Снижать тарифы ради каждого клиента — путь к убыткам. Но как тогда заключать сделки?
Секрет в подготовке и правильных аргументах.
Поговорили с Анной Васильковой — коммерческим директором с 18-летним опытом в логистике. Вот несколько ключевых идей:
Готовьтесь к звонку заранее
- Назубок вызубрите все важное про свою компанию: тарифы, география перевозок, особенности автопарка, дополнительные услуги.
- Изучите клиента: чем занимается, какие грузы, есть ли филиалы, финансовое состояние (можно проверить по ИНН).
- Создайте чек-лист для разговора (не сценарий!), чтобы ничего не упустить.
Ведение диалога
- Берите инициативу: задавайте вопросы, предлагайте решения.
- Избегайте «допроса»: используйте заранее найденную информацию («Вижу, у вас филиал в Екатеринбурге — у нас есть рейсы туда»).
- Узнайте, что важно для клиента: скорость, надёжность, страхование? Делайте на этом акцент.
Ответы на частые возражения
Возражение
Дорого.
Как ответить
А с чем сравниваете нашу ставку?
Насколько быстро доставляет тот, кто дешевле? Мы доезжаем за неделю.
Возражение
Можете дешевле?
Как ответить
Эта цена со страховкой, без неё — дешевле.
Можем обсудить скидку за большой объём.
Возражение
У нас уже есть перевозчик.
Как ответить
Я не предлагаю его заменить, но могу стать альтернативой на случай срочных отправок.
Частые ошибки компаний
- Нет отдельного менеджера по продажам.
- Не знают конкурентов и своих преимуществ.
- Звонят всем подряд без анализа.
- Не учатся на возражениях клиентов.
Пример из практики
Одна компания повысила конверсию с 3% до 60%, не меняя цены, а:
- оптимизировав сроки доставки,
- сфокусировавшись на «своих» клиентах,
- улучшив подготовку менеджеров.
Итог: Убедить клиента можно не только ценой.
Знайте свои сильные стороны, готовьтесь к разговору и превращайте возражения в возможность показать преимущества.
Готовы применять эти советы в работе?