Продажи идут. Оборот растёт.
А денег — всё меньше, и каждую неделю кажется, что “ещё немного — и прорвёмся”.
Это и есть ловушка: оборот ≠ прибыль, а рост продаж может убивать деньги. Особенно на WB/Ozon, где выплаты идут с лагом, реклама ест маржу, а склад превращается в морозилку для денег.
Сегодня сделаем “тест на финансовую устойчивость” за 60 минут.
Посчитаем запас ликвидности в днях и найдём cash gap (кассовый разрыв по времени), чтобы понять: вы растёте или просто ускоренно беднеете.
Лид: почему так бывает “при продажах”
Ситуация: оборот красивый, карточки крутятся, заказы идут. Но на счёте пусто, и закупка/реклама/налоги давят одновременно.
Почему возможно: деньги уходят быстрее, чем возвращаются из выплат, а вы не видите разрыв по времени.
Обещание: за 60 минут вы откроете 3–5 отчётов, сравните ключевые цифры и получите вывод: где дырка, какой запас дней у вас есть и что делать в первую очередь.
Быстрый тест (до 20% текста): 5 признаков, что вы “растёте в минус”
Если у вас 2+ пункта — почти наверняка есть cash gap, и “денег нет” не случайность.
- ДДС минусует, хотя выручка ровная.Откройте ДДС → “Остаток на конец недели” за 4–8 недель.
- В PNL прибыль есть, но денег всё равно не прибавляется.Откройте PNL → чистая прибыль vs фактический остаток денег.
- Реклама растёт быстрее начислений.Откройте рекламный кабинет → расходы за неделю → сравните с начислениями WB/Ozon.
- Остатки растут, а продажи не ускоряются.Откройте склад/остатки + закупки → динамика в рублях закупки.
- Накрывает “выплатным лагом”: начисления есть, выплаты позже.Откройте отчёт начислений и выплаты → сравните даты.
Вопрос: вы прямо сейчас можете назвать “сколько дней мы проживём без новых продаж”? 🙂
Главная мысль статьи (одной фразой)
Финансовая устойчивость — это не рост выручки, а способность пережить лаг выплат и обязательные платежи; её можно быстро проверить по запасу ликвидности в днях и cash gap, чтобы остановить беднение и перейти к управляемому росту.
Что будем считать: две метрики собственника
1) Запас ликвидности (в днях)
Это “на сколько дней хватит денег”, если поступления завтра станут хуже.
Мини-формула №1
Запас ликвидности (дни) = Доступные деньги / Среднедневные обязательные выплаты
- Доступные деньги: остаток на счетах + касса (без “фантазийных” будущих выплат).
- Среднедневные обязательные выплаты: ФОТ, налоги, реклама (минимальный уровень), аренда/сервисы, выплаты поставщикам по графику.
2) Cash gap (кассовый разрыв по времени)
Это “сколько дней вы финансируете бизнес своими деньгами” до момента, когда деньги возвращаются из продаж.
Упрощённо для маркетплейсов:
- деньги уходят в закупку/логистику/рекламу сегодня,
- возвращаются выплатами позже.
Мини-формула №2 (упрощённая)
Cash gap (дни) ≈ (срок оборачиваемости товара + срок выплаты маркетплейса) − срок оплаты поставщику
Да, реальность сложнее, но для решения “денег нет” этой версии достаточно, чтобы увидеть проблему.
Где взять цифры за 60 минут (без бухгалтера)
Вам нужны 5 источников, но многие уже есть у каждого селлера:
- Остаток денег — выписка банка или ваш ДДС.
- График будущих платежей — календарь оплат поставщикам + ФОТ/налоги/аренда/сервисы.
- Начисления WB/Ozon — отчёт по реализации/финансовый отчёт (важно: начисления, не выплаты).
- Выплаты WB/Ozon — фактические поступления и даты.
- Остатки и закупки — склад, товары в пути, закупочная стоимость.
Если у вас есть PNL — отлично. Если нет — всё равно можно сделать проверку.
