Я вижу одну и ту же историю в разных компаниях: собственник загорается идеей AI в продажах, команда что-то внедряет, проходит месяц — и начинается разочарование.
— «Гена, мы попробовали. Не взлетело. Лиды всё равно теряются. Менеджеры ворчат. Клиенты раздражаются».
И тут важно сказать честно: в большинстве случаев проблема не в AI. Проблема в управлении. AI в продажах — это не “виджет” и не “умный помощник, который сам всё сделает”. Это механизм, который усиливает ваш текущий процесс. Если процесс хромает — он начнёт хромать быстрее и заметнее.
Я по моему опыту люблю проверять внедрение одним простым вопросом: до какого следующего шага вы хотите доводить лида?
Если ответ “пусть продаёт” — почти наверняка будет провал. Потому что “продавать” — это слишком размыто. А вот “довести до созвона/демо/КП и передать менеджеру контекст” — уже управляемо.
Ниже пять управленческих ошибок, которые чаще всего убивают AI в продажах, и что с ними делать.
Ошибка 1. Пытаются сделать AI “заменой продаж”, а не системой доведения до следующего шага
Самая распространённая иллюзия собственника: “пусть AI сам продаёт”. То есть сам выявит потребность, сам обработает возражения, сам закроет сделку.
В реальности продажа почти всегда требует:
- тонкой работы с ожиданиями;
- понимания контекста бизнеса клиента;
- права на обещания и компромиссы;
- умения остановиться и эскалировать сложное человеку.
AI может помогать, но “заменить” — редко разумная цель. Рабочая цель — маршрутизировать лида к следующему шагу.
В нормальной воронке следующий шаг почти всегда один из трёх:
- квалифицированный созвон (когда важна скорость и нужно “развернуть” запрос);
- демо/разбор (когда продукт сложный);
- расчёт/КП (когда нужны вводные).
Когда AI заточен под “следующий шаг”, он перестаёт быть болтовнёй и становится частью процесса.
Сценарий выглядит так:
- Сбор данных: минимально достаточные вводные (цель, контекст, сроки, роль ЛПР, канал).
- Шаги: понятная развилка + 1–3 уточнения.
- Действие/передача: запись на слот/создание задачи/передача менеджеру.
- Фиксация: карточка контекста, чтобы менеджер не начинал с нуля.
- Контроль: SLA реакции, переносы, догрев.
- Эскалация: спорные случаи на человека по правилам.
Если “следующего шага” нет — AI будет вести разговоры, которые не двигают сделку.
Ошибка 2. Собственник не задаёт рамки обещаний — и AI начинает продавать воздух
Вторая ошибка часто выглядит невинно: “давайте быстрее и дружелюбнее”. И AI начинает быть “приятным”, соглашаясь со всем.
Классический диалог, который потом взрывается в продакшене:
Клиент:
— «А вы точно внедрите за две недели? И чтобы конверсия выросла в три раза?»
AI/скрипт/менеджер:
— «Да, конечно».
Дальше случается конфликт ожиданий: команда не может, клиент злится, собственник тушит пожар.
Это не ошибка менеджера. Это ошибка владельца продукта. Потому что рамки обещаний — зона ответственности руководства.
Я бы фиксировал “матрицу обещаний”:
- что обещаем всегда (формат результата, сроки реакции, этапность);
- что обещаем обычно (аккуратные формулировки “чаще всего”, “в большинстве кейсов”);
- что обещать нельзя (красные линии);
- при каких условиях обещание становится валидным (наличие данных, доступов, согласований);
- где нужен “стоп и человек” (деньги, юридические риски, конфликт).
AI без этих рамок неизбежно станет генератором будущих претензий.
Ошибка 3. AI кормят плохими данными и ждут хороших решений
Третья ошибка бьёт по самолюбию любой компании: “у нас всё в CRM”. На практике — не всё.
