Сегментация: все знают. никто не делает
STP-модель: Segmentation — Targeting — Positioning) отвечает на вопрос: кому мы говорим, что мы говорим и как именно это говорим.
Но если углубить — это способ видеть рынок не в виде "осознанных клиентов", а в виде карты с траекториями, логикой движения и разными скоростями у каждого участника.
Что такое STP
Segmentation (Сегментация) — разделение всей аудитории на группы с общими характеристиками: поведенческими, психографическими, демографическими.
Targeting (Выбор целевого сегмента) — решение, на кого мы направим усилия, исходя из потенциала и ресурсов.
Positioning (Позиционирование) — как мы встроим свой продукт в картину мира этой группы, чтобы стать её естественным выбором.
Исследование McKinsey показало: компании, использующие продвинутую сегментацию, повышают маркетинговую эффективность на до 15–20%, особенно в конкурентных и перегретых нишах.
Harvard Business Review пишет:
“The most successful firms don’t target everyone. They know exactly who they are talking to — and just as importantly, who they are not.”
Без сегментации начинается то, что вы наверняка встречали:
— говорим обо всём сразу,
— не понятно, кто эти люди и почему они покупают, произнося слова "качественный продукт"
— создаём воронку, но не учитываем мотив.
Что это меняет для продукта:
Когда ты не знаешь, кто твой сегмент, ты не можешь:
— управлять ожиданиями,
— подстроить язык,
— протестировать гипотезу,
— выстроить цепочку касаний.
Пример на практике
Представь двух клиентов:
— Женщина 36 лет, бухгалтер, живёт в Челябинске, хочет открыть маникюрный салон.
— Мужчина 36 лет, бухгалтер, живёт в Челябинске, хочет открыть маникюрный салон.
По демографии они идентичны. Но их контекст, причины выбора, страхи, язык мышления РАЗНЫЕ.
Вот почему сегментация -это про мотив, сценарий и роль продукта в жизни. А не "они любят спорт"
Как делать #сегментацию
🔴Слушать, а не додумывать.
Интервью, опрос, разговор, анкета.
🔴Собирать паттерны, а не статистику в табличку.
Повторяющиеся сценарии - это и есть сегменты.
🔴Делать выбор.
По сути это сказать «мы не для всех» Что не значит сузить рынок, это способ наконец-то его увидеть.
Сегментация - это своего рода уважение к клиенту, к продукту, к ресурсу.
Она позволяет действовать точно.
Если упростить - она помогает продавать.
Если углубить - она даёт понимание, зачем вы вообще выходите к людям.
