Дистрибуция умеет забирать деньги двумя способами — и часто одновременно.
OOS (Out-of-Stock) — дефицит: товара нет там, где он нужен (на складе региона / в магазине / на полке). Итог: покупатель уходит к конкуренту.
Оверсток (overstock) — избыточные запасы: товара в канале больше, чем нужно под реальный спрос. Итог: деньги заморожены, растут скидки, возвраты и списания.
SKU (Stock Keeping Unit) — товарная позиция (например, «кофе 100 г»).
Почему OOS и оверсток возникают вместе? Потому что компании смотрят на разные «этажи» наличия:
1) склад дистрибьютора (товар «есть»),
2) магазин (товар «доехал»),
3) полка — OSA (On-Shelf Availability), наличие на полке (покупатель видит и может купить).
А ещё путают «продажи»:
· sell-in — отгрузка производителя в канал,
· sell-out — продажи дистрибьютора в торговые точки (их часто называют «вторичные продажи»).
Если полка пустая (OSA низкая), продажи падают — и бизнес по привычке «лечит» это sell-in. Так и появляется оверсток на складе при OOS на полке.
Как поймать OOS быстро (без кассы и сложных моделей)
Нужны 2 потока:
1) sell-out по SKU × регион (хотя бы по неделям),
2) остатки по складам дистрибьютора.
Правило: если sell-out держится, а остаток по SKU падает к нулю — риск OOS высокий. Дальше уточняем уровень:
- остаток 0 на складе — проблема поставки/пополнения,
- остаток есть на складе, но продаж нет — проверяем полку (OSA), выкладку, ценник.
Как поймать оверсток до скидок
Оверсток — это «слишком много относительно спроса». Быстрые признаки:
- sell-out стоит 2 периода подряд, а остатки растут;
- товар «едет» только на промо (promo / promotion — продажа на скидке/акции);
- возвраты растут (часто это следствие оверстока);
- по регионам перекос: где-то склад забит, где-то дефицит.
Мини-чеклист на 30 минут (топ-20 SKU)
1) Сравните динамику sell-in и sell-out. Если sell-in растёт, а sell-out нет — вы грузите канал, а не рынок.
2) Посчитайте покрытие: «на сколько недель хватит» остатка (хотя бы грубо).
3) Найдите «мертвые» SKU: остаток есть, продаж нет 3–4 недели.
4) Проверьте 10 ключевых точек: товар есть «в системе», но есть ли он на полке (OSA)?
Что делать, чтобы не качаться маятником
- Введите «потолок» отгрузки от спроса (сначала спрос, потом поставка).
- Разделите SKU по режимам: хиты/середина/хвост — разные нормы запаса.
- Если проблема в OSA, лечите её через поле и дисциплину выкладки, а не дополнительными отгрузками.
Вопрос: у вас чаще болит дефицит (OOS) или избыточные запасы (оверсток)? И где именно: склад, магазин или полка?
Полная методика по управлению запасами (данные, KPI и сигналы): Автоматизация управления товарными запасами
Продукт ARK для контроля продаж и запасов дистрибьюторов (sell-out, остатки, OOS/затоваривание).