Представьте диалог двух радиолюбителей. Один увлечённо говорит о мегагерцах и модуляции, а другому нужно просто передать: «Мама, я жив». Они оба говорят, но не слышат друг друга. Потому что настроены на разные частоты
Примерно так происходит, когда продавец говорит с клиентом. Если контакт не получается — проблема не в «эфире», не в клиенте и не в продукте. Проблема в том, что передатчик настроен не на ту волну
Продавец часто говорит на языке, который понятен ему самому, но чужд клиенту
Язык функций и возможностей
«У нас восемнадцать модулей, интеграция с пятьюдесятью сервисами, собственная разработка на Реакте»
Для клиента это звучит как: «Сложно. Дорого. И, наверное, мне не нужно»
Ему всё равно, как это сделано. Ему важно, что это решит
Язык достижений компании
«Мы — лидеры рынка, победители премии, работаем с две тысячи двенадцатого года»
Клиент слышит: «Вы много о себе думаете. А что вы сделаете для меня?»
Он не покупает ваше прошлое. Он покупает своё будущее
Язык процесса продажи
«Давайте я пришлю вам коммерческое предложение, потом проведём демонстрацию, затем...»
Клиент думает: «Мне предлагают долгий и сложный путь. Может, проще оставить всё как есть?»
Ему нужен не процесс. Ему нужен результат. И чем быстрее, тем лучше
Клиент говорит на другом языке. На языке конкретики, последствий и личных выгод
Первый его язык: «А что мне с этого?»
Внутри он размышляет: «Всё это интересно, но как это поможет лично мне закрыть KPI, сохранить работу или получить премию?»
Чтобы говорить на этом языке, нужно заменить абстрактные выгоды для компании на конкретные выгоды для человека
Вместо «Это увеличит эффективность отдела» — «Это поможет вам отчитываться перед руководством за пятнадцать минут вместо трёх часов»
Вместо «Мы оптимизируем процессы» — «Вы сможете уходить с работы в шесть вечера, а не в девять»
Секрет в том, чтобы заменить «компания получит» на «вы получите». Карьера, время, спокойствие — вот его настоящая валюта
Второй его язык: «А что будет, если ничего не делать?»
Его внутренний диалог: «Да, проблема есть. Но если я сейчас вложу деньги, а не сработает — будет хуже. Может, перетерплю?»
Здесь нужно говорить не о выгодах вашего решения, а о цене бездействия
Вместо «Наше решение классное» — «Давайте посчитаем, сколько вы теряете каждый месяц, пока откладываете решение»
Вместо «У нас хороший продукт» — «Каждый день без решения ваша проблема стоит вам дороже»
Страх потерь мотивирует сильнее, чем надежда на выгоду. Считайте эту цену вместе с ним
Третий его язык: «Докажите, что это сработает именно у меня»
Он сомневается: «У всех разная специфика. А вдруг у меня не получится?»
Его не убедят общие кейсы. Ему нужны зеркальные отражения
Вместо «У нас тысяча успешных кейсов» — «Вот точно такая же компания из вашей отрасли, с такими же проблемами. Вот что они сделали и что получили»
Вместо «Мы вам поможем» — «Давайте протестируем на ваших данных — бесплатно и за два дня. Вы увидите результат на своей ситуации»
Клиент верит не обещаниям. Он верит отражениям себя в успешных историях
Как же «перенастроить» язык продавца? Это можно сделать за неделю практических шагов
В первые два дня — соберите «языковые образцы». Запишите несколько диалогов продавцов и выпишите фразы, которые начинаются с «мы», содержат технические термины или говорят о процессе, а не результате. Это ваш словарь того, как говорить не надо
На третий день создайте «переводчик». Для каждой проблемной фразы придумайте вариант на языке клиента. Например:
- «У нас современная платформа» клиент слышит как «дорого и сложно». Скажите иначе: «Вы сможете работать с системы с любого устройства, даже с телефона в пробке»
- «Мы даём полный комплекс услуг» звучит как «навязывают лишнее». Переведите так: «Мы закроем всю задачу под ключ, вам не нужно искать других подрядчиков»
На четвёртый день — тренировка. Проведите ролевую игру: продавец начинает фразу на «языке продукта», а вы останавливаете и просите тут же перевести её на «язык клиента». Цель — выработать автоматизм
На пятый день внедрите простой «языковой чек-лист». Перед каждым звонком или встречей продавец должен ответить себе на три вопроса:
- Какая конкретная выгода для этого клиента будет в центре разговора?
- Какой его личный страх мы поможем снять?
- Как мы докажем, что это сработает именно у него?
Как понять, что вы заговорили на одном языке? Появятся признаки: клиент начнёт кивать раньше, чем вы закончите мысль; он будет задавать вопросы не о технических деталях, а о применении в своей ситуации; он сам начнёт «продавать» ваше решение своим коллегам прямо на встрече. Время от первого контакта до сделки сократится, потому что исчезнет барьер непонимания. И, наконец, появятся рекомендации — клиенты станут приводить таких же, как они
Продажи — это не искусство красиво рассказать о своём продукте. Это искусство услышать, на каком языке говорит клиент, и начать отвечать ему на его языке
Самый дорогой и продвинутый продукт, рассказанный на неправильном языке, — всего лишь шум в эфире. Самый простой продукт, о котором заговорили на языке клиента, становится желанным решением
Перестаньте вещать. Начните разговаривать и вы обнаружите, что клиенты не просто «слушают». Они начинают слышать. И отвечать. Чаще всего — «да». Потому что наконец-то поняли: вы говорите не абстрактными терминами, а говорите именно с ними об их проблемах. И это — единственный язык, на котором стоит вести диалог в продажах
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Рекомендуемый продукт: Разработка системы управления продажами и воронки
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova