За последние полгода вы что-нибудь покупали? Курс, консультацию, наставничество, врача, юриста, риелтора?
Ответьте себе честно на один вопрос:
Что стало решающим фактором - хороший продукт или хороший человек?
Я всё чаще ловлю себя на мысли: мне уже недостаточно просто «качественного продукта».
Мне важно, у кого я покупаю.
И чем старше я становлюсь (мне 46), тем сильнее это ощущение.
Раньше я покупал по характеристикам. Сейчас - по отклику
Когда я был моложе и менее опытен, я выбирал рационально:
- цена / ценность
- программа курса
- дипломы
- результаты
Сегодня мне нужно два слоя:
- Логический - человек действительно специалист.
- Эмоциональный - он мне свой.
И я заметил интересную вещь: при хорошем сайте, упаковке и оффере я могу не купить. Потому что нет отклика.
А бывает, наоборот, продукт сыроват, но человек «мой», и я иду за ним.
Почему так?
Секретный ингредиент: почему хочется покупать у одних
Я долго размышлял над вопросом:
Как стать человеком, у которого хочется покупать с удовольствием?
И пришёл к выводу - дело не в технике продаж.
И даже не только в экспертности.
Есть три фактора.
1️⃣ Он меня понимает
Понимание - это не про «знаю вашу боль». Это про умение слушать.
У меня ушли годы, чтобы этому научиться. С 2015 по 2020 год я проводил по 10-12 диагностик в неделю.
Бывали месяцы, когда я делал 40 встреч - и не было ни одной продажи.
Почему?
Я не слушал. Я продавал. У меня было заготовлено «пианино в кустах». Человек говорит одно - я предлагаю своё.
Понимать - это:
- слышать
- слушать
- не торопиться с выводами
Эксперт начинает понимать аудиторию только тогда, когда проходит школу продаж один на один. Это больно. Это неприятно. Но это единственный путь.
2️⃣ Он меня принимает
Это был мой второй большой урок. Когда люди не покупали, я злился. Я думал:
«Ну как вы не видите ценность?»
Где-то глубоко внутри я хотел их переделать. Я лечил без запроса. Я давал советы, когда меня не просили.
Пока не понял простую вещь:
Аудитория нам ничего не должна.
Когда я:
- поработал со своим эго
- перестал обижаться на отказы
- разрешил людям жить их жизнью
- что-то изменилось.
Принятие снимает напряжение.
А люди очень тонко чувствуют напряжение.
3️⃣ Он меня увлекает
До этого пункта я дошёл только пару лет назад.
Долгое время я жил в режиме «надо»:
- надо брать модную тему
- надо идти туда, где спрос
- надо делать, как делают другие
И в какой-то момент я выгорел. Потерял смысл. Понял, что не знаю, куда дальше.
Через работу с психологом и наставничество я пришёл к простому решению:
👉 Я выбираю темы, где у меня горят глаза.
👉 Я работаю с теми, после общения с кем у меня больше энергии.
👉 Я выбираю форматы, которые мне самому нравятся.
И только тогда я начал по-настоящему увлекать людей. Потому что невозможно зажечь других, если ты сам не горишь.
Три фактора, которые создают невидимое преимущество
Если обобщить:
Человек, у которого хочется покупать:
- понимает
- принимает
- увлекает
И это даёт гораздо больше, чем:
- красивая упаковка
- громкий оффер
- технические преимущества
Есть ещё один слой - ролевая модель
В экспертном бизнесе есть секретный ингредиент.
Люди покупают у тех, кто для них - точка Б.
В моей методологии есть:
- Точка А - где клиент сейчас
- Точка Б - где он хочет быть
И вот ключевой вопрос:
Для кого ваша текущая жизнь - это точка Б?
Не дипломы. Не сертификаты. Не стаж. А критерии жизни:
- ваш уровень дохода
- ваша система работы
- ваше спокойствие
- ваш образ жизни
Если ваша жизнь - не точка Б для вашей аудитории, продажи будут тяжёлыми.
Если точка Б совпадает, покупки происходят легче и с удовольствием.
Почему это особенно важно сейчас
Рынок устал от:
- агрессивных офферов
- абьюзивного маркетинга
- давления
- манипуляций
Люди покупают там, где:
- безопасно
- спокойно
- без давления
- без чувства вины
И всё чаще выбирают человека, а не просто продукт.
Если вы хотите, чтобы у вас покупали с удовольствием:
- Научитесь слушать и понимать.
- Уберите желание переделывать людей.
- Работайте из «хочу», а не из «надо».
- Станьте точкой Б для своей аудитории.
Когда эти элементы складываются, появляется то, что нельзя скопировать. Невидимое конкурентное преимущество.
🎥 Подробный разбор этой темы
👉 Рекомендую посмотреть в видео:
А теперь вопрос к вам.
Когда вы в последний раз что-то покупали - что было решающим: продукт или человек?
Напишите в комментариях.