Продажи идут. Оборот красивый. А на карте — тишина и нервный тик.
Знакомо? Это классическая ситуация, когда оборот ≠ прибыль, а «рост продаж может убивать деньги» — не шутка, а ежедневная реальность маркетплейсов.
Причина часто простая: вы не знаете точку безубыточности и запас прочности.
А значит — не понимаете, где вы стоите: на дороге или уже на краю обрыва.
Давайте сделаем проверку за 60 минут: посчитаем точку безубыточности, запас прочности в %, и поймём — падение на 10% это шум или смертельно. На выходе будет конкретный вывод: резать расходы / поднимать цену / менять рекламу / перестраивать закупки.
Быстрый тест: 5 признаков, что вы «на тонком льду»
Если у вас есть хотя бы 2 пункта — почти наверняка запас прочности низкий, и любое падение конверсии/цены ударит по деньгам.
- ДДС в минусе 2–3 недели подряд, хотя продажи стабильны.Откройте ДДС → строка «Остаток на конец недели» → смотрите динамику.
- Маржинальность “вроде норм”, но прибыль в PNL мизерная или скачет.Откройте PNL → валовая прибыль → коммерческие расходы → чистая прибыль.
- Реклама растёт быстрее выручки.Откройте кабинет рекламы WB/Ozon → расходы → сравните с выручкой.
- Возвраты/штрафы/корректировки внезапно “съедают” неделю.Откройте финансовый отчёт WB/Ozon → удержания/штрафы/корректировки.
- Остатки большие, денег нет (склад — реально морозилка для денег).Откройте остатки + закупки → сравните с темпом продаж.
Вопрос по пути: вы сейчас точно знаете, сколько выручки нужно в месяц, чтобы просто “не умереть”? 🙂
Главная мысль статьи (одной фразой)
Запас прочности показывает, переживёт ли бизнес падение продаж на 10–20%, и его можно посчитать за 60 минут по PNL и выручке — чтобы вовремя менять цены, расходы и рекламу, а не тушить кассовый разрыв.
База: что такое точка безубыточности и запас прочности
Мини-формула №1
Точка безубыточности (в выручке) = Постоянные расходы / Маржинальность
- Постоянные расходы — то, что “капает” даже при нуле продаж: офис, ФОТ, сервисы, фикс-логистика, бухгалтерия/аутсорс, аренда, часть расходов на контент/поддержку, обязательные платежи.
- Маржинальность — доля валовой маржи в выручке после переменных затрат.
Мини-формула №2
Запас прочности (%) = (Выручка − Точка безубыточности) / Выручка
Это и есть ответ на вопрос: “насколько можно просесть, чтобы не уйти в убыток”.
Где взять цифры за 60 минут (без сложной управленки)
Нужны 3 источника:
- Выручка за месяц
- WB/Ozon: отчёт по реализации/финансовый отчёт (начисления).Смотрите именно начисления, а не выплаты (выплаты с лагом).
- Маржинальность (хотя бы приблизительно)
- Берём валовую прибыль / выручку из PNL.Если PNL нет — сделайте грубо: выручка минус себестоимость товара минус комиссии/логистика по отчёту.
- Постоянные расходы
- Из PNL или из выписки/ДДС: ФОТ, сервисы, аренда, прочие регулярные.
Вопрос: у вас расходы “постоянные” действительно постоянные? Или реклама и логистика уже стали второй арендой? 🙂
Почему денег нет: разбор причин с разных сторон
Ниже 5 блоков. В каждом: как проявляется → как проверить → что сделать.
1) PNL: прибыль “на бумаге”, а запас прочности маленький
Как проявляется в цифрах
- Чистая прибыль в PNL есть, но очень тонкая: 2–5% от выручки.
- Любая волна комиссий/рекламы/возвратов делает месяц минусовым.
Как проверить
Откройте PNL:
- выручка
- валовая прибыль
- коммерческие расходы (особенно реклама)
- постоянные расходыПосчитайте маржинальность и точку безубыточности.
Что сделать
- Разделите расходы на переменные и постоянные (иначе точка безубыточности будет иллюзией).
- Введите правило: каждый рост рекламы должен показывать рост маржи, а не просто оборота.
2) ДДС: прибыль есть, денег нет из-за лагов выплат и закупок
Как проявляется
- Начисления растут, а деньги на счёте не растут.
- В определённые недели “провал”, хотя продажи ровные.
Как проверить
Откройте ДДС (или выписку) и сравните:
- поступления от WB/Ozon по датам выплат
- платежи поставщикам
- реклама
- налоги/ФОТ
Мини-формула №3
Кассовый запас (в днях) = Остаток денег / Среднедневные выплаты
Что сделать
- Сдвигайте закупки ближе к оборачиваемости (не на “страх”).
- Режьте/замораживайте расходы, которые не дают маржу в течение 2–3 недель.
3) Баланс: деньги “уехали” в запасы и дебиторку
Как проявляется
- Денег нет, но склад полный.
- Поставщикам должны, клиентам возвращаете, маркетплейс удержал.
