Еще пять лет назад модель запуска была линейной и понятной: собираем холодный трафик на бесплатный вебинар, два часа рассказываем «полезную пользу», открываем продажи и получаем конверсию в 10–15%. Сегодня эта схема требует бюджетов, которые есть только у гигантов рынка.
Малый и средний EdTech сталкивается с реальностью, где стоимость регистрации (CPL) растет, а доходимость до эфира падает до критических отметок. И это не «ощущение», это сухая статистика.
Почему это сломалось: взгляд через цифры
Давайте посмотрим на отчеты платформ, через которые проходят миллиарды рублей инфобизнеса.
1. Смена финансовой модели (Данные GetCourse). Согласно отчету EdTechs.ru и GetCourse, в 2024–2025 годах произошел перелом: выручка школ от повторных продаж впервые превысила выручку от новых клиентов.
- Что это значит? Экономика «одноразовых» продаж на вебинарах больше не сходится. Стоимость привлечения холодного клиента стала настолько высокой, что прибыль теперь лежит не в первой транзакции, а в LTV (долгой жизни клиента). Старая воронка «залил — продал» работает в минус или в ноль.
2. Кризис внимания (Данные InClient). По статистике агрегатора InClient, средняя конверсия вебинара в покупку сегодня составляет всего 2–5%. При этом доходимость (COR) на массовых мероприятиях часто падает до 15–20%. Люди регистрируются «на автомате», чтобы получить бонус, но не приходят слушать. Аудитория перегружена.
3. Тренд на микро-форматы. В официальном блоге GetCourse («Стратегии 2025») прямым текстом сказано: «Мини-курсы и микрообучение вытесняют длинные программы». Потребитель с клиповым мышлением не готов инвестировать 2 часа времени в «прогрев». Он хочет получить пользу за 10 минут.
Что работает вместо вебинаров в 2026
Если «ковровая бомбардировка» вебинарами перестала давать ROI, нужно переходить к снайперским методам. Рынок уходит в квалификацию лида деньгами еще до основного оффера.
1. Платный вход (Tripwire) вместо бесплатной регистрации. Предложите вместо вебинара недорогой продукт (490–990 рублей) — интенсив, шаблон, воркшоп.
- Почему это работает? Это фильтр. Человек, заплативший даже 500 рублей, переходит из категории «зевака» в категорию «клиент». Вероятность продажи основного продукта такой аудитории кратно выше, так как вы отсекаете халявщиков на входе.
2. Диагностические сессии (Разборы). Для продуктов с чеком от 50 000 рублей личный контакт работает лучше эфира.
- Почему это работает? Вы не продаете курс сразу. Вы продаете экспертный разбор ситуации. Конверсия из качественной диагностики в сделку достигает 30–50%, так как вы работаете точечно с болью клиента, а не вещаете на толпу.
3. Микро-воронки в мессенджерах. Вместо 2-часового эфира контент «нарезается» на серию из 3–4 коротких видео (по 5–7 минут) и выдается в чат-боте.
- Почему это работает? Это уважение к времени клиента. Он смотрит контент в метро или за обедом. Такая воронка прогревает нативно и не требует присутствия в конкретное время.
Резюме
Рынок очищается от неэффективных инструментов. В 2026 году побеждают школы, которые перестали гнаться за количеством регистраций и начали считать квалифицированных лидов.
Лучше собрать 50 человек на платный воркшоп и сделать 20 продаж, чем собрать 1000 «зрителей» на бесплатный вебинар и сжечь бюджет ради тех же 20 продаж. Цифры аналитиков это подтверждают однозначно.