GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) - это показатель, который отвечает на простой вопрос: Сколько маржи приносит каждый рубль, который «лежит» в товаре на складе?
Если упростить до бытового уровня:
- Маржа говорит: «С этого товара я зарабатываю много или мало на каждой продаже».
- Оборачиваемость говорит: «Как быстро этот товар продаётся».
- GMROI говорит: «Стоит ли вообще держать этот товар в запасе — окупает ли он замороженные деньги».
Для мебельного бизнеса это особенно болезненно, потому что товар дорогой, громоздкий, хранение стоит денег, а деньги в запасах замораживаются надолго.
1. Когда GMROI вам подходит, а когда нет
GMROI отлично работает, если у вас есть склад / витрина / готовая продукция
Примеры:
- салон мебели + склад готовых изделий;
- складская программа (кровати, матрасы, столы, тумбы);
- фурнитура и комплектующие, которые продаёте как товар;
- маркетплейсы, где вы держите запас на FBO/складе.
GMROI работает хуже, если вы делаете чисто мебель на заказ «под клиента»
Потому что там главный «запас» - это незавершёнка и материалы, а не готовый товар. Но и в мебели на заказ GMROI можно использовать адаптировано:
- считать по складу материалов (ЛДСП, фасады, фурнитура),
- отдельно по типовым полуфабрикатам,
- отдельно по готовым модулям, если они у вас есть.
2. Формула GMROI
GMROI = Маржа / Средняя стоимость запасов
Где:
- Маржа - это деньги, которые остаются после себестоимости товара и полностью переменных затрат.
- Средняя стоимость запасов - это сколько в среднем денег «лежало» в товаре на складе за период.
Период выбираете сами (месяц, квартал, год). Для мебели чаще всего удобно квартал или год, потому что сезонность сильная.
3. Как правильно посчитать маржу (без самообмана)
Маржа = Выручка − Себестоимость проданных товаров (COGS) - Полностью переменные затраты
Что такое COGS для мебельщиков
Зависит от модели:
Если вы просто перепродаёте (розница): закупочная цена товара + доставка до вас/до склада (если включаете в себестоимость).
Если вы производите сами:
- материалы (ЛДСП, фасады, кромка, фурнитура),
- прямая работа производства (сдельщина/часы),
- производственные услуги (покраска, присадка, раскрой — если на стороне).
Важно: зарплата продавцов, аренда салона, реклама, бухгалтерия - это обычно не COGS, а операционные расходы. То есть они не входят в валовую прибыль.
Почему это важно?
Если вы засунете в COGS всё подряд, GMROI превратится в «что-то про настроение» и перестанет показывать эффективность запасов.
Что такое Полностью переменные затраты
Это затраты возникающие только при продаже, связанные причнно следственной связью с продажей. Например, комиссия и логистические услуши маркетплейсов. А вот реклама и общие затраты а ведение кабинета на маркетплейсы в них не включаются.
4. Как посчитать среднюю стоимость запасов (самая частая ошибка)
GMROI считается по стоимости запасов, обычно по себестоимости, а не по розничной цене.
Быстрый вариант (если данных мало)
Средние запасы = (Запасы на начало периода + Запасы на конец периода)/2
Это нормально для первого приближения.
Нормальный вариант (рекомендуется для мебели)
Если запасы сильно скачут (у мебели так часто и бывает), лучше брать среднее по месяцам:
- Берёте остаток запасов на начало каждого месяца.
- Складываете.
- Делите на количество точек.
Пример: если вы считаете год и берёте остатки на начало каждого месяца (12 точек), делите на 12.
Почему так лучше?
Потому что «остаток на 1 января» и «остаток на 31 декабря» могут случайно попасть в пики/провалы и исказить картину.
5. Пример расчёта GMROI (мебельный, в рублях)
Допустим, у вас салон + склад готовых изделий и фурнитуры.
