Большинство из вас боится поднимать цены потому что у вас нет ответа на вопрос:
А почему у меня должны купить дороже?
И пока этого ответа нет — любое повышение цены будет ощущаться как риск.
Но я видел десятки ситуаций, когда цену поднимали — и продажи росли.
И столько же, когда повышение убивало конверсию полностью.
Разница — в логике.
Давайте разберёмся.
Первая ошибка — поднимать цену «просто потому что»
Типичный сценарий:
— выросли расходы
— курс прыгнул
— стало больше работы
— рынок позволяет
Для бизнеса это логично, да. А для клиента — вообще нет.
Клиент не живёт в вашей экономике. Он живёт в своём выборе.
И если цена выросла, а ценность осталась прежней — в голове у человека возникает ощущение подвоха.
Не дорого. А я чего-то не понимаю. А непонимание — главный враг покупки.
Вторая ошибка — пытаться объяснить цену цифрами
Очень популярный путь:
— у нас лучше материалы
— у нас больше опыта
— у нас гарантия
Проблема в том, что клиент не покупает параметры.
Он покупает:
— спокойствие
— предсказуемость
— отсутствие головной боли
— уверенность, что его не бросят
Когда вы поднимаете цену, но продолжаете объяснять её характеристиками — вы разговариваете на разных языках. И клиент уходит не потому, что дорого. А потому что он не понял, за что переплачивает.
Что на самом деле работает при повышении цены
Вот ключевая мысль, которую важно поймать.
Цена растёт не тогда, когда вы добавили что-то ещё. А тогда, когда вы сняли неопределённость.
Люди готовы платить больше, когда:
— им понятно, что будет дальше
— им объяснили, где могут быть проблемы и как вы их решаете
— им показали сценарий «если что-то пойдёт не так»
Очень часто для роста цены не нужно менять продукт. Нужно поменять объяснение.
Так как-же поднимать цену без потери клиентов? Давайте по шагам
Первое.
Перестаньте продавать результат. Начните продавать путь.
Не «сделаем за 10 дней», а как именно проходит процесс, где контроль, где ответственность, где риски.
Второе.
Проговорите то, о чём клиенты боятся спросить. Что будет, если сроки сдвинутся? Если результат не понравится? Если появятся дополнительные работы?
Когда вы сами поднимаете эти темы — вы автоматически поднимаете доверие. А вместе с ним и допустимую цену.
Третье.
Дайте клиенту ощущение выбора, не давите. Повышение цены лучше всего работает, когда оно выглядит как логичный шаг, а не ультиматум. Не «стало дороже». А «вот два формата — вот разница — вот за что платят».
Цены поднимают не самые смелые.
Цены поднимают те, кто понимает, как принимает решение клиент.
Если у вас:
— объяснён процесс
— сняты основные страхи
— понятна логика взаимодействия
клиенты остаются.
А часть из них даже начинает выбирать вас именно потому, что дороже.
Потому что высокая цена без объяснений — пугает. А высокая цена с логикой — успокаивает.
На самом деле, цена — не главный фактор выбора
Главное — что клиент понял о вас за первые минуты сравнения.
И это не нужно угадывать.
Это можно увидеть напрямую.
Я собрал инструменты, с помощью которых буквально за 30 минут ты можешь:
— разобрать конкурентов своей ниши
— понять, какие смыслы они транслируют и какие уже не работают
— залезть в голову своей целевой аудитории
— увидеть, чего люди реально боятся, что для них важно и за что они готовы платить
Не по предположениям. Не по портрету ЦА.
А по реальным словам клиентов — из отзывов, обсуждений и опыта выбора.
Это быстрый способ перестать гадать и увидеть рынок глазами покупателя.
30 минут — и у тебя в голове совсем другая картина.
Если хочешь попробовать и проверить это на своей нише — забирай инструменты здесь.