Как подняли продажи на 40% за 6 месяцев
Расскажу один кейс из своего опыта. Было это давно, но актуально до сих пор.
Производственная компания, B2B. Продажи стоят на месте три года. Команда устала. Собственник не понимает, в чём проблема — продукт хороший, клиенты есть, но роста нет 🚨
Когда я пришла, первое, что увидела — хаос в ценообразовании. Одному клиенту одна цена, другому — другая. Менеджеры договаривались на ходу, скидки давали на своё усмотрение. Ноль контроля 😱
Второе — применяли одинаковые условия работы ко всем клиентам. Клиент мог быть мелким и получать условия лучше, чем крупный. И еще лучшие менеджеры тратили время на мелкие сделки, а крупные клиенты получали минимум внимания.
Третье — мотивация. Менеджерам платили за количество сделок. Результат предсказуем: гнали объём, не думая о марже и потенциале клиента.
Четвёртое — менеджеры сидели в офисе. К клиентам не ездили. Продавали по телефону и почте. Так в бизнесе не работает – ни тогда, ни сейчас ❌
Что сделали:
1. Навели порядок в ценообразовании. Разработали матрицу цен в зависимости от объёма, условий оплаты, логистики. Убрали произвольные скидки. Менеджеры получили чёткие гайдлайны.
2. Сегментировали клиентов. Разделили на кластеры и сфокусировали лучших продавцов на клиентах с максимальным потенциалом. Остальных передали менее опытным.
3. Изменили систему мотивации. Начали платить за выручку и маржу. Добавили бонус за перевыполнение плана.
4. Вывели менеджеров к клиентам 🚶♂️ Ввели норму: минимум две встречи в неделю с ключевыми клиентами плюс обязательные маркет-туры.
5. Ввели еженедельные разборы по ключевым клиентам. Живой разбор: что сделали, что узнали, какие возможности увидели, что дальше.
Первые два месяца — ничего. Команда сопротивлялась, привыкала к новым правилам (скажу прямо – боролась с изменениями).
На третий месяц пошёл рост. К шестому — плюс 40% к выручке (без учета сезональности).
Главное, что я поняла тогда: ФОКУС решает многое. Делать меньше, но системно и правильно - это всегда лучше, чем делать много и хаотично.
Еще никого количество действий не приводило к росту. Система – вот фундамент любого бизнеса.
