самый частый разговор с заказчиком
Этот разговор начинается всегда одинаково.
Голос на том конце уже слегка напряжённый, но ещё вежливый.
«Заявки идут.
Но продаж нет».
И дальше пауза. Такая, в которой повисает главный вопрос, хоть его вслух пока не произносят.
Кто виноват?
Спойлер: дальше разговор почти всегда превращается в перетягивание каната. И вот тут начинается самое интересное.
Позиция заказчика: «маркетинг привёл мусор»
Если перевести с человеческого на прямой, мысль обычно такая:
лиды некачественные.
люди «не те».
денег нет, интереса нет, покупать не хотят.
И логика вроде бы железная.
Реклама – зона ответственности маркетолога. Значит, если продаж нет, значит, маркетолог что-то сделал не так.
Очень часто в этот момент звучат фразы:
«раньше у нас лучше покупали»
«какие-то странные люди приходят»
«они вообще не понимают, куда попали»
И здесь важно сказать неприятную, но честную вещь.
Лид – это ещё не покупатель.
Это человек, который проявил интерес. Всё. Дальше начинается совсем другая зона ответственности.
Позиция маркетолога: «я привёл людей, дальше не ко мне»
Со стороны маркетолога картина выглядит иначе.
Заявки есть. Стоимость устраивает. Источники понятны. Метрики сходятся.
Маркетолог смотрит на цифры и искренне не понимает, где проблема.
Реклама работает. Система делает своё дело.
И здесь включается вторая крайность: «я отвечаю за лиды, а не за продажи».
Формально – правда. Фактически – половина картины.
Потому что маркетинг, оторванный от продаж, быстро превращается в генератор иллюзий. Красивые отчёты есть, денег нет.
Самая частая ошибка: искать виноватого, а не узкое место
Вот здесь и происходит главный затык.
Все ищут, кто виноват, вместо того чтобы понять, где ломается цепочка.
А ломается она, как правило, не в одном месте.
Она ломается на стыке.
Маркетинг приводит людей.
Продажи должны их довести до денег.
И если между этими двумя этапами нет согласованности, система не работает.
Где чаще всего всё идёт не так
Ожидания не совпали
Реклама обещает одно, а на входе человек видит другое.
И это не всегда ошибка маркетолога. Иногда заказчик в последний момент «чуть поменял формулировку», «убрал цену», «добавил ещё одну услугу».
В итоге лид приходит с одними ожиданиями, а продавать ему пытаются совсем другое.
Отдел продаж не готов к этому трафику
Очень болезненный момент.
Людей приводят, но с ними не умеют работать.
Не перезванивают вовремя.
Не задают вопросы.
Не понимают, что человеку вообще нужно.
Или сразу начинают «впаривать», не разобравшись.
В отчётах это выглядит как «лиды плохие».
На деле – процесс не выстроен.
Нет обратной связи
Одна из самых токсичных ситуаций.
Маркетинг живёт своей жизнью. Продажи – своей.
Маркетолог не знает, кто реально купил и почему.
Отдел продаж не понимает, откуда пришёл человек и с каким запросом.
В итоге все работают вслепую и искренне считают, что виноват кто-то другой.
Кого винить на самом деле
Самый неудобный ответ – никого.
Виноват не человек. Виновата система, в которой нет общей цели.
Пока маркетинг оценивается по количеству лидов, а продажи – по факту сделок, они будут тянуть в разные стороны. Это нормально. Так устроена логика.
Проблемы начинаются, когда эти две части не разговаривают между собой.
Что с этим делать, если хочется результата, а не споров
Договориться о том, что считается «нормальным лидом»
Не абстрактно.
Конкретно.
Кто этот человек.
С каким запросом.
С каким бюджетом.
На каком этапе принятия решения.
Без этого любой лид можно назвать плохим. Особенно задним числом.
Синхронизировать маркетинг и продажи
Маркетолог должен понимать, какие лиды реально доходят до денег.
Продажи должны понимать, что именно обещала реклама.
Без этой связки реклама всегда будет «не та», а лиды – «не такие».
Перестать ждать, что реклама решит всё
Реклама – это входящий поток.
Она не чинит бизнес-процессы.
Она не обучает менеджеров.
Она не закрывает сделки.
Она приводит людей. Всё остальное – работа внутри.
Точка, где все довольны, существует
Она наступает тогда, когда:
– маркетинг отвечает не за количество, а за качество входа
– продажи умеют работать с этим входом
– бизнес понимает свою экономику
В этот момент исчезает вопрос «кто виноват».
Появляется другой – как улучшить результат.
И вот он уже реально полезный.
А теперь давай честно.
Если убрать эмоции и привычные обвинения – в твоей ситуации лиды действительно плохие или система между рекламой и продажами просто не работает?