За год:
- Выручка: 20 000 000 ₽
- COGS (себестоимость проданного): 14 000 000 ₽
- Остатки запасов:
на начало года: 2 500 000 ₽
на конец года: 3 500 000 ₽
Шаг 1. Валовая прибыль
20 000 000 − 14 000 000 = 6 000 000 ₽
Шаг 2. Средние запасы
(2 500 000 + 3 500 000) / 2 = 3 000 000 ₽
Шаг 3. GMROI
6 000 000 / 3 000 000 = 2,0
Как читать 2,0?
Каждый 1 ₽, вложенный в средний запас на складе, принёс 2 ₽ валовой прибыли за год.
6. Как интерпретировать GMROI (что хорошо, что плохо)
Базовая логика простая:
- GMROI < 1 - запас «не окупает себя» по валовой прибыли. Деньги заморожены, прибыль не догоняет.
- GMROI ≈ 1–2 - уже не катастрофа, но запас работает средне.
- GMROI 2+ - обычно выглядит здорово для многих товарных групп.
Главное правило - сравнивайте не с интернет-цифрами, а с собой:
- GMROI прошлого года,
- GMROI по категориям (кровати / шкафы / матрасы / фурнитура),
- GMROI по поставщикам,
- GMROI по SKU (если ассортимент большой).
Потому что мебель:
- разная по габаритам, хранению и логистике,
- разная по циклу продажи,
- разная по марже.
7. GMROI - это два рычага в одном
Если чуть упростить математику, GMROI можно «разложить» на два фактора:
GMROI ≈ Валовая маржа (%) × Оборачиваемость запасов
То есть улучшить GMROI можно тремя способами:
- Поднять маржу (дороже продать или дешевле закупить/произвести)
- Ускорить продажи (выше оборачиваемость)
- Уменьшить средний запас (меньше денег «лежит» на складе)
И это очень практично: если GMROI плохой, вы сразу понимаете, что именно лечить.
8. Как использовать GMROI в мебельном бизнесе (практические кейсы)
Кейc 1. «Эта витрина красивая, но она нас разоряет»
У вас стоит образец шкафа/кухни, который продаётся редко.
Что делать:
- считайте GMROI по категории «образцы/витрина» отдельно,
- решайте: оставляем как маркетинговый актив или убираем как запас.
Кейc 2. «Фурнитура съедает деньги»
Фурнитура часто кажется мелочью, но в сумме - огромный склад.
Что делать:
- посчитайте GMROI по группам фурнитуры (петли / направляющие / ручки),
- неликвид направляем в распродажу/комплекты/возврат поставщику,
- по ходовым позициям стремимся держать точный минимальный запас.
Кейc 3. «Складская программа нужна, но мы не знаем сколько держать»
GMROI помогает:
- увидеть, какие модели реально окупают место на складе,
- снять иллюзию «продаётся иногда, а значит нормально».
9. Типовые ошибки (и как не попасть)
- Считать запасы по розничной цене, а прибыль по себестоимости
Нужна единая логика: обычно всё считается по себестоимости. - Смешивать заказное производство и складскую розницу в одном котле
Разделяйте: готовый товар / материалы / незавершёнка. - Считать GMROI «в среднем по компании» и успокаиваться
Среднее - коварно, оно скрывает неликвиды и «кладбище товара». - Не учитывать сезонность
Для мебели сравнивайте одинаковые периоды (квартал к кварталу).
10. Что делать, если GMROI плохой: короткий план
- Разложить GMROI по категориям (не по всей компании)
- Найти «антигероев» (низкий GMROI)
- Для каждой проблемной категории выбрать одну стратегию:
поднять маржу,
ускорить продажи,
уменьшить запас,
или честно признать: это маркетинговый актив (витрина), а не товар. - Зафиксировать правила закупки:
минимальный/максимальный запас,
точка дозакупки,
стоп-лист на закупки неликвида.
Короткий вывод
GMROI - это показатель про деньги в товаре. Он помогает быстро ответить на вопрос: «Этот запас приносит прибыль или просто занимает место и морозится как деньги в бетоне?»
Если вы мебельщик с витриной, складской программой, фурнитурой или маркетплейсами, то GMROI почти всегда даёт полезный, иногда неприятный, но честный диагноз.