У производителя FMCG есть одна опасная привычка, которая выглядит как “успех” в отчётах: когда спрос падает или стоит, мы продолжаем отгружать в канал по инерции — чтобы закрыть план, не потерять долю и “не отдавать полку”.
Первые недели всё выглядит отлично: sell-in растёт, план выполнен.
А потом начинают происходить неприятные вещи:
- у дистрибьютора и в сети появляются избыточные запасы (оверсток),
- деньги “залипают” в канале,
- возвраты и скидки съедают маржу,
- в точках возникает парадокс: где-то товар лежит, а где-то OSA проседает — потому что запас распределён неправильно или “не в те SKU”.
Анти-стаффинг — это не “запрет отгружать”. Это правило безопасности, которое ограничивает отгрузку сверху, чтобы вы не превращали канал в склад.
1) Откуда вообще берётся стаффинг (и почему его не видят)
Стаффинг — это когда вы наполняете канал быстрее, чем он способен продать.
Классическая причина: вы управляете только sell-in (отгрузкой), но не привязываете его к sell-out (вторичным продажам) и остаткам.
Если упростить: отгрузка должна догонять спрос, а не заменять его.
2) “Потолок отгрузки”: простая формула, которую можно внедрить быстро
Для каждого SKU (или хотя бы топ-20) на период планирования (неделя/2 недели) задайте:
- Спрос = средний sell-out за период (например, средненедельные продажи в точки).
- Текущий запас = остатки в канале (минимум у дистрибьютора; лучше — дистрибьютор + ключевые клиенты, если есть).
- Целевой запас = сколько вы хотите держать в канале (в днях/неделях покрытия).
Дальше правило “потолка”:
Максимальная отгрузка = (Спрос × Целевое покрытие) − Текущий запас
если получилось меньше нуля — отгрузка = 0 (или минимальная “техническая”, если нельзя остановить полностью)
Человеческим языком:
мы отгружаем только то, что нужно, чтобы вернуть запас к целевому уровню.
Как выбрать целевое покрытие (чтобы не спорить)
- быстрые SKU/хиты: 1–2 недели
- средние: 2–4 недели
- медленные/хвост: минимум, иначе он превращается в “вечный склад”
Важно: это не “идеал”. Это управляемый старт.
3) Что делать, если данных мало (нет кассы, нет идеальной аналитики)
Хорошая новость: для потолка не нужна касса (off-take).
На старте хватает двух вещей:
- sell-out / вторичные продажи (в торговые точки)
- остатки (у дистрибьютора)
Да, это грубо. Но грубое правило лучше, чем “льём канал, пока не вернут”.
4) Где анти-стаффинг ломается: 4 типовые ошибки
Ошибка 1. Не разделили SKU по скорости
Один потолок на весь ассортимент превращает хвост в кладбище запасов.
Ошибка 2. Остатки считают “средней температурой”
Нужны хотя бы остатки по складам/филиалам. Иначе вы можете “запретить” отгрузку в целом, хотя в одном регионе дефицит.
Ошибка 3. Не учли промо
Если на период планируется промо, спрос должен быть скорректирован (иначе потолок будет слишком низким, и вы сами создадите дефицит).
Ошибка 4. Потолок есть, но никто не выполняет
Потолок должен быть встроен в процесс: кто считает, кто утверждает, кто имеет право превысить и по какой причине.
5) “Сигналы тревоги”: когда потолок нужен уже вчера
Если видите хотя бы 2 пункта из списка — пора вводить анти-стаффинг:
- sell-in растёт, а sell-out не растёт 2 периода подряд;
- остатки в канале увеличиваются при стабильном спросе;
- возвраты начинают расти;
- промо “лечит” ситуацию только скидкой, а без скидки продажи не держатся;
- в одних регионах избыточные запасы, в других — OOS/просадка OSA.
6) Минимальный “регламент”, чтобы это работало
Чтобы потолок не остался красивой таблицей:
- Считаем потолок по топ-SKU раз в неделю (или раз в 2 недели).
- Фиксируем целевое покрытие по группам SKU.
- Разрешение на превышение — только с причиной (промо/запуск/расширение дистрибуции) и с датой пересмотра.
- Разбор исключений — раз в месяц: где потолок сработал, где ошиблись в спросе, где проблема в OSA/поле.
Вопрос вам: что у вас чаще происходит — “льём канал” ради плана или “боимся дефицита” и поэтому держим высокий запас? И по каким SKU это особенно заметно?
Если нужна расширенная методика (как связать потолок с планированием, сегментацией SKU и контрольными метриками) — она будет в лонгриде "Автоматизация управления товарными запасами: системы, контроль и оптимизация для дистрибуции".
А базовая страница про управление дистрибуцией (куда “приземляется” эта логика в контуре работы с партнёрами) — здесь.