«У нас выручка выросла на 30%!» 🎉
«Заявок стало в два раза больше!»
«Продали на миллион больше!»
И в этот момент предприниматель выдыхает…а бизнес начинает умирать 💥
Потому что выручка - это не бизнес. А в тестах гипотез это вскрывается особенно быстро.
Кто я и почему вообще об этом говорю
Меня зовут Галина Поземина. Я маркетолог. Работаю с трафиком, лидами и воронками продаж.
И я снова и снова вижу одно и то же 👀 Деньги в рекламу вложили.
Заявки получили.
Продажи пошли.
А дальше начинается хаос 💣Большая часть этих ситуаций происходит у предпринимателей на Авито, потому что это самая быстрая и честная среда, где маркетинг мгновенно сталкивается с реальными деньгами, а не с красивыми отчётами.
Почему рост выручки - это иногда катастрофа
Большинство предпринимателей смотрят на одну цифру - выручку.
Потому что:
- она видна сразу
- она тешит эго
- она красиво выглядит в отчётах 😌
Но выручка - это всего лишь:
Цена × Количество продаж
Она ничего не говорит о том, жив ли бизнес.
Почему выручка ≠ бизнес
Бизнес - это не деньги, которые пришли.
Бизнес - это деньги, которые остались.
Пример (очень типичный для Авито):
Магазин смартфонов:
- Продали 10 телефонов по 50 000 ₽
- Выручка: 500 000 ₽
- Расходы (аренда, зарплаты, маркетинг, налоги): 500 001 ₽
Прибыль: –1 ₽ ❌
Владелец радуется:
«Полмиллиона выручки!»
А бизнес по факту — работает в минус.
Метрики тщеславия: красивые, но бесполезные
Есть метрики, которые предприниматели особенно любят. Я называю их метриками тщеславия 😏
- клики
- заявки
- просмотры
- подписчики
На Авито это звучит так:
«CTR хороший»
«Объявление отлично открывают»
«Сообщений стало больше»
Вопрос один: сколько денег у вас осталось?
Кассовый разрыв: когда вроде прибыль есть, а денег нет
Любимый сюрприз растущих бизнесов 🎁
Выручка растёт. В таблицах - прибыль. А платить зарплаты и аренду нечем.
На Авито это часто выглядит так:
- заявки есть
- сделки в процессе
- деньги «в пути»
- а обязательства - сейчас
Результат: полная витрина клиентов и пустой счёт.
Операционный рычаг: рост, который может вас добить
Когда у вас есть постоянные расходы, любой рост работает как усилитель ⚠️
- выручка +30%
- прибыль +100% - отлично
Но:
- выручка -30%
- прибыль -90% - катастрофа
Рост без расчёта - это не стратегия. Это рулетка.
А теперь главное: как выглядит РЕАЛЬНЫЙ тест гипотез на Авито
И вот здесь большинство предпринимателей ошибаются 👇
❌ Неправильная логика:
«Запустили тест, выручка выросла - значит, успех»
❌ Это не тест.
Это самообман.
Реальный тест гипотез в цифрах:
Выручка тешит эго. Прибыль строит бизнес.
И на Авито такие вещи вскрываются быстрее всего - здесь нельзя долго жить иллюзиями.
Где предприниматели ломают тесты
Самые частые ошибки:
- смотрят на оборот, а не на прибыль
- радуются заявкам
- не считают CAC и маржу
- не понимают, что именно масштабируют
А потом говорят:
«Авито не работает»
«Реклама не зашла»
Нет.
Вы не тестируете бизнес. Вы получаете благодарность
Бизнес - это не рост цифр, а рост эффективности
Компания A:
- Выручка: 100 млн
- Прибыль: 1 млн
- Маржа: 1%
Компания B:
- Выручка: 50 млн
- Прибыль: 5 млн
- Маржа: 10%
Компания B сильнее в 5 раз. Именно её можно масштабировать - хоть на Авито, хоть где.