Основная часть: 5 блоков, где “вскрывается” беднение
Блок 1. PNL: прибыль на бумаге ≠ деньги в кассе
Как проявляется в цифрах
- В PNL чистая прибыль есть.
- Но ДДС отрицательный или остаток денег падает.
Как проверить
Откройте PNL и ДДС за один и тот же период:
- PNL: чистая прибыль
- ДДС: чистый денежный поток и остаток на конец периода
Если прибыль есть, а денежный поток отрицательный — проблема в оборотке: выплаты, запасы, дебиторка/кредиторка.
Что сделать (1–3 действия)
- Разделите расходы на переменные и постоянные — иначе выводы будут ложные.
- Введите правило: рост расходов допустим только при росте валовой прибыли, а не оборота.
- На неделю ставьте цель не “продать больше”, а “сохранить деньги”: лимит рекламы, лимит закупок.
Блок 2. ДДС: неделя “пустоты” — это не магия, а календарь
Как проявляется в цифрах
- Есть недели, когда денег резко не хватает, даже при нормальных продажах.
Как проверить
Откройте ДДС на неделю вперёд:
- входящие: даты выплат WB/Ozon
- исходящие: поставщики, ФОТ, налоги, реклама, логистика
Сравните: минимальный обязательный расход vs ожидаемые поступления.
Что сделать
- Составьте “план выживания” на 7 дней: обязательные платежи + минимальная реклама.
- Перенесите всё остальное на дату после выплат.
- Если не переносится — фиксируйте cash gap и ищите источник закрытия (см. ниже).
Блок 3. Операционка: оборачиваемость и закупки создают “дыру” быстрее продаж
Как проявляется
- Товар продаётся, но деньги не возвращаются быстро.
- Закупка забирает кассу раньше, чем вы получаете выплаты.
Как проверить
Посчитайте оборачиваемость (в днях) хотя бы по топ-SKU:
Оборачиваемость (дни) = Остатки в закупке / Среднедневная себестоимость продаж
Если оборачиваемость растёт — склад реально морозилка для денег.
Что сделать
- Остановите закупки по SKU, где оборачиваемость выше вашего лимита.
- Пересмотрите цены/скидки так, чтобы ускорить возврат денег, а не “красоту оборота”.
- Разделите ассортимент на 3 группы: кормильцы / нейтральные / заморозка.
Блок 4. Реклама: рост продаж может убивать деньги
Как проявляется
- Продажи растут, но маржинальность падает.
- Реклама “съедает” валовую прибыль, и вы финансируете оборот.
Как проверить
Откройте:
- начисления WB/Ozon
- расходы на рекламуСравните по неделям долю рекламы в выручке и в валовой прибыли.
Что сделать
- Введите лимит: реклама ≤ X% выручки и/или ≤ Y% валовой прибыли.
- Отключите кампании, которые дают оборот без денег (рост без маржи).
- Поднимайте цену там, где спрос держится — иначе вы “покупаете продажи” своей кассой.
Блок 5. Риски учёта: возвраты, штрафы, корректировки — тихие убийцы ликвидности
Как проявляется
- Неделя вроде нормальная, а потом удержания “съедают” выплату.
Как проверить
Откройте финансовый отчёт WB/Ozon:
- возвраты
- штрафы
- корректировки
- логистика/хранение
Сравните с прошлой неделей: где всплеск?
Что сделать
- Найдите 3 причины возвратов: качество, описание, размер/комплектация.
- Уберите SKU, которые дают минус в деньгах из-за возвратов и штрафов.
- Заведите еженедельный контроль: “удержания как % начислений”.
Что делать, если cash gap уже есть: 3 сценария и как выбрать
Сценарий А: cash gap небольшой (до 7–10 дней), маржинальность нормальная
Критерий: запас ликвидности > 14 дней, но есть провальные недели.
Действия: календарь платежей, перенос закупок, лимит рекламы, приоритизация выплат.
Сценарий B: cash gap средний (10–25 дней), деньги утекают в запасы/рекламу
Критерий: запас ликвидности 7–14 дней, остатки растут, реклама высокая.
