Начинаем серию статей об азбучных истинах, без понимания которых невозможно качественное управление любой фирмой. Сегодня речь пойдет о трех принципах маркетинга.
В бизнес-образовании принято относить маркетинг исключительно к менеджменту, но никак не к управлению. Возможно, что именно по этой причине, вы нигде не найдете четкой классификации всех продавцов/производителей по их поведению на рынке. А ведь по этой определяющей характеристике можно понять какую стратегию и тактику выбрала для себя та или иная фирма. Согласитесь, что это важно, особенно для потребителей. 🙂
В Концептуальной Теории Управления (КТУ) в отличие от догматического менеджмента и маркетинга предлагается очень простая и наглядная классификация. В ней всё построено всего лишь на трех принципах, а за отправную точку и базис взяты сами потребители. А как может быть по-другому, если речь у нас идет о маркетинге? 🙂
Теперь пора рассказать обо всём по порядку.
Наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда вам продали или пытались продать некачественный товар. Ещё чаще бывает так, что свойства товара, указанные в рекламе, не соответствуют действительности. То есть вам продали не совсем то, что вы хотели.
Во всех подобных случаях продавцы руководствуются самым незамысловатым первым принципом маркетинга: продать товар как можно дороже, получив максимальную прибыль, не считаясь с интересами покупателя.
В общем, «срубить бабло» любой ценой. А дальше хоть трава не расти, хоть потоп и так далее, согласно девизу: «ваши ожидания - ваши проблемы».
Понятно, что предприниматели и фирмы, работающие по первому принципу маркетинга, живут сегодняшним днём. Их не заботит перспектива, они не становятся лидерами рынка и в итоге проигрывают конкурентную борьбу и сходят с дистанции.
На горе дельцам, исповедующим первый принцип маркетинга, на рынке найдутся те, кто использует более продвинутые подходы. Они выбирают для себя второй принцип маркетинга: предоставить потребителю продукт в полном соответствии с его требованиями-пожеланиями. Такой выбор диктует заботу о качестве своего товара, необходимость обратной связи с потребителем. Это всегда работа на перспективу, совершенствование технологий. Предприниматели и их фирмы, использующие второй принцип маркетинга, нацелены на долгосрочное присутствие на рынке. Они могут стать лидерами в своей нише. Покупатель рано или поздно, но предпочтет таких продавцов дельцам, зацикленным на сиюминутной наживе.
Существуют и более яркие лидеры, обладающие некими прорывными технологиями и товарами, стремительно завоёвывающими рынок. По какому принципу действуют они? Головокружительный успех им обеспечивает применение третьего принципа маркетинга: дать покупателю продукт с такими потребительскими характеристиками, свойствами и качеством, о которых сам клиент ещё даже не мечтал.
В общем, вам и не снилось. Это шутка, но если говорить серьёзно, то примеров использования третьего принципа маркетинга достаточно много. Илон Маск и его электромобиль Тесла, Стив Джобс и его айфоны, прочие новинки от Аpple, Генри Форд и его знаменитая «модель Т», как и первый в мире конвейер для её выпуска. В российском бизнесе тоже появляются свои звёзды и звёздочки: Павел Дуров – Telegram, Олег Тиньков (признан иноагентом) и его банк без отделений, даже Греф со Сбербанк-онлайн и прочими цифровыми продуктами.
Почувствуйте разницу между вторым и третьим принципом маркетинга, сравнив бурный старт Мегафона, Билайна и МТС на фоне Ростелекома, «проспавшего» начало эпохи сотовой связи. Или проигрыш Почтой России конкуренции Оzon и Wildbеrries.
Недаром Стив Джобс любил повторять фразу великого канадского хоккеиста Уэйна Гретцки: «Я мчусь туда, где шайба будет, а не туда, где она была». Добавляя при этом, что «Аpple так делал всегда, с самого-самого начала и будет делать впредь». Что же, фирмы Стива Джобса, действительно, всегда действовали по третьему принципу маркетинга.
Теперь, когда вы имеете представление о трёх принципах маркетинга, вам будет совсем нетрудно определить, каким из них руководствуется кто-то из участников рынка. В первую очередь посмотрите новым взглядом на вашу фирму. Может имеет смысл поменять подходы, стратегию и тактику?
Я, например, всей российской системе ЖКХ смог дать объективную оценку: какой принцип маркетинга заложен в её основу разработчиками-проектировщиками? Правильно, первый: продать товар как можно дороже, получив максимальную прибыль.
А на какой принцип маркетинга необходимо перенастроить работу всей системы ЖКХ в результате её справедливой реформы по Стратегии? На второй: дать потребителю продукт, полностью соответствующий его пожеланиям. И даже с элементами третьего принципа маркетинга: дать потребителю продукт с такими потребительскими характеристиками, свойствами и качеством, о которых он ещё даже не мечтал (подробнее в статье «Паразиты в ЖКХ и не только»).
В завершение разговора о принципах маркетинга должен сказать ещё об одной, неожиданной для многих стороне вопроса.
При согласовании своих стратегий с иерархически высшим управлением, я ВСЕГДА заходил с первого принципа маркетинга. То есть я презентовал свой проект с точки зрения финансового результата, будущих прибылей, экономической эффективности. Лица, принимающие решения (ЛПР), должны были увидеть в моих предложениях свой интерес, прямую выгоду для себя. И только увидев блеск в глазах собеседника, я переходил к разъяснениям того, как будущие доходы можно получить и что для этого надо сделать. На этой стадии я излагал суть концепции, обосновывал необходимость действовать таким образом, чтобы в конечном счете наш потребитель получил именно то, что он хотел получить. Если совсем коротко, то я выходил из переговоров уже со второго принципа маркетинга. Хотя входил в них с первого.🙂 В итоге у меня в кармане было положительное решение по моим предложениям, принятое ЛПР, руководствуясь своим денежным интересом и прочими личными выгодами (первый принцип маркетинга). С другой стороны, решение содержало в себе всё необходимое, чтобы потребитель получил продукт, полностью соответствующий его пожеланиям (второй принцип маркетинга).
Как видите, принципы маркетинга можно применять не только при непосредственной работе с потребителями. Мои рекомендации будут вам полезны также при работе с инвесторами, партнерами, банками.
Оставить Заявку на освоение курсов «КТУ», «Эго»: https://t.me/deloktu_bot
🖥 Наш сайт |🤖 Наш бот | 🌐 Дзен