Маркетинг премиум продуктов
В этом году у меня закончился абонемент в зал и я пошел в наш хабаровский премиальный фитнесс. Он правда на две головы выше, чем любой другой клуб на Дальнем Востоке: сервис, тренажеры, интерьер, детали (которые чаще всего и делают разницу в классе)
Задумался о том, как продвигать такие продукты. С ходу ответить на вопрос что именно делать сложно, но что точно не надо пришло сразу:
И первое, от чего нужно отказаться это от слова «премиум». Мне кажется, что продавать членство в премиум комьюнити нужно только тем, для кого и есть цель — чувствовать себя премиальной аудиторией
Это те, кто ей по факту не являются, но хотят быть. В таком случае да, нужно обложиться словами «премиум» и «vip», чтобы создать картинку будущего, что ты таким станешь
Но целятся ли такие продукты в эту аудиторию? Нет, конечно. Для настоящего ядра аудитории это базовый сервис, ниже которого они не готовы опускаться. А приходят они за другим. И вот тут надо изучать точнее за чем: быть здоровыми, достигать исключительных спортивных результатов, может кто-то зарабатывает на «картинке своего тела» или что угодно еще, надо копать…
Вся «премиальность» это не цель прихода в клуб. Это способ достижения этих целей. Кому-то холодные полотенца в кардио-зоне и массажеры для достижения спортивных результатов не важны, а кто-то хочет именно таких условий
Поэтому продавать нужно не сервис, а то, каким человек станет. И только косвенно показывать в каких условиях. Для тех, кому это важно. Кто приходит в клуб стать лучше, но с парковочным местом, нутрициологом, прачечной и личной ячейкой
И конечно, упаси Бог, продавать членство в сообществе «высшего класса». Это еще сильнее обесценит продукт
Короче не надо подсвечивать «премиальность», её видно и без акцентов. Иначе это будет похоже на человека, который со всей силы хочет всем показать, что он богатый...
Кстати, мой любимый пример в таком сегменте — А-клуб у Альфа-банка. Попробуйте там найти хоть одно слово «премиум»
