Что по факту происходит с рекламой, когда сначала есть заявки, а затем резкий спад.
Этот сценарий был хоть раз знаком каждому тату мастеру:
- запустили рекламу на себя
- первые 7-10 дней идут заявки
- мастер получил несколько записей
- кажется, всё - победа!
Но затем заявок становится меньше; они растут в цене и начинают превышать цену KPI; возникает ощущение, словно реклама больше не работает. По стандарту, это ощущается, как будто рекламный аукцион рухнул, алгоритмы не сработали, аудитория подобрана не правильно или ВК сам где-то напортачил.
Скажу честно - ВК не может портачить, он приводит столько людей, сколько смогли позволить привести ваши рекламные настройки.
Что на самом деле происходит внутри кабинета в этот момент.
ВК считывает ваше объявление и начинает работать, словно волнами. Сразу после запуска, кабинет:
- тестирует связки и анализирует их
- даёт показы людям, которые в этом заинтересованы
- ищет тех, кто с большей вероятностью кликнет на объявление и перейдёт в диалог
В этот момент высокий CRT, заявки низкие по стоимости и кажется, что тест выстрелил и заработал, как надо. Но дальше начинается период, когда алгоритм выбирает, кому дальше транслировать рекламу, и если допущены ошибки, то реклама идёт на спад.
Маленькая и узкая аудитория.
Распространённый момент, когда мастер выбирает город, возраст 18-45, выставляет базовые интересы в кабинете и запускает объявление. При подобных настройках реклама крутится 7-10 дней и затем ей просто некому транслировать связки. Алгоритм начинает крутить рекламу одним и тем же людям, режет охваты и за счёт этого поднимается стоимость заявки.
Важно выбирать не только город, возраст и интересы. ВК нужно показывать, кому транслировать рекламу, поэтому важно загружать в кабинет аудиторию ваших конкурентов (желательно с вашим стилем тату), чтобы привлечь на 100% вашу целевую аудиторию. Объём такой аудитории получается гораздо больше и реклама не выгорает спустя неделю, а работает куда дольше.
Иногда подходят не только группы с конкурентами со сходим стилем, но и смежные группы (например все тату мастера из вашего города, если город не большой), также может подойти аудитория с группами, где просто упоминается ваш стиль тату или выкладываются фотки с татуировками вашего стиля. Не обязательно рабочие группы мастеров, это могут быть обычные сообщества, куда выкладывают эскизы и что-то обсуждают.
Позиционирование для вашей ЦА.
Самые первые заявки всегда приходят от клиентов, которые:
- уже давно хотели сделать тату
- мониторят мастеров на каждодневной основе
- которые сравнивают мастеров между собой и выбирают, исходя из своего бюджета
Да, такие заявки самые лёгкие, но их сложно закрывать в продажи, и они очень быстро заканчиваются. Чтобы привлекать более взрослых, платёжеспособных и осознанных клиентов - нужны другие настройки и другой подход.
Важно транслировать в рекламе своё позиционирование. Я писала об этом не раз, поэтому вкратце - показывайте, кто вы, какой мастер, что делаете, что готовы предложить и за какой чек. Это отсеивает халявщиков, заявки приходят медленнее, но это будут максимально целевые клиенты, которые выбрали вас не потому что вы дешёвый мастер, а потому что оценили ваш подход и стиль.
Разные тесты и подходы.
Типичный момент - мастер запустил одно или два объявления и оставил. Забыл про них, и как следствие - реальные записи отсутствуют. Алгоритм понял, кому показывать связки, нашёл положительный отклик, остановился на нём и не идёт дальше. И это ошибка не ВК кабинета, а настроек и подхода.
Важно тестировать разные связки: менять креативы и тексты; протестировать РГБ цвета на отклик аудитории; пробовать разные объёмы текста и разные посылы. В таких случаях кабинет будет под каждую настройку и связку предлагать лучшую аудиторию и это охватит куда больше потенциальных клиентов. Также это поможет быстрее найт рабочие связки, которые будут работать вдолгую и записывать людей, а не просто приводить кучу сообщений впустую.
Поддержка контента.
Частый сценарий - клиент перешёл по рекламе в группу, пролистал стену, не увидел для себя ничего интересного и важного. И ушёл.
Многие тату мастера недооценивают поддержку контента и не понимают, что он помогает закрывать клиента в продажу. Это цельный механизм: реклама-контент-диалог. Одно не может работать без другого. Если хотите делать контент, который будет догревать клиента, то важно показывать не только фотки готовых работ, но и процесс работы. Прописывать, кто вы, для кого вы работаете и за какую стоимость. Отвечать на вопросы и закрывать боли своих клиентов.
Как понять, что настройками и подходам ещё можно вывезти.
Всё просто - Показы и клики есть, заявки идут на спад или растут в стоимости. Даже если вы не трогаете кабинет и ничего не запускаете. В этом случае стоит протестировать всё, что я описала выше. Если вы запускаете всё правильно, подбираете настройки, пилите контент и закрываете боли и потребности аудитории, но записей нет, значит проблема в другом.
Если видите, что реклама выстрелила, а затем резко пошла на спад - это ВСЕГДА можно проанализировать и исправить. Я работаю в рекламном кабинете ВК 4 года и знаю, какие выставить настройки и как грамотно провести тестовый период, чтобы реклама работала в долгую. Пишите, проконсультирую.
