Я каждый раз это вижу в отчетах. Вчера товар никому не был нужен. Сегодня – «закончились остатки, срочно запускаем допку». И нет, продукт не стал лучше. Люди не стали богаче. Просто кто-то очень точно нажал на нужную кнопку в голове.
Психология толпы – штука неудобная.
Потому что она не про «глупых людей» и не про тех, кто «ведется на рекламу». Она про нас. Про взрослых, думающих, вроде бы рациональных. Которые внезапно покупают лишнее, странное и совсем не нужное.
Я давно перестала верить в рационального покупателя. Его не существует. Есть уставший человек с перегретым мозгом. А дальше начинается самое интересное.
Расскажу одну историю. Она до сих пор у меня перед глазами.
Несколько лет назад я вела рекламу для одного инфопродукта. Не инфоцыганство в чистом виде, но где-то рядом. Вебинар, потом продажа курса. Обычная воронка, ничего необычного. Я видела цифры, поведение людей, чаты, вопросы. И в какой-то момент меня накрыло странное ощущение.
Курс покупали люди, которым он был объективно не нужен.
Не «сложно», не «рано», а именно не нужен. Они писали в поддержку вопросы уровня «а если я вообще не планирую этим заниматься, мне подойдет?» Им отвечали уклончиво. И они все равно покупали.
Почему? Потому что в чате было шумно. Потому что каждую минуту появлялось сообщение «я в деле», «оплатила», «давно ждала». Потому что таймер тикал. Потому что ведущий уверенно говорил, что «такой возможности больше не будет».
Это был идеальный шторм. Толпа, дефицит, обещание лучшей версии себя. И люди заходили туда не за знаниями, а за ощущением, что они не отстали. Что они в потоке. Что с ними все в порядке.
Через месяц часть из них писала с просьбой вернуть деньги. Без истерик. Просто тихо. «Я так и не начала», «не смогла», «поняла, что это не мое». Но в момент покупки они были абсолютно уверены, что делают правильный шаг.
Вот она, психология толпы в чистом виде.
Первый механизм – дефицит. «Осталось 5 мест», «последний поток», «больше не повторится». Мозг реагирует мгновенно. Он не анализирует, он защищает. Потерять возможность страшнее, чем потратить деньги. Это не глупость, это базовая настройка психики.
Второй – социальное доказательство. Если многие выбрали, значит, безопасно. Значит, не я один такой. Особенно когда вокруг нестабильно, тревожно, непонятно, куда бежать. Толпа становится костылем для принятия решений.
Третий – снятие ответственности. Когда ты покупаешь один, решение твое. Когда покупают все, ответственность размывается. Если не сработало, виноват кто угодно. Автор, рынок, кризис, ретроградный Меркурий. Только не ты.
Распродажи работают по той же логике. Ты заходишь за одной вещью и выходишь с тремя. Потому что «выгодно». Потому что скидка ощущается как прибыль. Хотя на самом деле ты просто потратил деньги на то, чего не планировал.
Я сама регулярно на это попадаюсь. Несмотря на опыт, знание механик и профессиональный скепсис. Потому что знание не отменяет эмоции. Оно лишь дает шанс вовремя остановиться.
Самое неприятное – осознание не спасает на сто процентов. Я вижу, где на меня давят. Я понимаю, зачем мне показывают отзывы, счетчики, кейсы. И все равно иногда покупаю. Потому что я человек, а не холодный алгоритм.
Единственное, что действительно работает – пауза.
Не покупать в моменте. Не принимать решение на пике эмоций. Если через день все еще хочется – возможно, это правда нужно. Если нет – значит, толпа почти победила, но ты вывернулся.
Маркетинг не делает людей глупыми. Он просто использует то, как мы устроены. Мы социальные. Мы тревожные. Мы хотим быть «нормальными» и не отставать. И пока это так, толпа будет влиять на нас снова и снова.
А ты ловишь себя на покупке, о которой потом жалеешь? Или есть уверенность, что на тебя такие штуки не действуют? Расскажи, интересно сравнить опыт.