Как продавать доппродукт без «впаривания»: кейс из реальной практики

Как продавать доппродукт без «впаривания»: кейс из реальной практики

Ко мне обратился Александр с очень точным и взрослым запросом.

Не «как заставить сотрудников продавать», а как встроить дополнительный продукт в сервис так, чтобы не потерять доверие клиента.

Контекст простой и знакомый многим бизнесам.

Есть основной запрос клиента — в его случае это ОСАГО. Клиент приходит не за банком, не за картой, не за кэшбэком. Он приходит решить конкретную задачу.

И есть дополнительный продукт — дебетовая карта партнёрского банка, которую компании важно продвигать.

Классическая ошибка в такой ситуации — включать мотивацию «продал / не продал», вводить KPI, давить на сотрудников и надеяться, что они «дожмут». Это почти всегда убивает сервис и доверие.

Александр интуитивно пошёл другим путем — и именно это делает кейс показательным.

Суть задачи:

— продукт не основной

— бренд банка не на слуху

— сотрудники не продавцы банковских продуктов

— клиенты чувствительны к давлению

Задача: увеличить подключение дебетовых карт, не превращая офис в точку агрессивных продаж.

Идея, с которой он пришел: продажа не как цель, а как следствие помощи клиенту.

Клиенту считают несколько вариантов ОСАГО: известные бренды и менее известную, но качественную компанию.

И в момент выбора появляется развилка:

если клиент выбирает неочевидный вариант, ему предлагают компенсацию тревоги — кэшбэк при оплате через дебетовую карту + понятные финансовые бонусы по самой карте.

Важно:

— без требования оформить карту сразу

— без давления

— с возможностью прийти в удобное время

— с честным ограничением по сумме бонуса

Это принципиально меняет механику. Клиенту не «продают карту».

Ему помогают сделать более выгодный и осознанный выбор.

Почему это работает:

• клиент не чувствует манипуляции.

• он чувствует заботу и контроль над ситуацией.

Фактически бизнес говорит:

«Если ты выбираешь менее известный, но выгодный вариант — мы берём часть риска на себя».

С точки зрения психологии это чистая конструкция:

— снижает тревогу

— усиливает ощущение умного решения

— повышает доверие к сотруднику и компании

Что важно донастроить, чтобы получить максимальный эффект:

1. Четкий сценарий для сотрудников

Не импровизация, а 2–3 проверенные формулировки.

Продукт появляется только после основной ценности. Не раньше.

2. Сегментация клиентов

Это предложение не для всех.

Часть клиентов принципиально выбирают «только известные бренды» — им карту предлагать не нужно.

3. Измерять не карты, а поведение

Ключевая метрика — не «сколько выдали карт», а:

— сколько клиентов согласились на предложение

— сколько вернулись

— как изменился средний чек и доверие

4. Мотивация сотрудников — не деньгами в лоб

Лучше работать через:

— вовлеченность

— понятный смысл

— ощущение, что они реально помогают клиенту

Главный вывод кейса:

• рынок давно не выбирает «лучший продукт».

• он выбирает понятный, безопасный и объяснённый выбор.

Когда дополнительный продукт:

— встроен в пользу

— компенсирует тревогу

— не навязывается

он перестает быть продажей и становится частью сервиса.

Именно такие решения дают устойчивый эффект — без выгорания команды и без потери доверия клиентов.