Ошибки коммерческих директоров и руководителей отделов продаж
В этой публикации мы собрали ключевые управленческие ошибки, которые встречаются в абсолютно разных компаниях на должностных позициях разных уровней.
Если вы узнали себя или своего сотрудника, это повод пересмотреть некоторые рабочие аспекты, ведь сложно добиться целевых результатов, если человек, который отвечает за продажи систематически допускает такие ошибки:
1. Не понимает суть системы планирования, прогнозирования и отчетности. Впоследствии, в компании нет системы, либо она не соответствующая. В такой ситуации продажами трудно управлять, а коммерческий директор/РОП либо становится одним из менеджеров по продажам, либо делает вид, что понимает процесс и влияет на него.
2. Может иметь большой руководящий опыт, но у него самого низкий уровень компетенций с точки зрения техники продаж.В результате обратная связь от него не будет воспринимать командой, он не может быть играющим тренером.
3. Он испытывает гордость от того, что УЖЕ не занимается продажами, поскольку считает, что достиг более высокого уровня в карьере. Его воспринимают как “начальника”, а не как ресурс.
4. Не обеспечивает соответствующее восприятие отдела продаж со стороны всей компании, не обращает внимание на то как другие отделы компании влияют на работу отдела продаж.
5. Много времени уделяет неэффективным сотрудникам, которые не приносят должного результата.
6. Не делегирует те задачи, которые можно и нужно передавать сотрудникам для обеспечения более эффективного процесса и развития компетенций команды. Не умеет делегировать.
7. Имеет пассивную рабочую позицию, осуществляет только регламентированное взаимодействие с командой. Задача такого управленца заряжать и вдохновлять команду. Воссоздать атмосферу в отделе, пропитанную энергией, шумом (в хорошем смысле) и желанием заработать денег.