Я часто встречаю:
- лиды без источника (непонятно, что работает);
- статусы “на глаз” и причины отказа “нецелевой”;
- диалоги в личных переписках менеджеров;
- отсутствующие итоги встреч;
- разные версии КП и оффера.
AI в продажах не нуждается в “идеальных данных”. Но ему нужен минимум, без которого он не может довести до следующего шага и передать контекст.
Этот минимум выглядит так:
- источник лида (канал/кампания/страница);
- суть запроса и контекст (что хочет и почему сейчас);
- следующий шаг (созвон/демо/КП) + срок/время;
- что уже отправили/обсудили;
- красные флаги (гарантии, негативный опыт, срочность).
Если этого нет, менеджер всё равно будет начинать с нуля. А ноль — это место, где лиды остывают.
Ошибка 4. Нет контроля “закрытия петли” — лиды умирают тихо
Даже если AI отлично квалифицирует, всё может не дать эффекта, если нет контроля выполнения действий.
В продажах есть “серый сегмент”: лиды не проиграны и не выиграны. Они просто исчезли.
- не связались в SLA;
- перенесли созвон и забыли;
- отправили КП и не дожали;
- “вернусь” — и не вернулся.
Собственнику важно принять один управленческий принцип:
каждый лид должен либо перейти на следующий шаг, либо получить зафиксированную причину, почему нет.
Контрольный сценарий простой:
- действие создано (встреча/задача/тикет);
- есть дедлайн;
- есть напоминание;
- есть сценарий переноса/догрева;
- есть причина отказа нормальными тегами (а не “нецелевой”).
AI в этом месте полезен как “диспетчер”: он не даёт лидам умереть в тишине.
Ошибка 5. Собственник делегирует внедрение “вниз” и исчезает
Пятая ошибка — самая частая у занятых руководителей: “сделайте AI” и дальше без участия.
Но AI в продажах — это изменение процесса. Процесс без владельца деградирует.
Успешное внедрение почти всегда требует роли руководителя (не ежедневной, но регулярной):
- назначить владельца процесса с полномочиями;
- утвердить рамки обещаний и эскалации;
- защитить дисциплину фиксации данных;
- ввести еженедельный цикл улучшений по фактам: где отваливаются, какие вопросы повторяются, где обещания конфликтуют с реальностью.
Человеческая деталь: я понимаю, почему собственники исчезают. “Не до этого”, “потом”, “сейчас важнее”. Я сам так делаю, если не держу себя за рукав. Но именно поэтому AI в продажах требует хотя бы одного ритуала: 30–40 минут в неделю на разбор фактов, а не ощущений.
Как сделать так, чтобы AI в продажах действительно взлетел
Если собрать всё выше в одну рабочую рамку, то я бы действовал так:
- Зафиксировал “следующий шаг” как цель (созвон/демо/КП).
- Определил минимально достаточные вводные для квалификации.
- Утвердил рамки обещаний + правила эскалации.
- Настроил передачу контекста менеджеру (карточка на 10 секунд).
- Включил контроль петли (SLA, переносы, догрев, причины).
- Запустил еженедельный цикл улучшений по фактам диалогов и конверсии.
И обратите внимание: здесь нет “технички”. Техника — инструмент. Управление — причина успеха.
✔️Вывод для собственника: AI в продажах “не взлетает”, когда от него ждут чудес, а процесс остаётся прежним. Если хотите эффект, держите пять опор: цель как следующий шаг, рамки обещаний, качество данных, контроль петли и роль владельца процесса.
❓Вопрос в комменты: какая из пяти ошибок вам кажется самой типичной для вашего бизнеса — ожидание “пусть продаёт”, размытые обещания, грязные данные, отсутствие контроля или делегирование без владельца? Что бы вы поменяли первым?
💡Заходите в мой телеграмм канал, делюсь своим опытом, наблюдениями по работе и внедрению AI и помогаю в разборах.