Перед вами два сценария.
Сценарий А: Менеджер Наталья только что закрыла годовой контракт на 1.2 млн. Она получит свой 10% бонус, отметит это с командой и завтра начнет искать нового клиента. Клиент Иван останется наедине с вашим продуктом. Сценарий Б: Наталья закрывает контракт на 600 тысяч, но ее бонус будет капать ежемесячно, пока клиент счастлив. Её фокус смещается с «закрыть» на «запустить и удержать».
Ваша компания сейчас работает по сценарию А. И это не вина Натальи. Это сбой в логике всей машины. Ваша система мотивации встроенным кодом предписывает забывать клиента после чека. И команда продаж — лишь идеальные исполнители этой губительной логики.
Анатомия ловушки. Как «процент с первой сделки» перепрограммирует мозг отдела продаж
Мы ошибочно называем это «мотивацией». На деле — это алгоритм, который переопределяет понятие «успех».
- Цель заменяется на ритуал. Истинная цель бизнеса — жизненный цикл клиента (LTV). Но система ясно указывает: ритуал завершения — подписание договора и первый платёж. Всё, что после — не отдела продаж. Мозг менеджера оптимизируется под ритуал.
- Клиент становится транзакцией. В этой системе клиент — разовое событие, точка данных в CRM. Его имя нужно лишь для отчета. Его будущее — проблема другого отдела («пусть поддержка разбирается»).
- Создается внутренний конфликт. Менеджер интуитивно понимает, что довольный клиент — это хорошо. Но его формальный успех (KPI, бонус, статус) измеряется в новых сделках. Разумный человек всегда выберет формальный успех. Каждый раз.
Вы не получаете «жадных продавцов». Вы получаете рациональных агентов, которые идеально играют по заданным вами правилам. Правилам, которые атакуют основу вашего бизнеса — удержание.
Перепрошивка кода. От экономики сделки к экономике времени
Нужно полностью изменить валюту успеха. Перейти с валюты «сделка» на валюту «время клиента».
Как выглядит новая прошивка (практическая схема):
Представьте, что бонус менеджера — это зарождающийся денежный поток, привязанный к сердцебиению клиента.
- Фаза 0: Запуск (месяцы 0-3). «Процент за принятие решения».
Старая логика: Самый высокий бонус здесь. Стимул — любой ценой привести к оплате.
Новая логика: Умеренный бонус (например, 30% от будущего потока выплачивается сейчас). Платим не за подпись, а за качественный старт: за глубокий инройтинг, корректные ожидания, smooth передачу в отдел реализации. Ключевой вопрос менеджеру: «Ты уверен, что через 90 дней этот клиент захочет продолжить?» - Фаза 1: Жизненный цикл (с 4-го месяца). «Процент за будущее».
Старая логика: Ноль. Клиент «списан».
Новая логика: Каждый месяц, пока клиент платит, менеджер получает фиксированный процент (например, 2-5% от ежемесячного платежа). Клиент «Иван» теперь — это не галочка, а актив, приносящий пассивный доход. Его «здоровье» напрямую влияет на доход менеджера. Внезапно появляется дикий интерес к качеству onboarding, работе отдела успеха и реальным результатам клиента.
Менеджерское мышление меняется с тактического («найти следующего») на стратегическое («вырастить этого»).
Что ломается и что рождается при переключении
Что разваливается в старой системе:
- Фабрика «сброса»: Исчезает практика передачи «сложных» или неподготовленных клиентов с мыслью «не моя проблема».
- Война за лиды: Вместо «отобрать пожирнее лот у коллеги» — фокус на качественном ведении своего пула.
- Выгорание от «конвейера»: Постоянный стресс «нужна новая сделка, новая, новая» сменяется работой на глубине.
Что возникает в новой:
- Культура ответственности за результат. Продавец продает не «доступ к функционалу», а будущее состояние клиента.
- «Портфель активов» менеджера. Его благосостояние — это не всплески бонусов, а стабильный поток от растущей базы лояльных клиентов. Он начинает думать как владелец продукта.
- Естественный отбор клиентов. Менеджеру становится невыгодно «впаривать» неподходящим. Он инстинктивно начнёт отсеивать тех, кто не «доживёт» до фазы пассивного дохода, экономя ресурсы компании.
Главное условие, о котором все молчат
Эта система — зеркало. Она беспощадно отразит все изъяны вашего продукта, сервиса и клиентского опыта.
Если продукт не решает проблему, если клиента бросают после продажи, если он не видит ценности — при старой системе он молча уходил через полгода, а вы винили «сложный рынок». При новой системе он уйдет через три месяца, и ваш же менеджер, теряя будущий доход, будет бить в набат и требовать исправлений.
#СистемноеМышление #ЭкономикаКлиента #LTV #Бонусы #УправлениеПродажами #ПсихологияПродаж #БизнесМодели #CustomerSuccess