LTV (Lifetime Value) — это сумма денег, которую один клиент приносит компании за всё время сотрудничества.
Проще говоря: сколько вы зарабатываете на одном человеке не за одну покупку, а за весь период отношений.
Бизнес с высоким LTV может:
- тратить больше на привлечение клиентов,
- спокойнее переживать кризисы,
- быстрее расти за счёт повторных продаж.
А бизнес с низким LTV вынужден постоянно искать новых клиентов, чтобы просто выжить.
Разница между разовой продажей и LTV
Допустим, вы продаёте онлайн-курс за 10 000 рублей.
Человек купил - и больше не вернулся.
Его LTV = 10 000 рублей.
А если один человек купил курс за 10 000, потом купил следующий продукт за 15 000, потом взял конультацию за 20 000, его LTV уже 45 000 рублей.
И вот здесь начинается магия: вы можете позволить себе больше инвестировать в рекламу, потому что знаете, что клиент окупится не одной покупкой.
Как считать LTV
Есть несколько способов расчёта, от простых до более точных.
Способ №1. Самый простой
LTV = Средний чек × Количество покупок за период
Пример:
- Средний чек 5 000 ₽
- Клиент покупает 4 раза в год
LTV = 20 000 ₽
Способ №2. Через период жизни клиента
LTV = Средний чек × Частота покупок × Срок сотрудничества
Пример:
- Средний чек 3 000 ₽
- Частота 6 покупок в год
- Средний срок жизни клиента 3 года
LTV = 3 000 × 6 × 3 = 54 000 ₽
Это уже более стратегический расчёт.
Способ №3. Через маржинальность
Если хотите считать профессионально:
LTV = (Средний чек × Валовая маржа × Частота × Срок)
Важно считать не всю выручку, а чистую маржу, иначе цифры будут обманчивыми.
Почему считать LTV так важно и как это влияет на рост бизнеса?
Представим два бизнеса.
Бизнес А:
- LTV = 5 000 ₽
Бизнес Б:
- LTV = 50 000 ₽
Кто может позволить себе дороже рекламу?
Кто переживёт падение спроса?
Кто быстрее масштабируется?
Ответ очевиден.
Чем выше LTV, тем устойчивее бизнес.
От чего зависит LTV
1. Качество продукта
Если продукт не решает проблему - повторных покупок не будет.
2. Сервис
Отношение к клиенту напрямую влияет на возвратность.
3. Ассортимент
Если у вас один продукт - LTV будет ограничен.
Если есть линейка продуктов - LTV растёт.
4. Коммуникация
Email-рассылки, ретаргетинг, работа с базой, всё это увеличивает повторные продажи.
5. Лояльность и доверие
Бренды с высокой эмоциональной связью имеют больший LTV.
Как повышать LTV
Вот конкретные инструменты:
1. Дополнительные продукты (Upsell)
Предлагайте более дорогую версию или расширенный пакет.
2. Допродажи (Cross-sell)
Продавайте сопутствующие продукты.
3. Подписочная модель
Подписка резко увеличивает LTV.
4. Программы лояльности
Бонусы, баллы, закрытые предложения.
5. Сильный постпродажный сервис
Клиент должен чувствовать, что о нём помнят, заботятся и всегда готовы прийти на встречу.
6. Работа с базой
Повторные касания - это не навязчивость, это правильная стратегия.
В каких нишах LTV выше
Высокий LTV:
- Онлайн-образование
- B2B-услуги
- Медицинские клиники
- Строительство и ремонт
- SaaS-сервисы
- Банковские продукты
Причина - длительные отношения и повторные платежи.
Низкий LTV:
- Продажа дешёвых товаров импульсного спроса
- Одноразовые услуги
- Массовый FMCG без брендинга (товары повседневного спроса, которые быстро продаются и часто приобретаются потребителями)
Там бизнес живёт за счёт объёма, а не повторных продаж.
Главная ошибка предпринимателей
Многие смотрят только на стоимость привлечения клиента (CAC), но не знают свой LTV.
А формула успеха звучит так:
LTV должен быть минимум в 3 раза выше стоимости привлечения клиента.
Если это не так, то бизнес будет постоянно испытывать финансовое давление.
Почему LTV это стратегия, а не просто цифра
Когда вы понимаете что нужно работать над повышением LTV, вы начинаете думать не: «Как продать один раз?», а «Как построить долгосрочные отношения?»
И именно в этом разница между случайными продажами и системным бизнесом, который можно масштабировать.
Высокий LTV — это:
- показатель здоровья бизнеса,
- инструмент роста,
- основа масштабирования.
Если вы не знаете свой LTV - вы управляете бизнесом вслепую.
Если знаете - вы начинаете играть в долгую.
А в долгую всегда выигрывают те, кто умеет считать.
Вопросы?