Что такое модель AIDA и как она работает, чем будет полезна бизнесу и какие модификации сделают AIDA эффективнее.
Что такое модель AIDA и как она работает
Модель AIDA — это классическая маркетинговая концепция, описывающая потребительский путь от знакомства с продуктом до его покупки. AIDA появилась благодаря рекламному специалисту Элиасу Сент-Элмо Льюису, который проанализировал множество успешных сделок и выявил закономерность в поведении клиентов.
Аббревиатура AIDA включает четыре этапа:
- Attention (Внимание). Задача первого этапа — прорваться в рутину человека и привлечь его взгляд. Достигается за счёт использования ярких визуалов, провокационных или интригующих заголовков, неожиданных форматов;
- Interest (Интерес). После этого нужно удержать внимание и вызвать интерес, поэтому маркетологи рассказывают о качествах продукта, которые закроют «боли» клиента;
- Desire (Желание). Интерес трансформируется в желание, если объяснить, почему обладание именно вашим продуктом сделает жизнь покупателя лучше. Для этого обращаются к эмоциям потенциального клиента: через ощущение эксклюзивности или социальное доказательство;
- Action (Действие). В конце важно побудить к конкретному целевому действию: покупке, заявке, звонку, подписке. Чтобы этап сработал, не стоит оставлять слишком широкий выбор и использовать понятный CTA.
Этапы строго последовательны: пропуск одной из стадий или смена порядка снижает эффективность модели.
Зачем модель AIDA нужна вашему бизнесу
Рамки техники AIDA приносят пользу во всех сферах, направленных на работу с вниманием аудитории:
- Создание рекламных креативов — помогает структурировать текст и скомпоновать визуальные данные, учитывая вид рекламы и особенности её размещения;
- Написание продающих текстов — охватывает множество направлений от лендингов и коммерческих предложений до email-рассылок и скриптов холодных звонков;
- Планирование контент-стратегии — позволяет создавать контент для разных этапов воронки продаж, например, привлекать внимание с помощью фотосессии или разжигать интерес благодаря наполнению вебинара.
Для малого и среднего бизнеса AIDA особенно полезна: даёт упаковать рекламное сообщение без дорогостоящей помощи агентств, делает коммуникацию с клиентами более предсказуемой и снижает разрозненность в контенте.
В чём заключаются преимущества и изъяны AIDA
Несмотря на то, что AIDA появилась больше века назад, модель остаётся актуальным инструментом в маркетинге и продажах.
Техника даёт не просто чёткий план по созданию продающего сообщения, но и заставляет продумать детали с точки зрения потребителя. Так компания может подобрать правильные слова и образы, повысить доверие и релевантность. AIDA легка для внедрения даже в малом бизнесе, а ещё применима к любым каналам коммуникации и нишам.
Вот только современный потребительский путь в цифровой среде редко бывает линейным. Клиент может наткнуться на отзыв и только потом искать информацию о продукте. AIDA же работает исключительно как линейная модель, не учитывает долгие циклы принятия решений и повторные покупки.
Чем дополнить модель AIDA
Минусы AIDA успешно компенсируются расширенными версиями модели:
- AIDAS добавляет этап Satisfaction, то есть, удовлетворение. Внедряя опрос о качестве обслуживания или предлагая систему лояльности в конце, бизнес работает на укрепление отношений с клиентом и повторные продажи;
- AIDCAS расширяется благодаря этапу Conviction, убеждению. Оно выражается в предоставлении бесплатного тест-драйва, гарантии на несколько лет или отзывах с видео, что критически важно для дорогих или сложных покупок;
- AIDMA делает акцент на этапе Motivation. Мотивация покупателя вклинивается между желанием и действием как дополнительный триггер перед покупкой. Это — бонус к заказу или скидка, которая действует только сегодня.
Типичные ошибки при работе с AIDA
Модель AIDA отражает базовую психологию принятия решений, поэтому важно соблюдать последовательность этапов и глубоко погружаться в потребности целевой аудитории. Разберём, с какими проблемами сталкиваются чаще всего:
- Пропуск этапов — например, предложение купить товар, не мотивировав к приобретению. Чтобы не потерять этапы, проверяйте каждое рекламное сообщение по четырём вопросам: «Привлекает ли внимание?», «Вызывает ли интерес?», «Как создаётся желание?», «Понятно ли, что делать дальше?»;
- Расплывчатый призыв к действию — вместо кнопки «Узнать подробнее» работайте с чётким CTA: «Заказать со скидкой 20%» или «Скачать инструкцию»;
- Обобщение целевой аудитории — попытка привлечь внимание всех и сразу приводит к низкой конверсии на следующих этапах. Тщательно определяйте портрет ЦА и решайте исключительно её проблемы;
- Несоответствие контента этапу воронки — например, рекламный пост с обзором средств для укладки, который читают преимущественно мужчины. Перед запуском рекламы сегментируйте аудиторию по степени готовности к покупке.
Больше о бизнесе можно узнать в нашем телеграм-канале «Совкомбанк для бизнеса» или группе во ВКонтакте — подписывайтесь и оставайтесь в курсе главных бизнес-трендов.