Почему рынок бань и каркасных домов — один из самых сложных с точки зрения продаж
Ниша бань и каркасных домов — это:
- высокий средний чек,
- длинный цикл сделки (от 2 недель до 6 месяцев),
- эмоциональные клиенты,
- большое количество сравнений,
- сильная зависимость результата от качества работы менеджеров.
На практике именно здесь чаще всего встречается ситуация, когда:
- заявки есть,
- интерес есть,
- спрос сформирован,
но деньги теряются внутри процесса продаж.
Этот кейс — о том, как мы полностью перестроили коммерческий блок компании из этой ниши и превратили хаотичные продажи в управляемую систему.
Исходные данные проекта
Ниша: продажа бань и каркасных домов под ключ
Формат: B2C
Штат компании: 30 человек
Отдел продаж на старте: 6 человек (без структуры)
Региональность: несколько регионов РФ
CRM на старте: отсутствовала как система
Цикл сделки: 14–180 дней
Ситуация ДО внедрения: где бизнес терял деньги
1. Продажи существовали, но системы не было
Фактически:
- менеджеры работали каждый «по-своему»;
- не было единых стандартов;
- отсутствовала внятная воронка продаж;
- не было РОПа как управленческой функции.
Результат:
конверсия напрямую зависела от конкретного менеджера, а не от процесса.
2. Потеря заявок и отсутствие контроля
До внедрения:
- часть заявок терялась;
- часть обрабатывалась с задержкой;
- клиенты «остывали» из-за медленной реакции;
- не было прозрачной картины по этапам сделок.
Факт:
собственник не мог ответить на простой вопрос:
«Сколько денег сейчас реально в работе?»
3. Длинный цикл сделки никто не умел дожимать
Менеджеры:
- не выстраивали системную коммуникацию;
- не возвращались к клиенту;
- не фиксировали причины отказов;
- не работали с возражениями по срокам и цене.
Итог:
до 55–60% потенциальных клиентов просто «пропадали».
4. Отсутствие онбординга и контроля компетенций
Новый менеджер:
- входил в работу 1–2 месяца;
- учился на ошибках;
- не понимал стандартов;
- не знал, как правильно продавать сложный продукт.
Цель проекта
Не «внедрить CRM», а:
- построить полноценную систему продаж;
- снизить зависимость от конкретных людей;
- увеличить конверсию и выручку;
- подготовить бизнес к масштабированию.
Что мы сделали: архитектура решения
Проект длился 3 месяца и включал 6 ключевых блоков.
1. Построение отдела продаж с нуля
Новая структура ОП
Мы внедрили модель:
- 5 МОПов (менеджеров по продажам),
- 1 РОП, отвечающий за результат, аналитику и дисциплину.
Каждый менеджер получил:
- чёткую роль,
- KPI,
- зону ответственности,
- понятный путь роста.
2. Проектирование воронки продаж под нишу строительства
Воронка была спроектирована с учётом реального поведения клиентов:
- Входящая заявка
- Первичная квалификация
- Выявление потребностей и бюджета
- Подбор решения
- Расчёт и КП
- Работа с возражениями
- Принятие решения
- Договор и предоплата
Каждый этап:
- имел критерии перехода,
- контролировался по срокам,
- сопровождался автоматическими задачами.
3. Внедрение amoCRM как центра управления продажами
amoCRM была внедрена не формально, а глубоко.
Что реализовано:
- обязательные поля квалификации (участок, бюджет, сроки);
- контроль заполнения карточек;
- автоматические напоминания;
- сценарии дожима;
- аналитика по каждому этапу;
- отчёты для РОПа и собственника.
Результат:
продажи стали прозрачными и управляемыми.
4. Внедрение ИИ-продавца
Ключевой элемент роста.
ИИ-продавец:
- принимает входящие обращения 24/7;
- задаёт квалификационные вопросы;
- фиксирует ответы в amoCRM;
- передаёт менеджеру уже «прогретого» клиента.
Эффект от ИИ:
- скорость реакции — до 1 минуты;
- снижение нагрузки на менеджеров на 30–40%;
- рост доли качественных заявок;
- отсутствие потерянного трафика.
5. Онбординг персонала
Мы выстроили полноценную систему ввода новых сотрудников:
- продукт и специфика ниши;
- логика продаж сложных объектов;
- скрипты и сценарии;
- работа с возражениями;
- стандарты общения;
- работа в amoCRM.
Результат:
новый менеджер выходил на план в среднем за 3–4 недели, а не за 2 месяца.
6. Оценка 360° и контроль компетенций
Для повышения качества продаж была внедрена оценка 360 градусов.
Оценивались:
- навыки продаж;
- коммуникация;
- дисциплина;
- работа с CRM;
- соблюдение стандартов.
Это позволило:
- выявить сильных и слабых сотрудников;
- точечно обучать команду;
- повысить средний уровень ОП.
Конкретные результаты проекта
Количественные показатели (за первые 3–4 месяца):
- рост конверсии из заявки в сделку — +27%;
- рост выручки — +35%;
- сокращение времени обработки заявок — в 2,5 раза;
- снижение доли потерянных лидов — с ~30% до менее 10%;
- рост среднего чека за счёт качественной проработки потребностей.
Качественные изменения
- бизнес перестал зависеть от собственника;
- появился прогноз продаж;
- команда работает по системе;
- снизился уровень хаоса и стресса;
- компания готова к масштабированию.
Почему этот кейс можно повторить
Этот проект не уникален —
это масштабируемая модель, которую мы внедряем в нишах:
- строительство,
- проектные услуги,
- дома, бани, коттеджи,
- высокий чек и длинный цикл сделки.
Кому это решение подойдёт
Если у вас:
- есть поток заявок, но нет роста выручки;
- продажи держатся на 1–2 менеджерах;
- длинный цикл сделки;
- нет управляемости;
- собственник вовлечён в операционку,
значит, проблема не в рынке —
а в системе продаж.
Контакты
Если хотите разобрать ваш бизнес и понять, где именно вы теряете деньги:
Личный Telegram:
https://t.me/roman_monaco
Телефон:
+7 904 777-71-09
Связь с командой:
https://t.me/contact_vyb_consulting_team
