1. АНАЛИЗ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
При открытии любого бизнеса всегда нужно ответить на вопрос “Кто мой покупатель?”.
Чтобы ответить на этот казалось бы, простой вопрос, нужно учесть много факторов Вашего бизнеса.
Основные вопросы, которые должен понимать маркетолог:
1) Производственное это предприятие или перепродающая организация а может услуга?;
2) Это интернет-продажи или оффлайн-точка (магазин, офис);
Получив ответы на эти вопросы, необходимо дальнейшее погружение в бизнес клиента.
Нужно сформировать понимание о географии бизнеса. Для завода это может быть и сотрудничество с другими странами, а для торговой точки радиус клиентов может ограничиться десятками близлежащих домов. Далее прорабатывается сам продукт, если это строительный материал, то закупщики – строительные рынки, застройщики, строительные магазины и т.д., но на этом не заканчивается успех продажи, ведь в данном случае конечный потребитель – люди. Люди, покупающие квартиру или строительный материал для ремонта. Соответственно понимание того кто конечный потребитель помогает и формировать стратегию продвижения. Рассмотрим другой товар – “школьные рюкзаки”, то тут нужно учитывать, что предназначен для ребенка, но ребенок смотрит, как правило, на дизайн и наличие карманов; когда как родителям нужна, как правило, жесткая спина. Поэтому, продавая товар, нужно учитывать и чтобы было “модно”, и чтобы было “удобно”. Также немаловажно при анализе данной целевой аудитории учитывать сезонность товара. Если можно переориентировать “школьный рюкзак” на “рюкзак для бассейна”, то тут подключается еще одна целевая аудитория. Хотелось бы в этом случае отметить, если сезонный товар не удается продавать в другие месяцы, то желательно его поменять на другой, который будет приносить прибыль. Если интернет-магазин – поменять платную рекламу на другой товар, если оффлайн точка, то необходимо посчитать окупает ли товар, выделенное под него место.
Если говорить о портрете покупателей для интернет-магазинов – пол, возраст, география и т.д., то здесь помогут счетчики, установленные на сайт и платформы для связи с клиентами.
В оффлайн и онлайн - магазинах безусловно нужно анализировать “что покупают”, “с какими рисунками” и многое другое; завозить товар незамедлительно. Немаловажный момент – то, что нравится Вам, совершенно не значит, что должно нравиться покупателям. Если вы прочитали тренды Москвы, то не факт, что это будет популярно в других городах. Хочется привести пример из личного опыта. Открывая торговый остров, по продаже дизайнерских вещей (рюкзаки, носки с принтами) в крупном Торгово-развлекательном комплексе я предположила, что носки под “гжель” и “хохлому” будут разлетаться “как горячие пирожки”. Но, к сожалению, закупленные носки так никто и не купил и впоследствии были убраны, чтобы не занимали место на полке.
Поэтому подчеркну, важно понимать с каким рисунком и с какой-надписью покупают товар, а не просто записывать продажу в категорию “дизайнерские носки”. И исходя из этого, расширять ассортимент.
Платежеспособность населения - важная метрика для маркетолога.
Платежеспособность населения - это совокупный покупательский спрос, иначе покупательская способность населения. Это интегративный показатель, с помощью которого довольно объективно изучается уровень жизни населения. Установление этого показателя невозможно без учета и квалифицированного анализа целого ряда макро- и микроэкономических факторов. Такую информацию, как правило, нужно искать на тематических порталах и в соответствующих журналах.
Важно понимать - где ваша аудитория находится в интернете и что ей интересно. Для настраивания платной рекламы можно выбирать не только пол и возраст, но и конкретные “сообщества”, в которых состоит необходимая аудитория.
Другими словами интернет-маркетолог должен знать, что ваша основная аудитория – студенты, которые смотрят “Рик и Морти”, находятся в сообществе “ Rick and Morty” и чаще всего заходят в социальную сеть с 16.00 до 20.00. Да, время, в которое ваша аудитория заходит в интернет тоже важно, т.к. в контекстной рекламе именно в этот промежуток, можно увеличить ставки на продвигаемые запросы и получить хорошую конверсию.
Если говорить о формировании запросов для контекстной рекламы, то важно проанализировать, как аудитория забивает запрос. Необходимо учесть даже самые популярные ошибки в словах, ведь по ним тоже можно запустить рекламу.
Для анализа аудитории маркетологи смотрят как формулируют запрос клиенты. Не все увидят рекламу ваших объявлений, набирая фразу“Дизайнерские носки”. В фраза “красивые носки” имеет гораздо больший охват аудитории.
Также для составления понимания поведения целевой аудитории нужно анализировать конкурентов. Смотреть какие акции у них работают, как продают менеджеры, в чем их уникальность. И далее внедрять успешные фишки у себя.
2. АНАЛИЗ СЛУЧАЙНЫХ И ПОСТОЯННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Получив данные о потенциальных клиентах, важно перейти к методам анализа случайных и постоянных клиентов.
Здесь хочется отметить, что нужно всегда держать связь с менеджерами по продажам. Необходимо быть гибким к покупателю. Есть стандартные ситуации, когда клиент придирается к браку или просит скидку. В этом случае директор организации уже должен приготовить для менеджеров решения проблемы или просьбы. Но очень часто случаются непредвиденные ситуации, например, клиент, покупает сразу 7 пар дизайнерский носков (продажная цена за пару - 350 руб.), тут важно, чтобы связь менеджера с директором всегда была налажена. Т.к. предоставив дополнительную скидку, а может и подарок, клиент может стать постоянным.
Для составления понимания Вашей аудитории – общайтесь с продавцами! Пусть они рассказывают интересные ситуации, произошедшие за день. Это очень сильно поможет в работе и увеличении продаж.
Для удержания постоянных клиентов необходимо прорабатывать акции, скидки, подарки. Учитывая сегодняшнюю ситуацию, то важна и подача информации. Маркетологи снижают градус эмоций в контенте. Масштаб происходящих событий – огромен. И важно не быть равнодушным.
Желаю всем правильного анализа аудитории и хороших продаж!
