КОНСУЛЬТАЦИЯ: Когда смежный отдел тормозит проект

КОНСУЛЬТАЦИЯ: Когда смежный отдел тормозит проект

ЗАПРОС

Светлана, руководитель продаж: "Месяц жду согласование CRM от IT-отдела. Андрей говорит 'изучаем', но решения нет. Директор на его стороне. Что делать?"

ДИАГНОСТИКА

Я: Стоп. Директор ЗНАЕТ о проблеме, МОЖЕТ надавить на Андрея, но НЕ ДАВИТ. Почему?

Светлана: Не хочет конфликта?

Я: Нет. Потому что в его картине мира Андрей прав. "Нельзя впопыхах внедрять" — легитимная позиция. Твоя CRM — хотелка отдела продаж. Стабильность IT — основа бизнеса.

Ты не с Андреем воюешь. Ты воюешь с позицией, которую директор считает правильной.

СЛОМ ПАРАДИГМЫ

Я: Весь месяц ты действовала как проектный менеджер. "Напомнить → Эскалировать → Ждать". И где результат?

Светлана: Нет результата.

Я: Потому что ты работала с симптомом. "Андрей тормозит, надо надавить". Но Андрей не тормозит. Андрей защищается.

Представь, что ты Андрей. Два человека на больничном. Системы еле держишь. Приходит Светлана с CRM.

Что ты получаешь, если скажешь "да"?

• Минус один человек на три месяца

• Риск, что система упадёт

• Продажники будут дёргать

• Ты виноват, если что-то сломается

Что получаешь, если тянешь резину?

• Время

• Легитимное оправдание

• Поддержку директора

• Никакой головной боли

Пока согласие Андрея ему невыгодно — его не будет.

РЕШЕНИЕ

Я: Нужно не убедить, а изменить расклад. Сделать "да" выгоднее и безопаснее, чем "нет".

Проблема: нет людей → Ты выбиваешь временного специалиста на три месяца

Проблема: риски → Поставщик даёт гарантийную поддержку на год

Проблема: продажники будут дёргать → Ты берёшь обучение на себя

Потом пишешь письмо. Фиксируешь всё с копией директору.

Устные договорённости — это декорации. Письмо создаёт архитектуру согласия.

РЕЗУЛЬТАТ

Светлана: Сделала всё, как вы сказали. Андрей признался: нет людей, боится рисков. Я предложила схему. Он попросил письменно. Написала с копией директорам.

На следующий день согласовал внедрение.

ПРИНЦИП

Я: Светлана, ты столкнулась не с нарушением процесса. Ты столкнулась с полем власти.

В поле власти люди делают не то, что написано в регламенте. Они делают то, что им выгодно, безопасно или статусно.

Ты умеешь управлять процессами. Но не умеешь управлять властью.

Видишь оргструктуру. Но не видишь теневую матрицу.

Этому не учат на курсах PM. Этому учат в наставничестве.

Если узнал себя — пиши в личку @Sofonov.

Михаил Софонов

Автор концепции"Крёстный проекта"