Всем привет! Сегодня хочу поделиться историей, как знание техник манипуляции (и, что еще важнее, защиты от них!) спасло меня от крупной потери и помогло закрыть выгодную сделку, хотя переговоры зашли в тупик.
Предыстория:
Я представлял интересы нашей компании в переговорах по одному из самых крупных контрактов года. На кону стояли не только деньги, но и репутация. На другой стороне – опытный переговорщик, известный своим жестким стилем. После первой встречи мы, вроде бы, пришли к согласию по основным пунктам. Но на второй встрече всё пошло не по плану.
Переговорный тупик:
Собеседник начал внезапно менять позиции, выдвигать новые, ранее не обсуждавшиеся требования. Он использовал приемы, которые я узнал на тренинге «Продажи и манипуляции» «Группы компаний Алмаз» Например, он начал с техники «обесценивания»: «Ваше предложение, конечно, интересно, но, честно говоря, это стандартный набор, который нам предлагают все. У конкурентов сейчас есть более свежие решения».
Моя первая реакция – раздражение. Хотелось возразить, доказать, что мы лучшие. Но я вспомнил другой пункт из тренинга: «Техника «Зеркальная» – возвращаем давление в 4 секунды». Вместо того чтобы спорить, я спокойно ответил: «Понимаю, Иван Петрович. Стандартные решения не всегда подходят для уникальных задач. Какие именно из ваших задач, по вашему мнению, наш стандартный подход не сможет решить?»
«Эмоциональный бюджет оппонента»:
Это был первый шаг. Он ожидал моего сопротивления, а получил спокойный запрос на уточнение. Его слова «это не преимущество – это проблема» прозвучали менее убедительно, когда я не стал их оспаривать. Следующим приемом была «манипуляция временем» – «Наше предложение действительно ограничено по времени. Нам нужно принять решение до конца недели, иначе мы будем вынуждены рассматривать другие варианты».
В этот момент я понял, что он пытается давить на меня, утомлять, заставлять принимать быстрые, невыгодные решения. Я вспомнил концепцию «Эмоционального бюджета оппонента» из тренинга. Идея в том, чтобы понимать, сколько «эмоциональных сил» или «ресурсов» у собеседника уходит на удержание своей позиции. Его агрессивность, новые требования – это были попытки «выкачать» из меня уступки, заставить меня потратить больше «эмоциональных ресурсов», чтобы потом легче было продавить свою цену.
Мой ход: «Травля лески» и «3+1»
Я решил применить тактику «Травля лески». Вместо того чтобы напрямую спорить с его новыми требованиями, я сделал ему небольшую, но принципиальную уступку в менее значимом для меня вопросе. «Хорошо, Иван Петрович. Я понимаю вашу озабоченность сроками. Мы можем ускорить процесс поставки компонентов, хотя это повлечет дополнительные логистические расходы с нашей стороны, но мы готовы это частично компенсировать. Однако, в обмен на это, мы ожидаем, что вы сможете подтвердить объем заказа на следующий год, как мы и обсуждали ранее».
Это была моя «мелкая уступка». Я не согласился на его последние требования, но предложил частичное решение, которое давало ему то, что он хотел (скорость), но при этом требовало от него встречного шага.
Он замешкался. Моя реакция была не той, которую он ожидал. Он хотел видеть мои «потери», мою растерянность. А я, наоборот, казалось, стал более уверенным.
Затем я перешел к схеме «3+1»: три твердых «нет» и одно условное «да». «Итак, Иван Петрович:
1. Мы не можем снизить цену на основной продукт, так как это уже наша минимальная маржинальность, учитывая текущие расходы. (Нет)
2. Мы не можем взять на себя полные логистические риски доставки в отдаленные регионы, так как это не было изначально заложено в смету. (Нет)
3. Мы не можем продлить срок оплаты до 90 дней, так как это вступает в противоречие с нашей политикой оборотного капитала. (Нет) Но… (условное «да») …если вы подтвердите фиксированный объем нашего основного продукта на ближайшие 12 месяцев, мы готовы обсудить возможность внесения некоторых корректировок в график поставки, как я предложил ранее, и предложить вам персонального менеджера для оперативной поддержки».
Продолжение истории:
Эта комбинация – небольшая уступка, но с требованием встречного шага, и четкая структура «3+1» – сбила его с толку. Он привык к тому, что его давление работает, а тут я сам поставил условия. Он увидел, что я не просто «торгуюсь», а контролирую процесс. После короткой паузы он сказал: «Хорошо, Алексей. Давайте зафиксируем этот вариант. Объем на 12 месяцев обсуждаем, а ваш персональный менеджер – это интересно».
В итоге мы подписали контракт на очень выгодных для нас условиях. Этот случай наглядно показал мне, что понимание механик манипуляции и способов защиты от них – это не про «зло» или «добро», а про умение вести переговоры, сохраняя свои позиции и достигая своих целей, даже когда оппонент пытается действовать не совсем честно.
Если хотите заказать тренинг, напишите менеджеру проектов Татьяне - t.denisova@almaz-gk.ru