Как проверить
Это упрощённый баланс собственника:
- деньги
- товарные запасы (в закупке)
- дебиторка (что должны вам: выплаты/возвраты “в пути”)
- кредиторка (что должны вы: поставщики, налоги)
Если запасы растут быстрее продаж — деньги реально в морозилке.
Что сделать
- Введите лимит: остатки в закупке ≤ X дней продаж (например, 45–60 дней на старте контроля).
- Разбирайте зависшие SKU и распродажи по правилам, а не “на эмоциях”.
4) Операционка: оборачиваемость и закупки делают кассовый разрыв
Как проявляется
- Вы закупили “на сезон”, а сезон не пришёл.
- Продаётся, но медленно, и деньги не возвращаются.
Как проверить
Посчитайте оборачиваемость запасов в днях:
Оборачиваемость (дни) = Остатки в закупке / Среднедневная себестоимость продаж
Где взять данные:
- остатки в закупке: склад + товары в пути (по закупкам)
- себестоимость продаж: из PNL или расчёта себестоимости по SKU
Что сделать
- Стоп закупки по SKU с оборачиваемостью выше лимита.
- Переводите закупки в режим: “под продажи”, а не “под надежду”.
5) Реклама и риски учёта: рост продаж, который убивает деньги
Как проявляется
- Продажи растут, а маржинальность падает.
- Реклама съедает валовую прибыль, возвраты и штрафы добивают остаток.
Как проверить
Откройте:
- рекламные расходы (WB/Ozon кабинет)
- финансовый отчёт: удержания, штрафы, корректировкиСравните долю расходов в выручке по неделям.
Что сделать
- Введите лимит: реклама ≤ X% выручки по категории/товару, и пересматривайте каждую неделю.
- Проверьте карточки с высоким возвратом: фото, размерная сетка, описание, качество упаковки.
Кстати, GMROI (Gross Margin Return on Investment) — это “сколько валовой прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товарные запасы”. Если GMROI низкий, товар может быть “маржинальным на бумаге”, но плохим для денег.
Практика: план на 7–14 дней (без воды)
- Зафиксируйте выручку за месяц по начислениям WB/Ozon.
- Соберите простой PNL: выручка → валовая прибыль → реклама → постоянные расходы → чистая прибыль.
- Посчитайте маржинальность = валовая прибыль / выручка.
- Выпишите постоянные расходы отдельным списком (то, что “не выключается”).
- Посчитайте точку безубыточности и запас прочности.
- Сравните запас прочности с риском: падение на 10–20% выручки — выдержите?
- Соберите ДДС на 4 недели вперёд (поступления по датам выплат, обязательные платежи, закупки).
- Введите лимиты: реклама %, закупки в днях, остатки по SKU.
- Разберите топ-10 SKU по деньгам: маржа, реклама, возвраты, оборачиваемость.
- Примите решение: что режем, что поднимаем, что выводим из ассортимента.
Мини-кейс (условный пример): “падение на 10% смертельно”
Выручка за месяц по начислениям: 5 000 000 ₽.
Маржинальность: 20% (валовая прибыль 1 000 000 ₽).
Постоянные расходы: 900 000 ₽.
Точка безубыточности = 900 000 / 0,20 = 4 500 000 ₽.
Запас прочности = (5 000 000 − 4 500 000) / 5 000 000 = 10%.
Вывод: падение выручки на 10% — и вы уже у нуля. Любой штраф/возврат/скачок рекламы — и месяц уходит в минус.
Решение: либо поднимаем маржинальность (цена/себестоимость/логистика), либо режем постоянные, либо снижаем долю рекламы, либо всё вместе.
5 типовых ошибок (коротко и жёстко)
- Считать “прибыль” по выплатам, игнорируя начисления и лаг.
- Смешивать постоянные и переменные расходы — точка безубыточности становится фантазией.
- Радоваться обороту и не считать маржинальность по неделям.
- Закупать “на всякий случай”, не видя оборачиваемость и зависшие SKU.
- Лить рекламу “потому что продажи растут”, не контролируя долю рекламы в марже.
Итог: 5 вещей, которые собственник должен контролировать каждую неделю
- Выручка по начислениям (а не только по выплатам).
- Маржинальность и её динамика.
- Реклама как % выручки и как % валовой прибыли.
- Остатки в закупке в днях продаж (оборачиваемость).
- Запас прочности (%) и точка безубыточности.
Проверка за 15 минут: открой 3 отчёта → сравни 3 цифры → сделай вывод
- Финансовый отчёт WB/Ozon (начисления)
- выручка за 30 дней
- PNL (или простой расчёт валовой прибыли)
- валовая прибыль и маржинальность
- ДДС/выписка
- остаток денег сейчас и обязательные платежи на ближайшие 7–14 дней
Сравни:
- запас прочности (%)
- реклама и постоянные расходы
- кассовый запас (в днях)
Если запас прочности < 15% и кассовый запас < 14 дней — вы не “временно без денег”, вы в зоне риска кассового разрыва.
Если хочешь сделать это самому — в боте есть упрощённый шаблон PNL и инструкция, как за вечер собрать цифры по отчётам WB и Ozon.
Если нужен разбор как у CFO — сделаю оценку финансового состояния, посчитаем точку безубыточности и запас прочности, найдём утечки и составим план действий на 14 дней.