Если сделки в воронке висят, и клиенты не отвечают

Если сделки в воронке висят, и клиенты не отвечают

Есть старая-добрая методика BANT

Budget - есть ли деньги на продукт

Authority - кто принимает решение

Need - насколько критична проблема

Timeline - когда дедлайн на починить

Ее еще в лохматых 60х прошлого века начал использовать IBM, чтобы квалифицировать своих клиентов и сокращать цикл сделок.

Когда спустя примерно 50 лет, BANT начал наконец-то использовать и я, то через какое-то время понял, как сильно косячу в своих интервью и переговорах с клиентами.

Да, я круто вытаскивал их проблемы (Need), оцифровывал ущерб, упаковывал это все во вкусные value-офферы..

НО!

Напрочь забывал про 3 других компонента.

Я не спрашивал про то, а сколько еще клиент может терпеть такой ущерб..

(месяц? год? 10 лет? когда наступает крайний срок, чтобы починить проблему, иначе все пропало, всех уволят, бизнес сдохнет?)

Я стеснялся спросить о том, а сколько денег-то есть на решение этой проблемы..

(типа, сначала все оцифрую, покажу им мощный эффект в презе, и если надо, то по-любому найдут нужную сумму)

И самое неприятное..

Во многих кейсах все свои разговоры я разговаривал совершенно не с теми людьми.

Не с теми в том смысле, что все их ответы или восторженные реакции абсолютно не влияли на финальное решение о том, у кого, когда и за сколько покупать.

Это часто было похоже на разговор 2х фантазеров о светлом будущем

Меня - влюбленного в свой продукт..

И end-юзера - которому хочется, но "папа против"

А ведь я им потом звонил.

Я их постоянно пушил.

Убеждал, доказывал на цифрах.

И все не мог понять - почему они пропадали и переставали отвечать.

Спустя время..

Пройдя путь от отрицания того, что я хреновенько так-то продаю, до принятия необходимости перемен..

Пересобрал воронку продаж с учетом BANT

Теперь если после интервью я не мог заполнить все 4 элемента - возвращался в клиента и доуточнял нужные места.

Из грустного.. многие лиды в воронке после этого ушли в архив. Потенциальных сделок стало ощутимо меньше.

Но прошедшие фильтр BANT помогли заработать живых денег и понять важнейшую вещь..

Кто НЕцелевой клиент

Чтобы не тратить время друг друга, и сразу на берегу квалифицированно отказывать

(например, рекомендовав сходить к конкуренту)

Полезно. Рекомендую.

PS: Даже сейчас я иногда увлекаюсь..

И забываю порой протащить какую-то бизнес-встречу через этот чек-лист

Главное, что все-равно про BANT потом вспоминаю и не стесняюсь вернуься, чтобы доуточнить

Квалифицированных тебе выходных

#упаковка_оффера