Стратегия №6: Обращения к социальным нормам
Типичные фразы: «Все клиенты берут эту опцию», «Так принято в нашей отрасли», «Большинство команд уже перешли».
📍Так звучит стратегия №6 из таксономии Muir и коллег (2025).
И здесь скрывается один из самых коварных сюрпризов.
Чалдини называл это социальное доказательство. Это когда мы смотрим на других, чтобы понять, что делать.
Но исследование 2025 года показало
социальные нормы — это самая скрытая стратегия влияния. В 55–65% случаев человек не замечает, что на него давят. Он просто думает: «Ну, если все так делают, значит, так правильно».
Цифры восприятия:
➡️ Честное убеждение — 55–65%
➡️ Манипуляция — 25–35%
➡️ Принуждение — 5–15%
➡️ Вред — средний: 3–4 из 10
➡️ Скрытность — самая высокая после симпатии: 55–65%
➡️ Реактивность добавляет негатива +20–25% (особенно если норма навязана)
📍Почему это так работает?
Скорее всего потому, что мы социальные животные.
Когда норма реальная и близкая — мы подстраиваемся автоматически.
Но если норма фальшивая или чужая — человек чувствует это: «Меня заставляют быть как все».
Именно так начинается сопротивление.
Ключевые техники стратегии:
🔸Социальное доказательство — «80% клиентов выбрали именно это»
🔸Взаимность — «Я тебе помог, теперь твоя очередь»
🔸Консенсус — «Большинство в команде уже согласны»
🔸Нормативное давление — «Так принято в нашей компании/отрасли»
🔸Групповое ожидание — «Все твои коллеги уже сделали это»
Социальные нормы — это невидимый рычаг.
Они работают, пока человек верит, что норма настоящая и близкая ему.
Но стоит только почувствовать, что «все так делают» — это искусственный прессинг, как реактивность сразу взлетает, и ты получаешь обратный эффект.
Как работать с социальными нормами:
✅Норма должна быть правдивой и релевантной собеседнику.
✅Никогда не начинай с «все так делают» — сначала покажи выгоду.
✅Если видишь сопротивление — сразу переводи в логику: «Давай посмотрим цифры, а не на то, что делают другие».
А ты замечал, как на тебя «все так делают» — мотивирует или сразу вызывает желание сделать наоборот?
Пиши в комментариях!👇
Дальше — Стратегия №7: Принуждение (самая жёсткая и открытая).
Ставь ❤️ если зацепило!
#Переговоры #ПсихологияВлияния #ТаксономияВлияния #СоциальныеНормы #Влияние