На что реально смотреть, чтобы выручка превращалась в прибыль
Если упростить до боли: выручка сама по себе ничего не решает.
Решает набор конкретных показателей, которые большинство предпринимателей либо не считает, либо боится считать.
Вот 5 вещей, на которые я всегда смотрю в проектах - особенно у предпринимателей на Авито 👇
1️⃣ Маржа по каждому продукту, а не «в среднем»
Самообман №1:
«В целом у нас нормально»
На Авито это выглядит так:
- один товар даёт кучу заявок
- второй -- меньше заявок, - масштабировать нельзя.
- но первый жрёт всю прибыль, а второй её делает
Что делать:
- считать маржу по каждому товару / услуге / объявлению
- убрать или пересобрать то, что даёт оборот без денег
Если вы не знаете, что именно у вас зарабатывает, — масштабировать нельзя.
CAC (Customer Acquisition Cost) - это:т
«Заявка стоит 300 ₽ - супер»st) —- это:
сколько денег вы тратите, чтобы привести одного реального покупателя, а не заявку
На Авито часто считают так:
«Заявка стоит 300 ₽ — супер»
А надо считать так:
- реклама
- продвижение объявлений
- работа менеджеров
- возвраты
- брак
- скидки
И только потом делить на количество оплат, а не сообщений.
Иногда оказывается, что:
- заявка дешёвая
- а клиент - золотой
3️⃣ LTV — сколько клиент приносит за всё время
Это то, что отличает бизнес от «продал и забыл».
Вопрос простой:
Клиент с Авито купил один раз - или возвращается?
Если:
- покупает повторно
- докупает
- рекомендует
Вы можете позволить себе:
- более дорогой трафик
- более долгие воронки
- более устойчивый рост
Если LTV = один чек - любой рост превращается в бег по кругу 🐹
4️⃣ Денежный разрыв во времени (очень недооценённый пункт)
Задайте себе честно три вопроса:
- Когда мне реально платит клиент?
- Когда я обязан платить поставщикам и сотрудникам?
- Сколько дней между этими моментами?
На Авито это критично:
- деньги могут «висеть»
- сделки тянутся
- обязательства - каждый месяц
Бизнесы умирают не от убытков, а от того, что деньги приходят позже, чем их нужно отдать.
5️⃣ Что именно вы масштабируете
Самый опасный момент - когда появляется желание «дать больше бюджета».
Перед тем как масштабироваться, задайте себе вопрос:
Я сейчас усиливаю прибыльную модель - или просто ускоряю хаос?
Если:
- маржа падает
- CAC растёт
- деньги на счёте исчезают быстрее, чем растёт оборот
Это не рост. Это ускоренное приближение к кассовому разрыву.
Коротко, если совсем по-честному
Чтобы выручка стала бизнесом, нужно:
- считать прибыль, а не оборот
- видеть маржу, а не лайки
- понимать стоимость клиента, а не заявки
- учитывать время денег, а не только суммы
И да - Авито очень быстро показывает, где у вас иллюзия, а где бизнес.
Просто большинство смотрит не туда.
Главный вывод
Выручка - это красивое число.
Прибыль - это бизнес.
Если вы предприниматель на Авито и:
- выручка растёт, а денег всё равно нет
- масштаб пугает
- решения принимаются «на ощущениях»
Проблема не в площадке. Проблема в том, какие метрики вы считаете.
Я - Галина Поземина, маркетолог.
Я работаю с трафиком, лидами, воронками и учу смотреть на Авито как на бизнес-инструмент, а не как на генератор красивых цифр.
И запомните:
выручка ≠ бизнес.
Бизнес = прибыль.
👉 Подписывайтесь на канал - если хотите перестать играть в бизнес и начать им управлять.
#бизнес #предпринимательство #маркетинг #авито #авитомаркетинг #выручкаиприбыль #масштабирование #финансабизнеса #маркетингвцифрах
#ГалинаПоземина