На первый взгляд всё работает: производство запущено, продукт качественный, процессы отлажены, мощности рассчитаны. Есть постоянные клиенты, есть понятные каналы сбыта, и система выстроена.
Но если посмотреть глубже, у большинства производителей сбыт завязан на один-два канала. Чаще всего это постоянные партнёры или госзакупки. И пока объёмы стабильны, тревоги нет.
Проблема начинается, когда рынок меняется:
- Падают объёмы – растут складские остатки
- Растут остатки – замораживаются оборотные средства
- Замороженные деньги начинают тормозить развитие
- Производство вынуждено снижать загрузку
В этот момент появляется ключевой вопрос: какой дополнительный канал может стабилизировать загрузку и снизить зависимость?
Госзакупки действительно остаются одним из рабочих инструментов.
Государство закупало и будет закупать через тендеры. Более того, в последние годы формируется курс на поддержку производителей. Для многих компаний это стало устойчивым источником контрактов. Но даже тендеры – не весь рынок сбыта.
Есть большой B2B-сегмент: компании, заводы, торговые сети, интеграторы, дистрибьюторы. Они ежедневно ищут поставщиков продукции.
И здесь возникает парадокс! С одной стороны есть производители, которые готовы отгружать, с другой есть бизнес, который активно ищет товар. Но они не находят друг друга.
Почему так происходит?
Во-первых: поиск поставщика в B2B – это трудоёмкий процесс. По статистике, менеджер тратит в среднем 1–1,5 часа на поиск одного поставщика. Нужно найти релевантную цену, проверить наличие, убедиться в надежности, и понять – производитель это или посредник.
Во-вторых, многие производители в цифровом пространстве практически невидимы. По товарному запросу компания может не отображаться. Юридическое название теряется среди десятков похожих организаций. Сайт либо не продвигается, либо не адаптирован под B2B-поиск.
В результате бизнес тратит время. Производитель теряет потенциальные контракты. И ни одна из сторон об этом не знает.
Отдел продаж не всегда решает проблему системно. Он может работать с входящими запросами или точечно выходить на клиентов, но это не масштабируемый канал. Поэтому вопрос не в том, нужен ли дополнительный канал. Вопрос в том, каким он должен быть.
Именно поэтому мы создали B2B -платформу KIRA.PW, которая соединяет производителей и бизнес.
- Производитель размещает свою продукцию на платформе
- Бизнес приходит через наш маркетинг и ищет нужные товары и поставщиков в одном месте
Для производителя размещение бесплатное. Без скрытых комиссий и обязательных платежей.
Мы часто слышим: «бесплатно никто не работает. Значит, где-то есть комиссия со сделки?» Ответ: нет. Никаких комиссий или дополнительных платежей.
Когда поставщик становится видимым, меняется не только количество запросов. Меняется устойчивость бизнеса. Появляется дополнительная точка входа клиентов.
Дополнительный канал сбыта – это не риск и не эксперимент. Это элемент устойчивости.