Вы думаете, команда скажет правду о плохом продукте? Ошибка. Большинство людей подчиняются «человеку в пиджаке», даже если он неправ
Представьте: вас просят ударить человека током. Он кричит, умоляет остановиться. Вы бы нажали на кнопку? «Конечно, нет!» – скажете вы. А наука говорит: «Да».
В 1963 году Стэнли Милгрэм провел эксперимент. Испытуемым приказывали наказывать «ученика» разрядом тока за ошибки. Рядом стоял экспериментатор в белом халате и спокойно говорил: «Продолжайте». Результат пугает: 65% участников дошли до смертельной отметки в 450 вольт. Они потели, дрожали, но жали кнопку. Почему? Потому что «авторитет» сказал, что это нужно.
Это Эффект авторитета. И если вы руководитель, то каждый день вы, сами того не желая, «бьете током» свой бизнес.
Синдром HiPPO
В менеджменте есть термин HiPPO (Highest Paid Person's Opinion) — «Мнение самого высокооплачиваемого человека». Смотрите, как это работает. Вы собираете совещание по продажам. У менеджера Васи есть данные, что клиенты бесятся от новой презентации. Но вы, коммерческий директор, говорите первым: «Я считаю, дизайн отличный, надо жать!». В этот момент Вася замолкает. Его мозг, как у тех испытуемых, сигналит: «Спорить с вожаком опасно».
Подождите, дайте я сверюсь с цифрами, может, я сгущаю краски? Нет, всё верно. Согласно исследованиям социолога Герта Хофстеде, индекс дистанции власти в России — 93 из 100. Это колоссальная цифра. Для сравнения: в США — 40. Это значит, что в нашей культуре подчинение начальству прошито на подкорке сильнее, чем почти где-либо еще.
Чем мы платим за авторитет?
Мы нанимаем профессионалов, платим им зарплату, а потом... превращаем их в курьеров для доставки наших собственных идей. Но что если вы ошибаетесь? В истории авиации были катастрофы, когда второй пилот видел ошибку командира, но молчал. Потому что командир – «бог». В бизнесе самолеты не падают, там просто тихо умирают продажи.
Как перестать быть «человеком с рубильником»: Я не призываю к анархии. Я призываю к хитрости. Используйте правило «Говори последним». На совещании заставьте высказаться всех — от стажера до зама. И только потом озвучьте свое мнение.
Задайте острый вопрос и молчите. Дайте этой неудобной тишине повисеть в воздухе. Вы удивитесь, сколько идей было похоронено под весом вашего авторитета.
Что вы можете сделать прямо сейчас? Вспомните последнее решение, которое команда приняла единогласно «за». Спросите себя честно: они правда были согласны, или я просто высказался первым?