Действия: стоп закупки по зависшим SKU, распродажа/ускорение оборачиваемости, перерасчёт цен, отключение “оборотных” кампаний.
Сценарий C: cash gap критический (25+ дней), падение на 10% смертельно
Критерий: запас ликвидности < 7 дней, постоянные расходы высокие, маржинальность тонкая.
Действия: режим антикризиса: резать расходы, фиксировать минимальный ассортимент, поднимать цены там, где можно, переговоры с поставщиками по отсрочке, закрытие дырки финансированием (кредит/факторинг/внутренние резервы) — но только после расчёта.
План действий на 7–14 дней (коротко и по шагам)
- Сделайте ДДС на 14 дней вперёд: выплаты WB/Ozon по датам и обязательные платежи.
- Посчитайте запас ликвидности в днях по текущему остатку денег.
- Зафиксируйте cash gap (оборачиваемость + лаг выплат − отсрочка поставщика).
- Введите лимиты: закупки, реклама, остатки (в днях).
- Разберите топ-10 SKU: маржа, реклама, возвраты, оборачиваемость.
- Остановите закупки по “морозилке” и ускорьте распродажу зависших позиций.
- Срежьте рекламу до уровня, который не съедает валовую прибыль.
- Пересмотрите цены на SKU с высокой оборачиваемостью и стабильным спросом.
- Переговорите с поставщиками: отсрочка/частичная оплата/поставка партиями.
- Повторите тест через 7 дней и сравните динамику.
Мини-кейс (условный): продаём много, но беднеем
Остаток денег: 300 000 ₽.
Обязательные выплаты в неделю: 420 000 ₽ (ФОТ+налоги+минимальная реклама+сервисы).
Среднедневные выплаты: 60 000 ₽.
Запас ликвидности = 300 000 / 60 000 = 5 дней.
При этом начисления за неделю: 1 200 000 ₽, но выплаты придут через 10–14 дней.
Параллельно закупка на 800 000 ₽ нужна “прямо сейчас”, иначе не будет остатков.
Вывод: бизнес не “не прибыльный”, он неустойчивый по времени.
Решение на 7 дней: перенос закупки, лимит рекламы, распродажа зависших SKU, переговоры с поставщиком по отсрочке.
5 типовых ошибок (жёстко и по делу)
- Считать деньги по “выручке в кабинете”, а не по ДДС и датам выплат.
- Лить рекламу, когда запас ликвидности меньше 14 дней.
- Закупать “чтобы не потерять продажи”, когда cash gap уже рвёт кассу.
- Игнорировать удержания, возвраты и штрафы — пока не прилетит провал выплат.
- Путать рост бизнеса с ростом оборота.
Итог: 5 выводов, что контролировать постоянно
- Запас ликвидности (дни): сколько дней вы живёте на текущих деньгах.
- Cash gap (дни): насколько вы финансируете оборот до возврата денег.
- ДДС на 14 дней: календарь выплат и обязательных платежей.
- Маржинальность: не давайте ей “тихо” падать из-за рекламы/логистики.
- Остатки и оборачиваемость: склад — морозилка для денег, если деньги не возвращаются.
Проверка за 15 минут: 3 отчёта → 3 цифры → вывод
- ДДС/выписка: остаток денег сегодня.
- Календарь платежей: обязательные выплаты на 7–14 дней.
- WB/Ozon начисления и выплаты: даты и суммы ближайших поступлений.
Сравни:
- запас ликвидности (дни)
- “провальная” неделя в ДДС
- разница между начислениями и выплатами по датам
Если запас ликвидности < 7 дней — вы уже в зоне кассового разрыва, и рост продаж нужно сначала “приземлить” на деньги.
Если хочешь сделать всё сам — в боте есть упрощённый шаблон PNL и инструкция, как за вечер собрать цифры по отчётам WB и Ozon и посчитать запас ликвидности и cash gap.
Если нужен разбор как у CFO — сделаю оценку финансового состояния и план действий на 14 дней под ваш бизнес.