Почти все "битвы за цифры" в FMCG начинаются одинаково: производитель просит выгрузки, дистрибьютор "что-то присылает", отчёты не сходятся, а дальше — бесконечные правки файлов и взаимные претензии.
Проблема обычно не в людях и не в формате файла. Проблема в том, что подключение данных — это процесс, и он проходит 3 этапа. Если перепрыгнуть через первый, второй никогда не стабилизируется. Если застрять на втором — вы будете вечно "проверять качество", но не управлять продажами.
Этап 1. ПРИВЫЧКА (стабильный поток)
Цель: научиться получать данные регулярно и одинаково.
Что считается успехом:
• выгрузка приходит по расписанию (например, каждую неделю/день);
• состав файлов не "плавает" от периода к периоду;
• есть один ответственный у дистрибьютора и один у производителя;
• есть простое правило дедлайна: "до X часов за период Y".
Типовые поломки на этом этапе:
• "сегодня прислали, завтра забыли";
• один и тот же показатель приходит то в рублях, то в штуках;
• разные филиалы/склады присылают "как умеют";
• файлы отправляют в мессенджере, теряются версии, никто не понимает "какая последняя".
Что сделать (минимум):
- Зафиксировать регламент: что, когда, куда, кто.
- Определить минимальный набор данных. Не "всё", а то, без чего нельзя управлять.
- Ввести журнал ошибок: 5–10 типовых причин отказа/возврата выгрузки.
Этап 2. КАЧЕСТВО (чтобы цифры сходились)
Цель: чтобы данные были сопоставимыми и пригодными для анализа.
Ключевой принцип: сначала чинятся справочники, потом отчёты.
Что считается успехом:
• торговые точки не "размножаются" (нет дублей);
• товары сопоставлены (один SKU = один смысл, без "новых кодов на каждом складе");
• продажи/возвраты/перемещения не смешаны в одну кучу;
• периоды закрываются одинаково (что считается "прошлой неделей", что — корректировкой).
Типовые поломки:
• дубли торговых точек (адрес написан по-разному, точки "переехали", разные реквизиты);
• отрицательные остатки "для красоты";
• разные единицы измерения, упаковки, коэффициенты пересчёта;
• "продажи" включают списания/перемещения, а потом никто не понимает, почему "не сходится".
Что сделать (минимум):
- Ввести проверки (валидацию): обязательные поля, диапазоны, контроль сумм и периодов.
- Нормализовать справочник торговых точек и товаров, договориться о правилах обновлений.
- Разделить "техническое качество" (файл читается) и "бизнес-качество" (данные про одно и то же).
Этап 3. ДЕЙСТВИЯ (управление, а не отчётность)
Цель: превратить данные в решения: что делать завтра, а не "как красиво посчитать вчера".
Что считается успехом:
• есть 5–10 сигналов, которые запускают действия (дефицит, избыточные запасы, падение продаж в точки, провал наличия на полке);
• есть адресат и реакция: кто получает сигнал и что делает;
• вы обсуждаете не "почему цифра такая", а "какой шаг делаем".
Пример "сигнал → действие":
• продажи в точки падают 2 периода подряд при росте отгрузки → ограничиваем следующий план отгрузки + проверяем наличие на полке в топ-точках;
• запас по ключевому SKU превышает целевой уровень → стоп на дополнительную отгрузку/промо + разбор возвратов и матрицы.
Важно: даже если у вас нет дистрибьюторов (прямые продажи), логика та же. Этап 1 — стабильные данные (из сети/склада), Этап 2 — качество справочников, Этап 3 — сигналы и действия для поля и торговой команды.
Если хотите "полную версию" со схемой и перечнем полей, которые реально запросить у дистрибьютора — она в лонгриде "Автоматизация управления товарными запасами: системы, контроль и оптимизация для дистрибуции".
А про то, почему без нормальных справочников и контроля качества данные никогда не начнут сходиться — базовая страница по управлению мастер-данными.
Вопрос: на каком этапе вы чаще всего “застреваете” — поток, качество или действия?