкции, которые дадут совсем другой уровень комфорта жизни.
К чему приводит такое «вангование»
Когда врач начинает считать чужие деньги, он автоматически занимает слабую позицию. Он боится озвучить полную стоимость лечения, боится, что пациент откажется, и в итоге даже не предлагает лучшие варианты. В подкасте Анна подчёркивает: «Никто не обладает этими свойствами, сколько у человека там на счету». Более того, такая «забота» часто оборачивается против самой клиники. Пациент уходит к другому врачу, который просто расскажет ему обо всех возможностях, и выберет более дорогой, но качественный вариант. А первый врач остаётся с убеждением, что «пациенты не готовы платить», хотя на самом деле он просто не дал им шанса.
Что делать: профессионализм вместо додумывания
Профессиональный подход, по мнению Анны, заключается в одном: быть профессионалом. Это значит, что на консультации врач обязан озвучить все клинические варианты, включая самые современные и эффективные. Аккуратно, без давления, но чётко донести информацию. А уж решение о том, что выбрать, пациент примет сам, исходя из своих возможностей. Как сказано в подкасте: «Настоящий профессионализм — это про то, что ты 100% озвучиваешь то, что происходит здесь и сейчас». Не надо бояться цифр и не надо решать за другого. Доверие рождается из честности и полноты информации, а не из ложной жалости к чужому кошельку.
Полный разговор о врачебных убеждениях и их влиянии на прибыль клиники смотрите в нашем подкасте на этом канале.
А чтобы ваши врачи перестали терять пациентов из-за своих внутренних страхов, переходите в мой Телеграм-канал.
Там я делюсь материалами, которые помогают выстроить коммуникацию в команде и убрать ограничивающие установки. Это канал Вячеслава для собственников, которые хотят системного роста.
Сталкивались ли вы с ситуацией, когда врач решает за пациента, что ему «не по карману»? Пишите в комментариях!
И не забывайте подписываться на наш канал, впереди еще много интересного!