Плейбук SDR — это свод правил и алгоритмов работы представителя по развитию продаж (Sales Development Representative), который регламентирует поиск, квалификацию и первичный контакт с потенциальными клиентами. Цель плейбука — трансформировать хаотичные действия в системный процесс, минимизировать рутину за счет автоматизации и увеличить конверсию из холодного контакта в назначенную встречу.
Еще пару лет назад работа SDR напоминала сизифов труд: открыл таблицу, скопировал почту, вставил в CRM, написал шаблонное письмо, получил игнор, повторил. Это была гонка на выживание, где побеждал тот, кто быстрее нажимал Ctrl+C — Ctrl+V. К 2025 году такой подход стал не просто неэффективным, он стал токсичным для бренда.
Сегодня мы наблюдаем смену парадигмы. Массовые ковровые бомбардировки письмами умирают. На сцену выходит Signal-Based Selling — продажи, основанные на сигналах. Если ваш менеджер все еще тратит 20% времени на «гуглинг» размера компании клиента, вы сжигаете бюджет. Задача современного плейбука — убрать человека от клавиатуры там, где справляется скрипт, и оставить его там, где нужен интеллект и эмпатия.
Анатомия автоматизированной рутины
Главная ошибка при построении отдела продаж — полагаться на дисциплину там, где нужна архитектура. Люди забывают, устают и отвлекаются. Скрипты — нет. В основе современного SDR-процесса лежит оркестратор (например, Make.com, бывший Integromat), который связывает CRM, почту, LinkedIn и мессенджеры в единую экосистему.
Вот как выглядит рабочий день SDR, когда рутина делегирована алгоритмам:
Время Задача SDR (Человек) Что делает автоматика (Make/AI) 09:00 – 09:30 Разбор «горячих» сигналов Присылает в Slack уведомления: «Лид открыл КП 3 раза» или «Компания Х привлекла инвестиции» 09:30 – 11:00 Персонализированный аутрич Предоставляет уже обогащенные карточки (выручка, стек технологий, ЛПР) 11:00 – 12:00 Звонки по часовым поясам Формирует списки обзвона в CRM, исключая тех, у кого сейчас ночь 14:00 – 15:00 Social Selling Автоматически «лайкает» посты целевых контактов для прогрева перед добавлением 16:00 – 17:00 Работа с CRM Заполняет поля после звонков, валидирует почты через ZeroBounce
Сценарии автоматизации на Make.com
Перейдем от теории к «мясу». Чтобы SDR превратился из операциониста в мини-стратега, нужно внедрить конкретные сценарии. Make.com выступает здесь цифровым клеем. Это дешевле найма ассистента и работает круглосуточно.
1. Умная квалификация и обогащение (Enrichment)
Самая большая потеря времени — поиск данных. SDR не должен искать, какой стек технологий использует клиент или сколько у него сотрудников.
- Триггер: Новая запись в CRM (HubSpot/Pipedrive) или Google Sheets.
- Действие: Make отправляет API-запрос в базы данных типа Apollo, Clearbit или Lusha.
- Результат: В карточку CRM автоматически подтягиваются: Revenue, Job Title, Tech Stack.
- AI-фильтр: ChatGPT анализирует описание компании и ставит тег «Fit» (подходит) или «No Fit» на основе вашего ICP (профиля идеального клиента). Если не подходит — сделка закрывается сама.
2. Гипер-персонализация с AI
Шаблоны вида «Здравствуйте, [Имя], мы лидеры рынка» вызывают только раздражение. Чтобы пробить баннерную слепоту, нужен контекст. Здесь SDR становится промт-инженером.
- Новый лид получает статус «To Contact».
- Скрипт «парсит» последние посты лида в LinkedIn или новости компании через RSS.
- OpenAI генерирует Icebreaker (вводную фразу) с привязкой к новости. Например: «Поздравляю с выходом на рынок MENA, видел ваш пост…»
- Фраза падает в поле `Custom_Field` в CRM. Менеджеру остается только проверить ее адекватность и нажать «Отправить».
3. Контроль «забытых» лидов (SLA Monitoring)
Лиды портятся быстрее, чем молоко без холодильника. Если SDR забыл перезвонить или написать, вы потеряли деньги маркетинга. Человеческий контроль здесь не работает, нужен полицейский алгоритм.
Настраиваем сценарий:
- Ежедневный запуск (Scheduled run) в 17:00.
- Поиск сделок в статусе «Новая», созданных более 24 часов назад без движения.
- Отправка сообщения в личный Slack сотрудника: «🔥 Внимание! 3 лида ждут реакции более суток: [Ссылки]».
- Эскалация: Если статус не меняется 48 часов — уведомление летит руководителю (ROB).
