Часть I. Раньше было…
Часто мы вспоминаем времена, когда было лучше. Что лучше - у каждого своё. Кто-то убежден в том, что даже погода была лучше. Кто-то считает, что цвета были ярче, деревья выше, вода мокрее…
Я смотрю на прошлое сквозь призму опыта.
Часто опыт - это время, проведенное на работе. К сожалению, слишком часто.
Но иногда опыт - это количество неудач, которое привело к положительному результату. И вот тут прошлое начинает обретать вполне понятную осязаемую картину через «а помнишь, мы продали челу из Петрика тачку без запаски и он пробил колесо по дороге и звонил орал на нас?»
Да, бывало всякое. Чего только не происходило.
Однако я помню и другое: как менял белые рубашки из-за того, что от стирки у них расслаивалась ткань. Износ был просто сумасшедшим. Даже обувь вытаптывалась с такой скоростью, что приходилось отправлять её в мусорку каждый сезон. Почему? Ответ прост: мы работали так, что от усталости хотелось уснуть прямо в машине после рабочей смены. И тут вы сразу можете сказать что-то такое: «ну так раньше и покупателей было больше». Это справедливо лишь отчасти. Мы продавали больше, но и битва за покупателей была просто неистовая.
Не было никакой адекватной цифровизации. Мои рабочие листы, заполненные ручкой или карандашом в конце каждого года торжественно отправлялись в мусорку. Передача дел была написана на листе А4 и аккуратно подсунута под клавиатуру напарнику. Оценку автомобилей делали по Авто.ру сортируя «дешевле-дороже» и отнимали 50-100 тысяч от самой дешевой. Толщиномер появился у меня через полтора года работы, но окрашенные детали я прекрасно и, зачастую, безошибочно определял на глаз.
И да, была какая-то романтика в том, что мы, молодые ребята, которые почувствовали, что бедность 90-х позади, можем гордо помогать таким же, воспрявшим от безденежья, людям покупать качественные автомобили.
Продавец был настоящим «менеджером» еще и потому, что ничего не впаривал. Каждый автомобиль имел свои особенности, которые мог знать только он. Покупатели слушали и слушались, когда маэстро вступал в свою роль. Всё сказанное мальчишкой или девчонкой 25 лет воспринималось дядями и тётями как экспертное мнение. Ведь менеджер знал свою партию лучше других. Каждое слово было уместно, движение и взгляды выверены, отточены сотнями (если не тысячами) закрытых сделок. Это были не продажи. Это была игра. Игра лучших актёров, которые работали в автосалонах в конце нулевых и начале десятых.
Каждый день я принимал в зачет на новый автомобиль не одну и не две машины. И оценивал десяток потенциальных. Да, нагрузка была больше, ибо продаж было больше. Но мы всегда находили время после подписания бумаг прокатиться на очередном авто, принятым на сток. Причем неважно что мы взяли - старенькую Спектру или фешенебельный Туарег. Кататься на машинах было обязательным ритуалом, который давал тебе массу впечатлений, ведь каждый автомобиль был особенным. Какая россыпь марок и моделей была в трейд-ине! Кажется, что за те годы я проездил на всём, что двигалось на дорогах. И каждый автомобиль, прошедший через мои руки, дал мне навыки, которые нельзя получить в книгах и на тренингах.
Кстати о книгах. Читать было модно. Каждый менеджер цитировавший Адизеса, мог пройти в столовой без очереди. Чем больше было прочитано, тем больше отражалось на результате. Не то чтобы книги помогали увеличивать конверсию, просто каждый успешный кейс связывался с Батыревым или Фридманом. А пройденный курс у Моженкова открывал дверь к директору, который в любое время мог угостить тебя кофе.
Да, именно так мы и добывали знания про бизнес, про людей и про машины. Руками, ногами и головой. Ошибаясь, делая глупости, но снова и снова оттачивая свой навык.
Итогом всему этому становилась неприлично большая база клиентов в записной книжке. И возвратность их потом на сервис и за новыми покупками не только для себя, но и для семьи и друзей. Менеджер был проводником в мир покупок и обслуживания.
Прошло время.
Старая гвардия всё ещё держит… нет, не строй. Скорее держит остов. Тот скелет, на котором как старая тряпка развивается флаг былого величия автобизнеса.
В салонах всё еще можно встретить тех ребят, с которыми мы славно тащили бизнес сквозь звонки к продажам. Теперь они в разных ролях стараются не дать развалиться тому, что осталось.
И вот во всём этом новом, совершенно неузнаваемом автобизнесе, появляются продавцы нового поколения.
Точнее, как появляются? Их, путём тяжелой селекции, приводят за руку HR специалисты.
