Высокий чек почти никогда не упирается в маркетинг. Если тема «не держит» цену, переупаковка может дать всплеск продаж, но не сделает тему премиальной надолго.
В проекте «Мир экспертов» мы регулярно сталкиваемся с одной и той же ситуацией. Эксперт сильный: образование, опыт, клиенты, результаты. Но выйти на желаемый доход никак не может. И причина чаще не в рынке и не в отсутствии навыков продаж. Причина - в теме, которая по своей природе не предполагает работу на уровне больших ставок.
Есть простой диагностический вопрос: что принципиально меняется в жизни клиента после вашей работы?
Если ответ звучит как «стало легче», «быстрее», «спокойнее», «понятнее» - это не премиум. Это зона улучшений. В ней может быть стабильный спрос, но почти никогда не бывает высоких чеков.
Примеры типичных «недорогих» тем:
- развитие памяти, внимания, быстрого чтения;
- снятие стресса и тревожности «для жизни»;
- коучинг личной уверенности без привязки к деньгам, бизнесу или масштабным результатам.
Клиенты готовы платить дорого не за «крутость» навыка, а за конкретный результат, который меняет их деньги, бизнес или статус.
Вот пример из практики: клиентка работала с когнитивными способностями, скорочтением и памятью. Продукт интересный, полезный, но цена ограничена. Мы вместе пересмотрели позиционирование: эксперт - кандидат наук, большой управленческий опыт, глубокие аналитические навыки. Переход в работу с кандидатскими и докторскими диссертациями мгновенно изменил чек: со «среднего» уровня до сотен тысяч за персональный проект. То, что раньше было «хобби» или базовой услугой, стало премиальным предложением.
То есть ключ к премиальным продажам - это бэкграунд эксперта + тема, которая открывает масштабные решения.
Другой пример: эксперты по коучингу, которые часто «застревают» на личностных темах. Если добавляется бизнес-опыт, стратегия, консалтинг или авторский метод, - ценность растет мгновенно.
То же правило работает для любой области: здоровье, образование, психология, маркетинг - высокие ставки приходят, когда вы закрываете значимую задачу, а не просто облегчаете жизнь.
Вывод прост: не ищите, как упаковать «недорогую» тему в премиум, ищите тему, которая открывает путь к большим решениям. И часто это связано не с новым навыком, а с тем, чтобы увидеть возможности своего бэкграунда и перенести их на задачи, где клиенты готовы платить гораздо больше.
Юлия Калинина
Эксперт по созданию и упаковке дорогих услуг, СЕО Академии «Мир экспертов»