Рестораны: как продавать не зелень, а стабильность и сервис. Длиннопост.
🤌 К кому идти и зачем?
Решение принимает шеф/су-шеф/владелец. Лучше общаться с ними лично, не по телефону. ( можно прийти в заведение и попросить официанта позвать шефа - представиться его знакомым, далее завязать диалог и познакомиться ).
Цель первого контакта - не контракт, а тест и выявление потребностей кухни и шеф повара.
🤌 Что реально продаётся в рестораны?
- Массовый сегмент: стандартные позиции (горох, подсолнечник, редис, рукола, кресс, капусты). Ориентиры: 150–300 ₽/лоток, 2–3 поставки в неделю, 8–30 упаковок в неделю на заведение.
Минусы - низкая конверсия, есть поставщики, низкий прайс.
- Премиум/высокая кухня (более интересная на мой взгляд): эксклюзивные сорта, индивидуальные миксы, консультации по применению. Отдельная ниша — съедобные цветы, их часто нет у конкурентов.
Минусы - нужно вырастить реально качественный и сложный продукт, обеспечить стабильное качество и поставки.
❗️ Если у шефа уже есть поставщики - это не «закрытая дверь». Это значит, что вам нужно встроиться так, чтобы не создавать риск и дать понятный выигрыш.
Сначала поймите: “поставщик есть” не равно “всё идеально”
Лучшие вопросы (коротко, по делу, помните, у него мало времени на разговоры):
❓Что в текущих поставках больше всего раздражает: сроки, качество, ассортимент, цена, замены
❓Какие позиции чаще всего “расстраивают” по свежести/виду
Если бы вы могли улучшить подачу ваших блюд или их состав - что бы это было?
❗️Не просите “заменить поставщика” - предложите второй канал поставок без риска
Я не прошу вас менять текущего поставщика. Давайте я буду “резервом” на те позиции, где вам не хватает стабильности/качества/вида. Если за 2 недели не будет ценности — спокойно расходимся.
❗️Заходите в то, где текущие поставщики слабее вас (слабое место есть всегда, нужно правильно его "нащупать")
❗️ Три безопасные точки входа:
💚 “вау” позиции (съедобные цветы, редкие вкусы/цвета, необычный вид/сорт). Например, дайте сразу попробовать попробовать им Акмелу - так они вы отложитесь у них в памяти
💚 срочные доставки (когда “горит” и нужно сегодня/в течение 2 часов)
💚 стабильность круглый год (без провалов и внезапных “нет в наличии” - всегда можно перекупить у коллег недостающую зелень, это нормальная практика, зато не потеряете клиента)
Если вы приходите горох/подсолнух/редис/рукола/кресс - как у всех - шансы ниже.
❗️Продайте не продукт, а сервис.
В HoReCa часто выигрывает не тот, кто “чуть дешевле”, а тот, кто:
💚 отвечает быстро
💚 приезжает вовремя
💚 меняет без конфликтов
💚 держит качество одинаковым
💚 учитывает пожелания по размеру листа/растения, виду, ассортименту
Можно прямо так и сказать:
“Я конкурирую не ценой, а стабильностью, качеством, наличием готовой продукции и заменой без проблем. Давайте проверим на тесте.”
Что делать, если шеф говорит: “Нам ничего не надо” и ни в какую не хочет сотрудничать
“Понял. Тогда я пришлю вам 1 сообщение с прайсом и оставлю контакт? Если вдруг будет срочный запрос/провал по поставке — вы будете знать, кому написать.”
🤌 Как должен выглядеть первый визит?
💚 Лучший формат - дегустация + коммерческое предложение:
приносите самое “красивое/яркое/ароматное”
💚 Распечатанное яркое КП
💚 Прайс - в мессенджер; так вы получите нужные контакты для дальнейшей работы
🤌 Стратегия 3-4 касаний (если не купили сразу - это нормально)
Нормальная статистика отказов: 6-8 из 10 на старте.
Дальше работает дисциплина:
Визит 1 - дегустация, выявление потребностей.
Визит 2 (1–2 недели) - обратная связь + новые позиции/условия.
Визит 3 (2–3 недели) - “новое предложение” (например, только цветы) + пробный период.
Контакт 4 - в холодную базу, периодические напоминания, мониторинг смены шефа/концепции.
🤌 Условия, которые делают вас удобным поставщиком
В HoReCa ценят:
💚 договоренности «по-взрослому» и график поставок
💚 гарантию свежести и быструю замену брака/просрочки
💚 обучение персонала хранению/использованию
💚 регулярность качества и поставок
❗️ И важный принцип: не демпинговать - выигрывает тот, кто дает стабильность.
