«Как продавать дорого?» — этот вопрос редко бывает про маркетинг. Чаще это про внутреннюю точку опоры эксперта. Про понимание, кем именно вы являетесь для клиента и в чем состоит ценность вашего присутствия в его жизни и проектах. Пока это не прояснено, разговоры о высокой цене остаются теоретическими.
Дорогая услуга не возникает из желания поставить больше нулей в прайсе. Она появляется там, где эксперт ясно видит свой уникальный опыт и способен связать его с задачами состоятельных людей. Не через профессию, а через масштаб решаемых вопросов.
Вопрос с ошибкой
Недавно мне задали показательный вопрос: «Я понимаю, что хочу работать с успешными клиентами. Но мой опыт — это работа с проблемами и травмами. Не будет ли это притворством, если я начну говорить о развитии, деньгах, проектах?»
В самом этом вопросе уже спрятана ошибка: специалист противопоставляет работу с проблемами и работу с ростом, будто это разные вселенные. Будто можно либо иметь дело с болью, либо с развитием, но не с тем и другим одновременно.
Отсюда и возникает подмена: кажется, что для выхода в другой сегмент нужно стать кем-то новым. Освоить «другую» профессию, придумать «другую» идентичность.
На самом деле нужно иначе собрать то, что уже есть.
Приведу пример. Специалист с многолетней практикой глубинной работы с травмой. На первый взгляд — чисто терапевтическая ниша. Но в процессе анализа обнаруживаются дополнительные слои: опыт управления командой, глубокое погружение в современное искусство, способность видеть связи между элементами сложных систем.
Когда посмотрели на это целостно, то стало видно: ее сила не только в том, что она умеет работать с внутренними состояниями. Она умеет распознавать сбои в системе, видеть связи между элементами и чувствовать момент, где может родиться новое решение.
В результате формируется идея новой услуги: помощь предпринимателям и творческим лидерам в распознавании внутренних препятствий, которые тормозят проекты, и перевод этих состояний в конкретные рабочие задачи. Страх масштабирования у предпринимателей перестает быть «симптомом». Он становится диагностируемым состоянием и точкой для создания нового решения.
Именно так появляется основа дорогой услуги.
Примеры переупаковки экспертов читайте в Телеграм-канале «Мир экспертов».
Формула дорогой услуги
Если упростить сказанное, формула дорогой услуги или продукта выглядит так:
профессиональный навык + дополнительный опыт + тип задач клиента = возможность продавать дорого.
Успешные клиенты не покупают «проработку». Они покупают ясность, ускорение и возможность двигаться дальше без потери ресурса. Выводить человека из нуля в плюс легче и быстрее, чем из минуса в ноль. И как показывает опыт, перевод в плюс всегда стоит дороже.
Как найти свою уникальность?
Чтобы нащупать собственный уникальный опыт, полезно начать с простого шага: перестать определять себя одной специальностью. Вы — сумма всего прожитого и освоенного.
Задайте себе несколько вопросов:
- Какой у меня есть организационный или управленческий опыт?
- С какими сферами, кроме основной, я соприкасался глубоко?
- Какие мои способности носят прикладной характер — структурирование, системное мышление, работа со смыслами, обучение других?
Дальше важно соединить эти элементы с вашим базовым методом. Именно в сочетании рождается уникальность.
Задача — не усложнять.
Задача — собрать этот набор в понятную конструкцию.
Например:
Психолог + управленческий опыт = сопровождение внутренних процессов предпринимателя.
Коуч + техническое образование = системное проектирование целей.
Это не создание новой профессиональной идентичности. Это признание уже существующей.
Архитектура дорогой услуги
Чтобы дорогая услуга обрела форму, кроме понимания уникальности необходимы еще три элемента:
- понятный запрос клиента,
- логика работы,
- измеримый результат.
Тогда и вопрос цены решается иначе. Высокая цена формируется не из количества часов, а из качества и скорости изменений, которые вы способны обеспечить. Это и есть монетизация уникального опыта.
Юлия Калинина
Телеграм-канал «Мир экспертов»