⛵💕 Как мы влюбили в катера аудиторию с чеком 35+ млн
Life Motor Boat — официальный дилер элитных катеров Axopar и Rodman. Это мир, где средний чек измеряется десятками миллионов, а аудитория не считает деньги, но учитывает каждую деталь.
Задача: нужны лиды на катера от нескольких миллионов. При этом CPA должен быть адекватным — нельзя же тратить на привлечение одного лида столько, что маржинал съест весь смысл.
Проблема: сайт не готов к дорогому трафику — загрузка 8 секунд, кривая мобильная версия (а 70% смотрят с iPhone), спрятанные формы заявки, нерабочая аналитика, цели не фиксируются. Но это всё решаемо.
Главное — они не понимали свою аудиторию. Запускали стандартные запросы (например, «купить катер», «алюминиевый катер») и приводили кого угодно, только не своих клиентов. Но катер за 35 млн покупает не тот, кто ищет катер.
Посмотрите на потребительское поведение:
✔️ В понедельник смотрел пентхаусы в ЖК премиум
✔️ В среду интересовался Bentley Flying Spur
✔️ В пятницу изучал яхт-клубы
Человек не ищет катер изолированно. Он собирает экосистему роскоши. Нужно искать тех, кто живёт в этой экосистеме (кстати, недавно раскладывал по полочкам в посте).
💎 Стратегия: сайт + двухконтурный таргетинг
Этап 1. Навели порядок на палубе
Итака перед тем как звать гостей на борт — привели в порядок сайт:
✔️Ускорили загрузку
✔️Исправили кривую мобильную верстку
✔️Перенесли формы заявок на страницы с катерами
✔️Настроили Яндекс.Метрику, цели и коллтрекинг
Простые, но критически важные доработки.
Этап 2. Закинули сети в правильные воды
Разработали двухконтурную рекламную стратегию:
✔️Поиск — для знатоков
Акцент на конкретных моделях (Axopar, Rodman), чтобы «выловить» тех, кто уже определился с выбором. Самые горячие лиды, но дорого.
✔️РСЯ — для ценителей роскоши
Здесь решили проверить инсайт. Создали кампании, таргетированные не на лодки и катера, а на интересы:
✔️Автомобили представительского класса
✔️Жилая недвижимость премиум-класса (пентхаусы от 50 млн)
✔️Парусный спорт
✔️Украшения с бриллиантами
✔️Предметы роскоши
Начали тестировать. Быстро поняли что работает:
✔️Общие запросы «алюминиевый катер»? В архив. CPA в 2 раза выше KPI.
✔️РСЯ по ключевым словам? В архив. Слишком дорого.
✔️РСЯ по конкурентам и «интересам к роскоши»? Вот она, крупная рыба.
Креативы делали только из оригинальных, сочных фотографий катеров. Никаких стоков. В luxury качество визуала = качество продукта в глазах аудитории.
Результаты за первые 3 месяца
Подход оказался на 100% верным. Создали работающую систему привлечения клиентов в ультра-премиум сегменте:
✔️111 целевых лидов — привели более сотни потенциальных покупателей катеров стоимостью в десятки миллионов
✔️CPA: 5 659 ₽ несмотря на заоблачную стоимость продукта
✔️Самый эффективный канал: аудитория конкурентов — CPA 2 787 ₽
✔️Инсайт подтвержден деньгами: РСЯ по «интересам к роскоши» показал отличный CPA 3 180 ₽
✔️Поиск vs РСЯ — нашли синергию: Поиск приводит более горячих клиентов, но РСЯ делает это в 2 раза дешевле
✔️ Ну и напоследок, мой совет тем, кто работает в luxury: вместо того чтобы искать «тех, кто интересуется катерами», ищите паттерны поведения. Что ещё покупает человек, готовый выложить десятки миллионов? Какие журналы читает? На каких выставках бывает? Какие бренды его окружают?
🔗 Распаковка всей стратегии — по ссылоньке.
Всем лидов и долгосрочных отношений с клиентами! 💘
