Розенталь и Якобсон провели знаменитый эксперимент в школе.
Они сказали учителям, что провели тестирование и выявили «одарённых» учеников. На самом деле дети были выбраны случайно. Никакого тестирования не было.
Через год «одарённые» показывали результаты выше среднего. Они реально стали учиться лучше.
Учителя неосознанно уделяли им больше внимания. Чаще хвалили, больше верили в них, давали более сложные задания. Их ожидания влияли на реальность.
Это эффект Пигмалиона.
В таргете то же самое.
Если клиент не верит в свой продукт — реклама не работает.
Он говорит: «Давай запустим, но вряд ли кто-то купит. Рынок сейчас тяжёлый, конкуренты демпингуют, у нас цены выше среднего».
Он утверждает креативы с лицом «ну, попробуем, хуже не будет». Он выделяет бюджет «на всякий случай, может, повезёт».
Алгоритмы это чувствуют. Нет, не магически. Просто текст получается вялым, без энергии. Оффер — размытым, без конкретики. Призыв — неуверенным, без интонации.
Клиент не верит — и реклама транслирует это неверие.
Я не психолог. Но я часто играю эту роль.
— Вам правда нравится ваш продукт?
— Ну… да, наверное. А что?
— А зачем вы его делаете? Зачем вы вообще в этом бизнесе?
Дальше — 40 минут диалога. Иногда с сопротивлением, иногда со слезами, иногда с внезапными инсайтами.
Иногда клиент уходит с этого разговора с другими глазами. Иногда честно признаёт: «Надо что-то менять. Я сам уже не верю».
Пигмалион работает в обе стороны. Вера растит продажи. Скепсис убивает.
В Telegram https://t.me/TargetOnMAX я не обещаю волшебства. Но иногда просто поговорить — уже лечение.
В сообществе ВК https://vk.com/target_on_max мы обсуждали этот эффект. Многие узнали себя.
Для тех, кто хочет научиться транслировать уверенность в рекламе, даже если внутри сомнения, есть Обучение по продвижению во Вконтакте для предпринимателей, таргетологов и экспертов https://vk.cc/cMfe68.