Молодой аристократ, уверенный в себе, приходит к Сократу с вопросом:
— Можно ли научить добродетели?
Важно: ответ у него уже есть. Он пришёл не учиться — он проверяет Сократа.
И Сократ делает неожиданное для этого юноши.
🟧Он начинает задавать вопросы.
➡️Что ты называешь добродетелью?
➡️Есть ли у неё единая сущность, или у каждого она своя?
➡️Это внутреннее свойство человека или набор правильных поступков?
Каждый ответ юноши сначала звучит разумно.
А потом — рассыпается от следующего вопроса.
Через какое-то время юноша раздражён и говорит знаменитую фразу:
«Ты, Сократ, как электрический скат — я немею от твоих вопросов».
И тогда Сократ формулирует главное:
Если ты знаешь, что ищешь — зачем искать?
Если не знаешь — как узнаешь, что нашёл?
📍Что делает Сократ?
Он задаёт не те вопросы, которые подтверждают знание,
а те, после которых становится ясно: ответа ещё нет.
📍Этот метод называется майевтика — поиск истины через самопознание.
Вопросы здесь нужны, чтобы человек пришёл к новому выводу,
а не подтвердил старый.
В переговорах это происходит постоянно.
Ваш визави уже знает, чего хочет, и «отвечает» вам, по сути, торгуясь за лучшие условия.
Майевтика позволяет помочь собеседнику посмотреть на ситуацию под другим углом
— и, возможно, пересобрать свою позицию.
Например, он говорит:
«Нам это не подходит по цене».
А вы спрашиваете:
«Что для вас значит “подходит”?»
«Что должно быть иначе, чтобы это стало разумным?»
Тот, кто задаёт вопросы, влияет.
Но важно помнить:
влияют не любые вопросы, а точно сформулированные.
О конструкциях таких вопросов — дальше, в следующих постах.
#Сократ #Переговоры #ПсихологияВлияния #ИскусствоВопросов #ПсихологияПереговоров
