Начало пути:
Алексей был типичным менеджером отдела продаж. Не ленивым, старательным, но… неэффективным. Его дни были наполнены звонками, электронными письмами и чередой отказов, которые он принимал как должное. "Дорого", "Подумаем", "Нам это не интересно" – эти фразы он слышал так часто, что они стали фоновым шумом его профессиональной жизни. Деньги компания теряла, настроение Алексея падало, а план продаж оставался недостижимой мечтой.
Все изменилось, когда начальство, наконец, решило вложиться в команду. Вместо очередного "мотивационного" выезда, где продажники бодро кричали лозунги, их отправили на корпоративный тренинг «Технологии эффективных продаж» от «Группы компаний Алмаз» Алексей, как и многие его коллеги, шел туда без особого энтузиазма. "Очередная вода", – думал он, вспоминая предыдущие подобные мероприятия.
Переломный момент: Психология, а не магия
Первые несколько часов тренинга Алексей слушал с недоверием. Тренер, мужчина средних лет с проницательным взглядом, говорил не о "волшебной таблетке" или "умении чувствовать клиента", а о понимании алгоритмов продаж, психологии и клиентского опыта.
«Люди продают людям, это основа основ», – повторял тренер. Алексей привык фокусироваться на характеристики своего продукта. А оказалось, что важнее понять, почему клиент хочет купить. Тренер разобрал мотивы и потребности клиента, объясняя разницу между рациональными и эмоциональными желаниями. Алексей вдруг понял, что его презентации были больше похожи на лекцию о его продукте, чем на диалог о решении проблем клиента.
Тренер начал с модуля: «Искусство задавать вопросы». Вместо того, чтобы сразу говорить о выгодах, Алексей учился выявлять потребности через техники СПИН и РОВД. Он понял, что клиенту нужны не очередные "свойства" товара, а значимые выгоды, решающие его конкретные проблемы.
«Когда вы пытаетесь продать дрель, клиент на самом деле хочет отверстие в стене», – говорил тренер. Алексей прокручивал в голове последние переговоры: он сыпал техническими характеристиками, а клиент, видимо, просто хотел повесить полку.
От "дурацких вопросов" к "ценным инсайтам": Работа с возражениями
Самым болезненным местом для Алексея всегда была работа с возражениями. Фраза "дорого" вызывала у него панику. Он либо начинал оправдываться, либо пытался тут же предложить скидку, унижая ценность своего продукта.
На тренинге он узнал, что возражение – это не приговор, а запрос на информацию. Оказалось, что есть типология возражений – истинные и ложные. Алексей оттачивал технологии предотвращения возражений, учась так грамотно строить диалог, что клиент сам приходил к выводу о ценности предложения.
Когда же возражения возникали, Алексей научился их не бояться, а анализировать и обрабатывать, предлагая альтернативы, а не просто снижая цену. Особый восторг вызвал модуль «Цена и работа со скидками». Оказывается, скидка – это не рычаг давления, а инструмент, который нужно использовать обдуманно. Алексей понял, как продавать ценность, а не стоимость, и как сделать так, чтобы клиент сам просил о возможности заплатить больше за лучшее предложение.
"Я хочу еще!" - когда клиент сам просит о дальнейших шагах
Самым удивительным стало для Алексея завершение сделки. Он привык считать, что задача – лишь довести клиента до подписания договора, а дальше – как получится. Но тренер показал, что это только начало.
Он узнал о «ловушках заключения сделки», о том, как важно не потерять цель из виду, и как использовать неагрессивные методы завершения, которые естественны для клиента. Но главное – Алексей понял, что послепродажное обслуживание и сбор рекомендаций – это не просто "вежливость", а основа для построения долгосрочных отношений и создания приверженности клиента.
Результат: Не просто план, а стабильный доход
Прошли недели. Алексей вернулся в офис другим человеком. Он больше не боялся звонков. Он подходил к каждому клиенту с четкой стратегией, умея слушать, анализировать и предлагать именно то, что нужно.
Вместо "подумаем", от клиентов звучало: "Когда следующая поставка?", "А есть ли у вас что-то похожее для нашего филиала?" и даже "Можем ли мы вас рекомендовать нашим партнерам?". Его клиентский опыт стал безупречным.
Его продажи росли не по дням, а по часам. Он стал примером для коллег, которые, видя его успехи, сами стали проситься на следующий тренинг «Технологии эффективных продаж». Алексей понял: успех – это не удача и не врожденный талант. Это дисциплина, психология и четкие технологии, которые может освоить каждый, кто готов учиться.
Если ваши менеджеры тоже теряют клиентов из-за недостатка навыков, не ждите, пока "Петрович" уволится. Инвестируйте в системное обучение. Это не расходы, а самая разумная инвестиция в рост вашего бизнеса.
Ваш менеджер Татьяна – email: t.denisova@almaz-gk.ru