4. Омниканальные фоллоу-апы
Клиент не отвечает на письмо? Это нормально. Ненормально — сдаваться после первого раза. Но писать вручную во все каналы утомительно.
Решение: Если в CRM статус письма меняется на «Нет ответа 3 дня», Make создает задачу «Написать в LinkedIn» или через API инструментов типа PhantomBuster/Waalaxy отправляет запрос в друзья. Важно: перед добавлением в CRM почту нужно прогонять через валидаторы (ZeroBounce/NeverBounce), иначе домен улетит в спам, и никакая автоматизация не поможет.
KPI и Метрики: за чем следить
Забудьте про количество звонков как главный показатель. Это метрика тщеславия (vanity metric). Можно сделать 100 звонков и получить 0 результатов. В 2025 году мы смотрим на качество и скорость.
- Response Rate: Процент ответов. Норма для холодных — 5-10%, для теплых сигнальных — выше 20%. Если ниже — проблема в базе или оффере, а не в SDR.
- Speed to Lead: Время реакции на входящую заявку. Должно быть меньше 5 минут. Это легко трекать через Make, сравнивая timestamp создания заявки и первого действия.
- Meeting Booked Rate: Конверсия из ответа во встречу. Показывает, насколько SDR умеет «продавать» следующий шаг.
- Pipeline Generation: Объем потенциальной выручки в деньгах, который принес сотрудник.
Для отчетности лучше настроить автоматическую выгрузку. Каждую пятницу Make собирает данные из CRM и кидает красивое сообщение в Slack-канал `#sales-wins` или обновляет дашборд в Google Data Studio. Прозрачность создает здоровую конкуренцию.
Лидогенерация как драйвер роста бизнеса
Построение собственного отдела SDR с глубокой автоматизацией — задача амбициозная. Она требует не только понимания продаж, но и технических навыков работы с API, JSON и базами данных. Часто компании сталкиваются с тем, что на настройку такого «космолета» уходит полгода, а лиды нужны вчера.
В таких случаях разумно рассмотреть партнерство с профильными агентствами. Мы в Leadconnect уже собрали, протестировали и отладили эти связки. Вам не нужно платить за ошибки настройки, подписки на дорогой софт (Apollo, LinkedIn Sales Navigator, Make Enterprise) и обучение персонала. Вы получаете готовый результат — квалифицированные встречи в календаре ваших менеджеров по продажам.
Хотите научиться лидогенерации для вашего b2b бизнеса самостоятельно? Подпишитесь на наш Telegram-канал, где мы разбираем реальные кейсы и новые инструменты аутрича.
Актуальные тренды 2025/2026
Мир B2B продаж меняется стремительно. То, что работало вчера, сегодня вызывает лишь усмешку.
- Видео-проспектинг: Текст читают плохо. Видео смотрят лучше. Инструменты вроде Tavus или HeyGen позволяют генерировать тысячи персональных видео, где AI меняет движение губ и имя клиента в ролике, создавая эффект личного обращения.
- Micro-Communities: Ваши клиенты устали от почты и ушли в узкие Slack/Discord сообщества. Мониторинг ключевых слов в этих чатах — новый «золотой рудник» для поиска лидов.
- Голосовые с AI: Интеграции с ElevenLabs позволяют отправлять персонализированные голосовые сообщения в LinkedIn. Звучит пугающе реалистично, но требует обязательной премодерации перед отправкой.
Частые вопросы
Сколько стоит настроить такую автоматизацию?
Базовая подписка на Make.com начинается с бесплатного тарифа, но для нормальной работы потребуется тариф Core (~$10-20/мес). Инструменты данных (Apollo, Lusha) — основная статья расходов, от $50 до $1000+ в месяц в зависимости от объемов.
Заменит ли AI работу SDR полностью?
Нет, AI заменит рутину. SDR, который использует AI, заменит того, кто не использует. Эмпатию, сложные переговоры и понимание нюансов бизнеса клиента нейросеть пока имитирует слабо.
Как избежать попадания в спам при автоматизации?
Использовать валидаторы почт (ZeroBounce), прогревать домены (warm-up tools), соблюдать лимиты отправки (не более 30-50 писем с одного ящика в день) и настраивать технические записи DNS (SPF, DKIM, DMARC).
Что делать, если нет CRM?
Начинайте с Google Sheets или Airtable. Make отлично интегрируется с таблицами. Но для серьезной работы CRM необходима, иначе вы потеряете историю коммуникаций и контроль над базой.
Можно ли использовать этот плейбук для B2C?
Частично. Принципы скорости реакции (Speed to Lead) и напоминаний универсальны. Но инструменты поиска данных (Apollo) и каналы (LinkedIn) заточены преимущественно под B2B сегмент.