Типичный диалог с китайским поставщиком: - Сколько стоит партия кроссовок? - 1 миллион рублей! (в пересчете с юаней) - Отлично, берем!
Стоп. 🛑 В этот момент вы, возможно, уже потеряли деньги.
Потому что «1 миллион» - это просто цифра. Без трех букв Инкотермс она не значит ничего. Одно дело - забрать коробки с завода в Гуанчжоу (EXW), и совсем другое - получить их в порту Шанхая (FOB) или у себя на складе в Люблино (DAP).
Разбираем по полочкам, какой базис поставки выбрать в 2026 году, чтобы не переплатить.
1. EXW (Ex Works): «Иллюзия дешевизны»
В прайсе это самая низкая цена. Продавец просто отдает товар на пороге своего цеха. Всё.
⚠️ Где здесь подвох? Многие думают: «Возьму EXW, сам найму перевозчика и сэкономлю». Но вы забываете про экспортное оформление. Вы - иностранная компания, у вас нет лицензии в Китае, чтобы подать декларацию.
По факту, «затаможку» всё равно делает продавец (или его брокер), но выставляет этот счет вам. И часто с наценкой. Плюс, организовывать погрузку на заводе и доставку до порта придется вашему экспедитору, а для иностранцев местные тарифы в Китае выше.
Вердикт: EXW выглядит дешево, но на выходе обрастает скрытыми платежами.
2. FOB и FCA: «Выбор профи»
Здесь продавец берет на себя расходы по своей стране. Это самый честный вариант. Но есть нюанс по транспорту:
· 🚢 FOB (для морских контейнеров): Китаец сам везет контейнер в порт, платит терминальные сборы и грузит на судно.
· Почему это выгодно? Местный завод всегда договорится с местными водителями и портом дешевле, чем вы из России. Для вас скидок не будет+ конвертация валюты платежа в %.
· 🚛 FCA (для автодоставки): Идеально, если везете фурой или сборным грузом. Продавец доставляет товар на склад консолидации на границу и оформляет экспорт.
Вердикт: Лучший баланс цены и контроля.
3. DAP (Delivered At Place): «Ленивый платит дважды»
Продавец говорит: «Брат, не переживай, я всё привезу прямо к твоей двери в Москве!»
Звучит круто? На самом деле, фабрика по производству носков - это не транспортная компания. Чтобы дать вам цену с доставкой, менеджер звонит знакомому логисту, получает ставку, накидывает сверху свои 10–15% «за суету» и выставляет счет вам.
Вы переплачиваете посреднику и теряете контроль. Если груз встанет на таможне, вы даже не сможете позвонить перевозчику - заказчик-то не вы.
🧮 Считаем деньги: Реальный пример
Допустим, везем контейнер садовых инструментов из Нинбо в Москву.
Вариант 1: Ленивый (DAP) Китайцы предлагают цену товара сразу с доставкой:
Итого в счете: 3 500 000 ₽
Вариант 2: Умный (FOB + свой логист) Вы просите цену FOB (товар + доставка до порта Нинбо):
Цена по инвойсу: 3 000 000 ₽
Дальше вы звоните российскому экспедитору: «Сколько стоит привезти контейнер из Нинбо в Москву?»
Ставка логиста: 350 000 ₽
Считаем экономику:
· DAP от китайца: 3 500 000 ₽
· FOB + ваша логистика: 3 000 000 + 350 000 = 3 350 000 ₽
🔥 Разница: 150 000 ₽ с одного контейнера! Вы только что заработали эти деньги за 10 минут, просто отправив два запроса вместо одного.
⚡ Итог: Что писать в контракте в 2026?
Таможне всё равно, переплатили вы за доставку или нет. Она не скажет: «Эй, зачем ты выбрал такой дорогой тариф?». Спасение вашего бюджета — в ваших руках.
1. Везете контейнер морем/ЖД? Берите FOB. Пусть продавец сам разбирается с портом.
2. Везете фурой? Просите FCA до склада консолидации.
3. DAP берите только для крошечных партий (образцы до 50 кг), где возиться с логистикой дороже, чем переплатить.
Совет: Всегда просите поставщика разбить цену: «Give me EXW, FOB and DAP price, please». Сравнивайте, считайте и только потом платите!
Было полезно? Подписывайтесь! Здесь про ВЭД с удовольствием и без занудства! 👍А в нашем Telegram мы только что разобрали кейс Как заплатили пошлину за фрахт ДВАЖДЫ из-за ошибки в Инкотермс