Вопрос скидок в агентстве недвижимости может стать серьезной угрозой для устойчивости компании.
В какой-то момент руководитель может обнаружить, что регулярные обсуждения комиссии влияют на итоговый результат продаж за месяц и прибыль перестает быть предсказуемой. Очевидно, что скидки не выгодны, но вернуть контроль над ценой услуг оказывается сложнее, чем просто «перестать уступать».
Почему скидки появляются в АН
В большинстве агентств скидки из месяца в месяц появляются там, где отсутствуют чёткие управленческие ориентиры.
Обычно это выглядит так:
- нет прайса, а значит и зафиксированной позиции агентства по комиссии;
- агент не понимает границы допустимых уступок;
- переговоры о цене услуг остаются личным навыком агентов, а не частью системы;
- ответственность за финансовый результат размыта между агентом, РОПом и директором.
В такой ситуации агент оказывается один на один с клиентским давлением и принимает решение, которое кажется самым безопасным и логичным момент обсуждения условий работы.
Почему запрет делать скидки не даст результата
Когда скидки начинают повторяться, первое желание руководителя - это запретить снижать комиссию, запретить обсуждать цену без согласования с ним, начать жёстче контролировать сделки.
Иногда это решение срабатывает,нона короткий срок. Потому что если при этом не меняются правила и стандарты компании, агенты продолжают действовать по старой логике - просто осторожнее.
Проблема в том, что у агента нет другой опоры в момент презентации услуг, кроме уступки.
Где формируется финансовый результат бизнеса
Прибыль нужно считать и планировать в управленческих решениях, которые определяют:
- как агентство продаёт свою услугу;
- что именно считается ценностью для клиента;
- какие переговорные решения допустимы;
- где заканчиваются полномочия агента.
Если эти правила не зафиксировать, любой рынок будет «давить»,
а каждое подписание договора или момент расчетов после сделки превращаются в индивидуальные переговоры о цене.
Роль руководителя в защите комиссии
Контроль финансового результата - это управленческая система, в которой:
- агент понимает рамки своих решений;
- РОП видит точки риска заранее;
- директор управляет правилами, а не ситуациями.
Пока комиссия держится только на личной позиции руководителя,
она остаётся уязвимой.
Что важно зафиксировать
Если скидки стали повторяться, имеет смысл посмотреть не на отдельных агентов, а на систему в целом:
- есть ли в компании утвержденный прайс на услуги;
- есть ли единые правила допустимых уступок;
- понятны ли стандарты ценовых переговоров;
- оформлена ли ценность услуги как обязательная часть сделки;
- понятно ли, кто отвечает за выполнение фин.плана на каждом уровне управления.
Именно из этих точек складывается управляемая комиссия компании,
а не из «хороших переговоров в сложном рынке».
Практический материал к статье
К этой статье я подготовила отдельный PDF «Контроль маржи и защита комиссии в агентстве недвижимости» для руководителей и РОПов.
В нём собраны:
- вопросы для быстрой диагностики потерь маржи;
- управленческие правила против необоснованных скидок;
- стандарты ценовых переговоров;
- зоны ответственности агента, РОПа и директора.
Материал можно использовать как рабочий инструмент или как основу для внутреннего разбора в команде. Ссылка на PDF »
Продолжение темы
Эта тема также будет подробно разбираться на онлайн-встрече факультета управления агентством недвижимости Академии Российская Гильдия Риэлторов 12 февраля в 12.00 по мск
Фокус встречи - управленческие инструменты защиты маржи, отказ от ценовых уступок и стандарты переговоров в агентстве.
Приглашаю вас принять участие:
12:00 - Вебинар: «Как удерживать маржу: борьба со скидками, защита комиссии и качество переговоров»
https://us06web.zoom.us/j/89151262402?pwd=nSwsecsmTZSO5Yfbzga24waubIj6jr.1
Факультет: «Управление агентством недвижимости»
Настройка управления продажами в агентстве недвижимости